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第一部分銷(xiāo)售人員如何分解銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的重要意義：

企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)公平考核激勵(lì)之依據(jù)、個(gè)人自我控制之導(dǎo)向

2、兩種銷(xiāo)售目標(biāo)：結(jié)果目標(biāo)和過(guò)程目標(biāo)

3、銷(xiāo)售目標(biāo)分解的三個(gè)維度：

維度1：區(qū)域-行業(yè)-客戶-項(xiàng)目

維度2：銷(xiāo)售額-回款額-利潤(rùn)-費(fèi)用

維度3：時(shí)間軸（1-12月，4個(gè)季度）

4、【案例】年度目標(biāo)月度分解案例

5、檢查月度計(jì)劃完成情況的工具表單

6、如何制定支撐目標(biāo)完成的銷(xiāo)售策略——安索夫矩陣

7、四種業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略：新市場(chǎng)-新產(chǎn)品，新市場(chǎng)老產(chǎn)品，老市場(chǎng)新產(chǎn)品，老市場(chǎng)老產(chǎn)品

第二部分大客戶的客戶關(guān)系管理與份額提升策略

第一單元大客戶關(guān)系管理的基本概念

Gartner Group對(duì)客戶關(guān)系管理的定義

CRM、客戶關(guān)系管理思想與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)三者的關(guān)系

客戶資產(chǎn)理論：大客戶是一項(xiàng)重要資產(chǎn)

客戶市場(chǎng)理論：每個(gè)大客戶都是一個(gè)市場(chǎng)

5、米其林輪胎的客戶關(guān)系管理原則

6、客戶關(guān)系管理的價(jià)值鏈

7、CLP(customer lifetime profit)客戶全生命周期利潤(rùn)模型

8、客戶關(guān)系管理四個(gè)步驟：識(shí)別、開(kāi)發(fā)、保留、價(jià)值提升

9、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：考察期、形成期、穩(wěn)定期、退化期

第二單元戰(zhàn)略大客戶的識(shí)別與等級(jí)劃分

1、大客戶為何要分級(jí)管理—基于CLP(customer lifetime profit)的客戶價(jià)值管理

2、案例：華為的客戶等級(jí)金字塔

3、基于CLP(customer lifetime profit)客戶全生命周期利潤(rùn)的客戶等級(jí)劃分模型

4、四個(gè)層級(jí)的客戶：交易型客戶、標(biāo)準(zhǔn)型客戶、價(jià)值型客戶、戰(zhàn)略型客戶

5、不同層級(jí)客戶對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系發(fā)展思路

第三單元客戶價(jià)值提升策略

如何滿足客戶對(duì)基本價(jià)值的需求？

從客戶角度看供應(yīng)商滿足客戶基本需求的程度

華為對(duì)供應(yīng)商的稽核標(biāo)準(zhǔn)：TQRDCES評(píng)價(jià)指標(biāo)

供應(yīng)商變更的七種典型情況

如何為客戶提供更多的增值服務(wù)？

4、菲利普·科特勒CDV(Customer Delivered Value)客戶讓渡價(jià)值概念

5、提升讓渡價(jià)值的兩種方式：價(jià)值不變，降低客戶總成本；價(jià)格不變，提升客戶總價(jià)值

6、四種降低客戶總成本的解決方案

1）全項(xiàng)目周期成本優(yōu)化方案

2）全生命周期成本優(yōu)化方案（LCC：Life Cycle Cost）

3）全價(jià)值鏈成本優(yōu)化方案

4）全供應(yīng)鏈成本優(yōu)化方案（VMI供應(yīng)商管理的庫(kù)存Vendor Managed Inventory）

7、三種提升客戶總價(jià)值的解決方案

1）EVI供應(yīng)商先期介入

2）全項(xiàng)目周期服務(wù)與全責(zé)績(jī)效合同

3）供應(yīng)鏈協(xié)同

第四單元客戶關(guān)系提升策略

三種客戶關(guān)系：

組織關(guān)系（Organization Relationship）

關(guān)鍵決策者關(guān)系（Key-Decision-Maker Relationship）

普遍客戶關(guān)系（Extensive Relationship）

客戶關(guān)系發(fā)展的路徑：從個(gè)人關(guān)系到組織關(guān)系

關(guān)鍵決策者關(guān)系發(fā)展的四個(gè)步驟：好感-信任-利益-情感

針對(duì)關(guān)鍵決策者的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃：VIP客戶俱樂(lè)部

