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美國(guó)的石油大王洛克菲勒曾說(shuō)：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價(jià)，來(lái)獲取與人相處的本領(lǐng)。”人脈是當(dāng)今社會(huì)每一個(gè)人都需要關(guān)注的重要資源，對(duì)于從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人士來(lái)說(shuō)，人脈就等于錢(qián)脈。 在對(duì)近500位銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行的一項(xiàng)關(guān)于阻礙業(yè)績(jī)提升的因素調(diào)查中，“缺乏人脈關(guān)系”選項(xiàng)高居榜首，從側(cè)面驗(yàn)證了銷(xiāo)售經(jīng)理在發(fā)展和經(jīng)營(yíng)人脈關(guān)系方面缺乏必要的技能。 本課程面向以面向組織營(yíng)銷(xiāo)（B2B）模式為主的銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)，旨在啟發(fā)銷(xiāo)售人員對(duì)人脈關(guān)系本質(zhì)的領(lǐng)悟，使學(xué)員了解人際關(guān)系經(jīng)營(yíng)的理論和實(shí)戰(zhàn)手段，理解并突破人際關(guān)系發(fā)展中的難點(diǎn)，掌握與客戶(hù)建立持久關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技巧，從而最終把客戶(hù)關(guān)系轉(zhuǎn)換為客戶(hù)資源，推動(dòng)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持久而穩(wěn)定的提升。

本課程以人脈經(jīng)營(yíng)為主線(xiàn)，通過(guò)近30個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例將人脈關(guān)系特性、情商矩陣、人際關(guān)系發(fā)展四部曲、人際關(guān)系維護(hù)的GCLF 原則、DISC性格分析工具、等理論工具緊密結(jié)合在一起，使學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際，系統(tǒng)性的掌握人脈經(jīng)營(yíng)與高層銷(xiāo)售的方法，達(dá)到醍醐灌頂、融會(huì)貫通的效果，解決長(zhǎng)期困擾B2B銷(xiāo)售經(jīng)理的情商低、人脈資源少的兩個(gè)業(yè)績(jī)瓶頸。

一天

第一單元初識(shí)人脈與圈子

1、人脈的定義

2、人脈的四個(gè)特性

3、特征一：情感圈層特性

4、特征二：共同標(biāo)簽特性

5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性

6、特征四：動(dòng)態(tài)變化特性

7、人脈經(jīng)營(yíng)的核心-升級(jí)人際圈

第二單元建立人脈發(fā)展的能力-情商

1、什么是EQ（Emotional Quotient）

2、聰明是智商，智慧是情商

2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結(jié)局

3、【互動(dòng)】EQ情商測(cè)試

4、情商函數(shù)

5、【案例】高情商對(duì)話(huà)

第三單元人際關(guān)系發(fā)展四部曲

1、關(guān)系=信任+利益+情感

2、【案例】客戶(hù)孩子的病

3、【工具】建立客戶(hù)組織信任的六種方式

4、【案例】大金空調(diào)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品演示

5、【案例】邀請(qǐng)客戶(hù)參觀(guān)工廠(chǎng)的秘訣

6、【工具】技術(shù)交流策略

7、【工具】運(yùn)用老客戶(hù)的口碑

8、【互動(dòng)】一個(gè)真實(shí)案例的討論

9、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球館的奇遇

11、【案例】喝酒的問(wèn)題

12、【案例】不會(huì)笑的客戶(hù)

13、【案例】家庭教師

14、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之二：建立信任

15、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信

16、【案例】不合適的承諾

17、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之三：提供利益

18、利益=組織利益+個(gè)人利益

19、如何讓對(duì)方摘下面具

20、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念

21、重要的能力：誘惑

22、看透對(duì)方的五張面孔：公眾自我、職業(yè)自我、個(gè)人自我、隱私自我和私密自我

23、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之四：建立情感

24、建立情感的三種時(shí)機(jī)

25、建立基于成功之前的關(guān)系

26、【案例】第三任董事長(zhǎng)是誰(shuí)？

27、【案例】提前培養(yǎng)的教練

28、建立基于人生關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)系

29、【案例】提前培養(yǎng)的教練

30、建立基于落難之后的關(guān)系

31、【案例】落難的局長(zhǎng)

32、錦上添花不如雪中送炭

33、情感銀行的存款與取款

第四單元人際關(guān)系維護(hù)的四個(gè)原則：GCLF

1、對(duì)人慷慨Generous

2、圍繞事業(yè)Cause

3、長(zhǎng)線(xiàn)投資Long-term investment

4、廣結(jié)善緣Friendly

5、【案例】陳光標(biāo)如何運(yùn)作關(guān)系？

6、【案例】軟臥包廂里的貴人

7、銷(xiāo)售同行與老客戶(hù)的力量

第五單元與不同性格的客戶(hù)相處

DISC性格理論

D老虎型客戶(hù)的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

I孔雀型客戶(hù)的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

S樹(shù)袋熊型客戶(hù)的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

C貓頭鷹型客戶(hù)的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

6、變色龍型客戶(hù)的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

7、【測(cè)試】DISC性格自測(cè)

課程標(biāo)簽：職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)修養(yǎng)