張長江
課程
工業品（B2B）渠道管理與渠道績效提升培訓課程大綱
2019-09-28 更新 735次瀏覽
引言：分銷商管理的六項工作
評估選擇②運營支持③激勵控制④協調督導⑤考核評估⑥調整優化
第一單元分銷商的運營支持
渠道區域經理的定位：成為分銷商的經營顧問
不同階段分銷商需求不同
協助經銷商制定分階段的業務發展規劃
推動分銷商進行組織化運營與公司化運作
幫助經銷商打造高績效組織
清晰的業務目標與組織結構的匹配
創新性的市場營銷策略與核心競爭優勢培養
薪酬與績效考核機制的完善
團隊成員的選、育、留、用
團隊成員的激勵機制
第二單元分銷商的激勵與控制
1、銷售政策的激勵性與控制性
2、五類渠道政策：價格、返利、區域、信用、等級
如何制定合理的渠道價格政策？
3、渠道定價的基本原則
4、三種渠道定價模式的優劣
5、不同區域是否可以不同價格
6、如何發起價格的變動？
如何制定合理的渠道返利政策？
7、返利政策的八個目的
8、返利周期的優缺點對比
9、制定返利政策的約束條件
10、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣
11、新產品返利、品牌專銷返利、政策執行返利
12、【案例】方總的困惑—返利太高導致的竄貨
如何制定合理的渠道信用政策？
13、信用政策設計的原則
14、DSO：量化渠道商償債能力
15、【工具】渠道商信用等級評價工具
如何制定合理的區域政策？
16、運用區域調整激勵分銷商
17、建立完善的市場保護機制與客戶報備機制
如何制定合理的分銷商等級政策？
18、分銷商分等級管理制度的優缺點
19、設計不同等級分銷商的升級路徑
20、設計不同等級分銷商的激勵機制
如何有效掌控分銷商？
21、品牌掌控、理念掌控、政策掌控、終端掌控、一體化掌控
第三單元分銷商的協調督導
1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍圖：2個月-6個月-12個月-24個月
2、渠道日常運營管理的兩大原則
3、業務督導的五個工具：月度會議、溝通交流、市場走訪、現場檢查、數據報表
渠道商拜訪六步走
4、客戶溝通與庫存檢查
5、提供庫存管理的建議
6、到底要不要壓庫？
7、三種壓庫的方法：感情壓庫、政策壓庫、利益壓庫
8、明確壓庫的目的：即要壓庫，還要幫助消化庫存
9、下線拜訪與終端協銷
10、形成銷售報告
如何有效控制渠道沖突？
11、水平沖突與縱向沖突
12、良性沖突與惡性沖突
13、渠道沖突與渠道效率
14、渠道沖突分析矩陣
15、分析竄貨的影響
16、不同產品生命周期中的竄貨
17、一體化竄貨解決方案
18、如何有效判別客戶歸屬？
19、對待惡意竄貨的態度：廠家要嚴，區域經理要狠！
20、有效解決線上線下的渠道沖突的思路
第四單元分銷商的考核評估
分銷商考核評估工具：“能力-意愿”矩陣
分銷商考核的周期
分銷商考核的流程
分銷商階段績效評價與反饋
分銷商績效面談的技巧
分銷商考核結果的運用：強制正態分布
第五單元渠道的調整優化
1、有實力，無意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？
2、有實力，有意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？
3、無實力，無意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？
4、無實力，有意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？
5、【案例】被應收款壓住的渠道還要不要合作——感情重要還是利益優先？
6、如何淘汰不合格渠道商—區域經理應該做的四項準備
課程標簽：市場營銷、渠道營銷
