,,

課程大綱詳情

更多講師課程

所屬領域

市場營銷 > 市場調研
適合行業

醫療衛生行業商超零售行業快消品行業教育培訓行業通信行業
課程背景

面對家樂福、沃爾瑪等大賣場極具誘惑力的銷售前景，你是否覺得自己產品的進駐已經是迫在眉睫？面對琳瑯滿目、欣欣向榮的賣場，你是否覺得自己的產品也應該有一席之地？面對金融危機的重創，面對嚴峻的零供關系，順利進入大賣場并站穩腳跟已經成為每個供應商的重中之重。大賣場內部是怎么運作的呢？如何做好與大賣場的成功對接？面對賣場的各項費用，如何更好地管理好費用的投入？業內流傳不做賣場等死，做賣場找死，如何有效規避這個魔咒呢？我們必須走出原來那種混亂的、零散的、摸爬滾打自學式的粗放模式，用系統的、科學的方法去管理賣場，少走彎路少吃虧，才會大大提升經營的效率。畢竟，這是一個“終端為王，決勝賣場”的時代。
課程目標

1、能夠合理選擇確定進場門店，根據不同區域、系統、品類來組合進場品項。 2、高效利用門店空間結合自身企業資源做好門店陳列與生動化，并且實時維持生動化效果。 3、獲取門店導購管理和賣場終端媒體化相關方法與工具 4、針對不同消費對象、時機等設計針對性的促銷方式，并檢核促銷的執行與效果評估。 5、獲取門店管理相關工具
課程時長

兩天
適合對象

企業營銷副總，營銷總監，各級區域市場營銷管理人員
課程大綱

課程大綱：
引子：發現銷量因素——KA門店價值鏈介紹
第一講：KA門店選擇確定
一、如何給KA門店分級
1、專題：七步選定KA門店
2、討論：如何現在判斷門店生意的好壞?
二、制定KA門店巡訪計劃
1、終端分析與規劃——頻率、工作內容、工具表單等
2、門店巡訪安排(七定)——定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標準
3、店內巡訪工作內容——終端檢查、售點維護、業務交流……
4、巡訪過程管控
5、優秀巡訪員心理素質構建
第二講：進場品項組合
一、品類管理對KA渠道中的重要意義
二、如何優化KA門店SKU組合?
三、如何落實KA門店銷售目標?
第三講：門店高效配送
一、高效配送對于銷售的重要意義
二、KA門店物流配送的問題
三、如何通過因定巡訪來改進KA門店的配送
四、分析KA門店流量
五、跟蹤KA門店訂單
第四講：產品陳列理貨
一、陳列指導原則
二、陳列形式及表現方法
案例：大潤發營運規范——陳列解析
專題討論：如何設計貨架的產品配置表(排面、排位、排序)?
第五講：門店助銷提升
一、駐店導購培訓與管理
1、導購的配置條件
2、導購隊伍的建立(招聘/進場、薪酬及考核體系、工作規范與紀律……)
3、導購員的培訓：產品知識、企業文化、心理構建、陳列理貨知識、推銷技能……
二、終端媒體化
1、媒體化工具及其使用
案例：可口可樂的終端生動化策略
討論：如何開展創意化助銷?
第六講：門店促銷執行
一、促銷方法解析
1、促銷使用中需要關注的問題
2、常見的促銷形式分析
3、促銷的戰術設計
二、促銷活動設計
1、促銷方案的策劃原則
2、促銷方案系統制定要素評析
3、促銷方案的制定
三、促銷方案的高效執行
1、促銷方案的有效溝通
2、促銷前的準備
3、高效的促銷過程管理
四、促銷效果的評估
1、促銷效果評估的意義
2、促銷效果的評估方法：業績評估、目的達成評估、過程控制評估
實戰演練：促銷
第七講：考核KA門店表現
一、結果性指標與過程性指標
二、KA門店表現考核指標的設定與實施
專題：KA門店管理表單體系構建

課程標簽：營銷渠道丨渠道終端丨經銷商培訓