2019-09-28 更新 594次瀏覽
第一講銷售心理學的基本概念
1、銷售心理學的定義
2、銷售心理學的研究范疇
3、心理學與銷售工作的關聯性
4、案例:讀心術怎樣幫助我們快速了解客戶
第二講客戶采購行為分析
1、組織型客戶采購決策的特點
2、組織型客戶的兩種典型采購模式:
項目型采購與運營型采購
3、組織型客戶的采購流程分析
4、組織型客戶的需求分析模型:需求冰山模型
5、顯性需求、隱性需求和深藏需求
6、不同部門之間的需求博弈背后的真相
7、組織型決策與強人型決策
第三講組織型決策過程中的個體心理活動分析
1、正式組織與非正式組織-識別辦公室政治
2、組織需求與個人需求:小人、君子與凡人
3、馬斯洛需求層次理論
4、立場決定態度:
教練、支持者、中立者、反對者、死敵
5、莫被客戶的謊言所迷惑:客戶的五副面孔
6、銷售人員最重要的技能-誘惑
7、拉近空間距離就拉近了心理距離
8、為何客戶對你突然變臉?
9、客戶情緒分析的ABC理論
第四講決策小組成員的性格分析及溝通技巧
1、DISC性格分析理論的起源
2、D老虎型客戶的性格特點及溝通技巧
3、I孔雀型客戶的性格特點及溝通技巧
4、S樹袋熊型客戶的性格特點及溝通技巧
5、C貓頭鷹型客戶的性格特點及溝通技巧
6、變色龍型客戶的應對技巧
第五講運用心理學原理與客戶建立好感
1、首因效應-建立良好的第一印象
2、配套效應-建立完美的自我形象
3、暈輪效應-用經歷與背景為自己背書
4、親和效應-與客戶發展共鳴
5、登門檻效應-要到客戶的私密聯系方式
6、透過肢體語言和行為識別客戶的好感信號
第六講運用心理學原理與客戶愉快溝通
1、陳述時的收益措辭與損失措辭
2、注意超限效應:如何簡練的表達觀點
3、提問原則:開放式問題與封閉式問題
4、傾聽技巧:阿倫森效應與SOFTEN原則
5、異議處理:如何運用同理心
6、如何識別真假異議和背后的動機?
7、利用人類的兩種動機說服客戶
8、巧妙運用暗示并識別客戶暗示
課程標簽:職業素養、溝通技巧