關(guān)注明日之星（Rising Stars）—提前培養(yǎng)未來(lái)的決策者

6、組織關(guān)系發(fā)展的四個(gè)步驟：一般供應(yīng)商-主要供應(yīng)商-核心供應(yīng)商-戰(zhàn)略伙伴

7、普遍客戶關(guān)系建立的四種活動(dòng)：交流考察、聯(lián)誼活動(dòng)、禮尚往來(lái)、互為客戶

8、建立匹配客戶組織的大客戶管理組織—虛擬化組織

第五單元客戶轉(zhuǎn)換成本提升策略

轉(zhuǎn)換成本的定義

五種典型的轉(zhuǎn)換成本：搜尋成本、嘗試成本、學(xué)習(xí)成本、關(guān)系成本、法律成本

2、提升客戶轉(zhuǎn)換成本的方式：專有資產(chǎn)、卓越服務(wù)、流程嵌入、獨(dú)有技術(shù)、終止壁壘

3、案例：霍尼韋爾的制冷劑儲(chǔ)罐

5、案例：刀具自動(dòng)售貨機(jī)-為客戶管理資產(chǎn)

6、案例：利樂(lè)包裝的捆綁協(xié)議

7、案例：讓客戶的客戶指定供應(yīng)商

第六單元客戶內(nèi)部份額提升與外部銷(xiāo)量擴(kuò)張策略

如何提升原有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額？

基于客戶產(chǎn)品生命周期的的市場(chǎng)份額提升策略

針對(duì)導(dǎo)入期產(chǎn)品的市場(chǎng)份額提升策略

針對(duì)成長(zhǎng)期產(chǎn)品的市場(chǎng)份額提升策略

針對(duì)成熟期產(chǎn)品的市場(chǎng)份額提升策略

針對(duì)衰退期產(chǎn)品的市場(chǎng)份額提升策略

如何進(jìn)行原有產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售？

交叉銷(xiāo)售(Cross Selling)的概念

交叉銷(xiāo)售的四種典型模式：

在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上的互補(bǔ)品搭售；

后服務(wù)市場(chǎng)上的配件；

原有產(chǎn)品的價(jià)值鏈擴(kuò)展

4）增值服務(wù)與擴(kuò)展服務(wù)

如何擴(kuò)張大客戶外部的銷(xiāo)量？

運(yùn)用口碑營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大外部銷(xiāo)量

銷(xiāo)量擴(kuò)散第一層：客戶集團(tuán)內(nèi)部其他部門(mén)或分子公司

10、銷(xiāo)量擴(kuò)散第二層：客戶集團(tuán)的其他供應(yīng)商或其上游客戶

銷(xiāo)量擴(kuò)散第三層：客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

銷(xiāo)量擴(kuò)散第四層：全行業(yè)

第七單元應(yīng)對(duì)客戶降價(jià)的挑戰(zhàn)

1、客戶決策天平：價(jià)值與價(jià)格之間的關(guān)系

2、基于客戶價(jià)值的定價(jià)方法

3、基于不同產(chǎn)品生命周期的定價(jià)策略

4、基于不同競(jìng)爭(zhēng)定位的定價(jià)策略

5、基于產(chǎn)品線組合的定價(jià)策略

6、解決方案的定價(jià)原則

7、創(chuàng)新商業(yè)模式規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)

8、案例：美國(guó)高通（Qualcomm）的創(chuàng)新模式與定價(jià)策略

課程標(biāo)簽：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