第一為什么是所有營銷策劃的底層邏輯
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- 2021-11-29
張大力
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第一為什么是所有營銷策劃的底層邏輯
來源：張大力頻道
作者：張大力
什么要這樣做？
這樣做的目的是什么？
最終能得到什么樣的結果？
仔細分析后，你會發現這些問題的答案就是我們每天工作的全部。
回想下，確實如此！不論是個人還是公司，實際上我們都為一件事而努力，那就是在不同的事件周期爭奪“第一的位置”。
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我們為什么都在爭第一？
你經常會看到這樣的情景，小家伙在大人前賣力地喊著：“我要在前面，我要做第一”。對，小孩子“我要第一”就是頻率最高的話。孩子的天性就是要做第一，這是遺傳基因的初級表達，是人類進化基因在生存面前展示的方式之一。要生存就要做第一，第一個爭奪食物，第一個支配物資，凡事必求第一。做第一，就是基本的生存技能。
在孩子的眼里，他就要獲得第一，獲得支配一切的權利是與生俱來的天性，與寵愛無關。小范圍內的第一就是這樣重要，第一代表支配權。
公司文化，更是第一原則，只要和第一沾邊，都有不錯的收益，除了效率高，干得好，其它的第一一樣受重視，如第一個向新領導匯報；第一個支持小組長的建議；第一個給領導擋酒；第一個給新人一個小關懷，都會收到相應的回報。
人生就是第一思維。你在第二的位置，也要想想其它領域你能不能占第一，而且一定要占一個第一，才能和保持第一的人有對話的權利，大家都是第一嗎，一定會在某個領域產生共鳴。第一就是溝通與尊重權。
第一個登上月球的是美國人阿姆斯特朗，“我的一小步，是世界的一大步”，舉世聞名，贏得的是全球的注意力。中國第一個登上月球的是楊利偉，嫦娥奔月的神話，有了精彩的續集，贏得的是中華民族的注意力。從全球第一到中國第一，影響人群不同，但同樣精彩。第一就是影響力。
好了，現在我們大致得出結論，第一是相對的第一，必須在一個相對的領域做到第一，才有機會獲得支配權，才能獲得長足發展。商業領域更是如此，第一思維就是底層思維，供大于求的市場，任何市場營銷策劃的底層邏輯就是第一思維。沒第一，沒未來。
什么要這樣做？這樣做的目的是什么？最終能得到什么樣的結果？一言以蔽之，為第一而做，第一就是目的，結果就是要第一。不能絕對第一，就要相對第一；不能同賽道第一，就要分賽道第一；不能同場景第一，就要分場景第一。
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看市場定位學的第一思維
定位學一度在中國很是瘋傳，特勞特定位之父的名字也是如雷貫耳，其理論精髓就是讓企業或者產品在消費者心智中占據一個位置，在大競爭大供給階段，讓用戶有個優先選擇權，從消費思維端截留用戶。
中國成功運用此理論的有“怕上火就喝王老吉”，王老吉定位怕上火，搶先占領“吃辣上火的定位”；“農夫山泉有點甜”，農夫山泉搶占山泉水甜的消費者經驗值，在你已有的記憶中去共振，去搶占。看看，定位的目的就是搶占第一，占別人不曾說的，占消費者內心有經驗的，占消費者有需求的。定位的底層邏輯就是第一思維。
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爆款的打法就是做第一
爆款之前是電商運營的專屬名詞，做電商等于做爆款，做爆款就是電商的基本功，沒有爆款就沒有商家存在的意義。電商爆款目的就是超級引流，因為消費者購物能翻到的頁面最多也就三頁，在這少之又少的類似線下賣場的“SKU展示空間”中，必須靠前、靠前、再靠前。
爆款就是方法，爆款就是流量進店的來源。爆款代表銷量，為了爆款無所不用其極，用低價換量、用剛需高頻商品換量、用直通車燒錢占位換量、用刷單換量，用種草引流換量，能用的招都用，短期投資，換得流量，成就爆款，制造現象，這就是爆款，也等于階段性第一思維。
