工業(yè)品營銷
張長江
課程
銷售精英的人脈經(jīng)營與高層銷售培訓課程大綱
2019-09-28 更新 550次瀏覽
第一單元初識人脈與圈子
1、人脈的定義
2、人脈的四個特性
3、特征一：情感圈層特性
4、特征二：共同標簽特性
5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性
6、特征四：動態(tài)變化特性
7、人脈經(jīng)營的核心-升級人際圈
第二單元建立人脈發(fā)展的能力-情商
1、什么是EQ（Emotional Quotient）
2、聰明是智商，智慧是情商
2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結(jié)局
3、【互動】EQ情商測試
4、情商函數(shù)
5、【案例】高情商對話
第三單元人際關(guān)系發(fā)展四部曲
1、關(guān)系=信任+利益+情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
6、【工具】技術(shù)交流策略
7、【工具】運用老客戶的口碑
8、【互動】一個真實案例的討論
9、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球館的奇遇
11、【案例】喝酒的問題
12、【案例】不會笑的客戶
13、【案例】家庭教師
14、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之二：建立信任
15、【案例】發(fā)錯的短信
16、【案例】不合適的承諾
17、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之三：提供利益
18、利益=組織利益+個人利益
19、如何讓對方摘下面具
20、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
21、重要的能力：誘惑
22、看透對方的五張面孔：公眾自我、職業(yè)自我、個人自我、隱私自我和私密自我
23、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之四：建立情感
24、建立情感的三種時機
25、建立基于成功之前的關(guān)系
26、【案例】第三任董事長是誰？
27、【案例】提前培養(yǎng)的教練
28、建立基于人生關(guān)鍵時刻的關(guān)系
29、【案例】提前培養(yǎng)的教練
30、建立基于落難之后的關(guān)系
31、【案例】落難的局長
32、錦上添花不如雪中送炭
33、情感銀行的存款與取款
第四單元人際關(guān)系維護的四個原則：GCLF
1、對人慷慨Generous
2、圍繞事業(yè)Cause
3、長線投資Long-term investment
4、廣結(jié)善緣Friendly
5、【案例】陳光標如何運作關(guān)系？
6、【案例】軟臥包廂里的貴人
7、銷售同行與老客戶的力量
第五單元與不同性格的客戶相處
DISC性格理論
D老虎型客戶的特征、識別與應對策略
I孔雀型客戶的特征、識別與應對策略
S樹袋熊型客戶的特征、識別與應對策略
C貓頭鷹型客戶的特征、識別與應對策略
6、變色龍型客戶的特征、識別與應對策略
7、【測試】DISC性格自測
第六單元高層銷售-識局
1、面向高層決策者銷售的重要性
2、高層決策者五大特點
3、識別客戶組織的權(quán)力分配機制
4、識別高層對下屬的影響力度：職位、職權(quán)、領(lǐng)導力
5、影響高層權(quán)力發(fā)揮的四個要素
6、識別客戶內(nèi)部的政治
7、【案例】一次搞砸的拜訪
8、識別對立者對高層的影響
9、【案例】誰是真正的朋友
10、識別客戶的決策機制
11、識別高層決策者的需求
12、需求冰山理論
13、【案例】局長的煩惱
14、【案例】思科網(wǎng)絡(luò)實驗室
第七單元高層銷售-做局
設(shè)計面見高層的時機
接近高層四種策略
【案例】飛機上的偶遇
【案例】某電廠設(shè)備招標采購案例
【案例】局長的司機
【案例】美女銷售的小本子
【案例】一封寫給高層的信
第八單元高層銷售-破局
1、利用高層破局的三種思路：
高層施壓、高層暗示、高層中立
2、高層破局的目標：定規(guī)則、定對手、定評委
2、高層溝通：切入高層的頻道
3、【案例】一串黃花梨手串
4、【案例】賴昌星：不怕領(lǐng)導講原則，就怕領(lǐng)導沒愛好
5、激發(fā)高層痛點
6、呈現(xiàn)解決方案-IMPACT價值陳述法
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
