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銷售技巧 > 銷售談判

銀行證券行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè) 教育培訓(xùn)行業(yè) 通信行業(yè)

本課程針對業(yè)務(wù)經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過現(xiàn)場模擬，案例分析，小組分享等方式，互動實(shí)用風(fēng)格貫穿全程，課程將有如下收獲： 了解談判的基本原則和常見錯誤，學(xué)習(xí)談判金三角； 掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)； 幫你輕松開局，并靈活報(bào)價(jià)及摸清對方底細(xì)； 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)；

一天

高層領(lǐng)導(dǎo) 中層領(lǐng)導(dǎo)

一、談判基本原則和常見錯誤
什么是談判?
談判結(jié)果
談判金三角
談判常見錯誤
最容易犯的致命錯誤：洋為中用
案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯了。
二、談判六步法
1、第一步：準(zhǔn)備談判
基本框架確定的基礎(chǔ)
如何明確你的BATNA?
如果你沒有BATNA?
改善你的談判地位(即使我們的BATNA不利)
如何改善我們的BATNA?
如何確定對方的BATNA?
如何確定保留價(jià)格?
如何確定頂線目標(biāo)?
如何評估可能達(dá)成協(xié)議的空間?
如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)?
案例：銷售、采購應(yīng)該怎么做?
2、第二步：制訂戰(zhàn)略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格?
供應(yīng)商和采購定位的4種模式
談判事項(xiàng)與價(jià)值評估
哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢力?
哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢力?
規(guī)劃談判次序
規(guī)劃讓步方式
策劃談判最初的五分鐘
案例：采購、銷售應(yīng)該怎么做?
模型：囚徒困境
3、第三步：開局
誰先開頭?
最初立場應(yīng)定在哪?
你如何“回應(yīng)”對方的最初立場?
確定議程
案例：采購應(yīng)該怎么做?
案例：銷售應(yīng)該怎么做?
4、第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底
后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：
確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
聽表現(xiàn)：如何聽到真話?
如何有效的問：談判中提問的五個(gè)作用
練習(xí)：FAB
5、第五步：討價(jià)還價(jià)
討論:為什么要讓步?
如何處理僵局?
第三方干預(yù)的形式
向協(xié)議邁進(jìn)
向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：
向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言
案例：討價(jià)還價(jià)
案例：銷售、采購應(yīng)該怎么做?
6、第六步：收尾
制定協(xié)議要點(diǎn)
制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)?
制定協(xié)議，談判游戲
保證協(xié)議的落實(shí)
對談判進(jìn)行總結(jié)
結(jié)束談判的8個(gè)技巧
案例：采購應(yīng)該怎么做?
案例：銷售應(yīng)該怎么做?
三、實(shí)戰(zhàn)演練
誰是談判高手?
點(diǎn)評和分析
檢討和制定改善計(jì)劃
銷售、采購該如何改善?

課程標(biāo)簽：銷售技巧 | 溝通技能 | 沙盤模擬