案例太多了，鐘薛高上市初期，拿著資本投的大洋，當然敢花，錢不是自己的內心壓力就小了很多，內心不糾結，就能甩開膀子大干快干，大量開車引流種草，打爆，占第一。其它的如三頓半咖啡、拉面說、霸蠻米粉都是拿著資本的錢開疆拓土，占第一，打爆款，短期積累數據，造勢、蓄勢、再造勢。爆款，用短期第一蓄積更多的勢能。這里有資本的意圖、數據的苦衷、消費者的跟風、媒體的吹風，爆款就是要做第一。第一背后都有不一樣的故事。
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渠道策略就是做第一
老話題了，渠道談了多年，再牛的產品，再牛的模式一樣離不開渠道，無論是工廠直供，還是傳統代理，亦或微商社團，都是渠道的一種表現形式。娃哈哈從一線做到了中國十六線，在偏遠的鄉村也有其產品身影，二十多年的營銷積累建立起了足夠高的進入壁壘。壁壘之高難道就沒有其它品牌生存之路嗎？現實是中國的飲品依然多如牛毛，做不了全國的第一，就做局部市場第一了。
前一段整理資料，我發現一份客戶郵寄的資料，張大力收依然非常醒目。深山秀，一個遼寧岫巖小城的果汁品牌。這個地方不大，但岫巖玉還算有名，商業氛圍還算濃郁，在岫巖100公里半徑內，深山秀基本壟斷了鄉村飯店與小賣店，靠著地域感情牌與強渠道能力，產品年銷售額也過了千萬。
渠道的形式是多樣的，做不了大區第一，就做小范圍第一。小范圍第一就要保持動銷、陳列、促銷、生動化、綁定銷售等一種或者幾種的能力，讓第一保持。第一就是縮小渠道覆蓋后的第一要素。沒有第一就沒有渠道深耕這個說法。
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品類細分就是做第一
百轉千回，世道輪轉，產品不是多，而是太多，加上新瓶裝舊酒，那就海了去了。多就得論資排輩，就得拼資源，就得占心智，這些還是不夠，市場就那么大，怎么辦？在大賽道中再分小賽道，在小賽道中再分ABC組，美其名譽就叫做品類細分。
看看，這個品類細分的目的就是想在小賽道或者小組中排名第一，或者叫做占位第一。給產品一個未來的夢想，給投資者一個足夠高的天花板。
咖啡競爭激烈了，那我就做冷萃咖啡第一品牌，三頓半咖啡成功。火鍋競爭太激烈了，我就做火鍋食材第一門店，專營火鍋食材，鍋圈食匯火了，全國開了上千家門店。類似的案例太多，品類細分，就是要做小賽道中的第一。沒有絕對的第一，只有相對的第一。
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其它營銷概念亦如此
做第一不含糊
痛點、賣點理論，包括更多營銷人提出的新營銷理論，如葉茂中的沖突，我本人張大力提出的反射營銷戰略，本質上都是第一思維，只是側重的細節和節點不同而已。
天下大勢歸一勢，大理論都是那個思路，好與壞就在細節和落地能力上了。站在前人的肩膀，做高一寸的業務，這就是我們當下的寫照。做第一要懂得借勢！
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如何做第一
最后的話
做人，無論是打工還是自己創業，也是第一思維，必須在第一突出的領域，強化強化再強化，你就成了專家。你技術不行，就要營銷行，營銷不行，就要業務行，業務不行，就要管理行，本業不行，副業也成。書畫、歷史、佛學、易學，無論哪個行都會和第一的人坐平，因為你也有第一的地方，讓他羨慕的地方，找齊了，才能有交流，有交流才能有交集。
人如此，產品亦如此，做不了大品類的第一，就要細分品類的第一，細分品類也沒機會了，就要想想渠道上能不能第一，全國不行，就省里，省里不行，就小鎮，如此想來必定能有第一的機會。不做第一，也沒第二的位置啊，必須創造打拼出一個第一。
所有的營銷動作、所有的營銷新名詞，簡而言之，就是第一思維，反過來看就是如何做到第一的方法。根據企業資源和產品特點，依次可從定位、爆款、痛點、品類細分、人群消費習慣對接、渠道策略、網宣種草、創新概念、功能屬性、背書信任狀等多方面找出一點或者幾點來做到第一。成功可能需要的是多個第一的復合體，再加上重復去強化第一，用重復應付上天那個叫做運氣的概率。
現在看看，你或者你的產品有幾項能占到第一，拿張表格統計一下，看清楚后，大干快干緊落實，沒第一的把握，不要做！
共勉！張大力
END
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