張方金
課程
區域市場運營的四把利劍
2019-03-29 更新 476次瀏覽
課程大綱：
第一把利劍：區域市場運作的認識與思考
一、全國市場的勝利從區域市場開始
1、要去認清區域市場運作中的問題
2、要正確去解讀區域市場，對區域市場進行有效的、合理的規劃
3、要學習在區域市場運作中一些具體的實務技巧
4、要建設好區域市場的管理平臺，并帶出一支有戰斗力的隊伍
二、區域市場的深度營銷
1、區域市場運作的六個問題
業績突破乏力，競爭無勢可依
渠道難以協同，終端動銷不暢
市場推廣失效，客情關系薄弱
人員短兵少將，資源捉襟見肘
專業支持缺位，市場響應低效
營銷隊伍渙散，執行流于形式
2、區域市場深度營銷的六個要點
區域市場精耕細作與滾動發展
與經銷商共贏協同
強化終端建設
貼近消費者
善于整合資源
發揮營銷隊伍的力量
3、區域市場運作的三個關鍵點
解讀區域市場，做好策略規劃
著力精耕細作，實現業績突破
提升運營管理，打造強勢團隊
第二把利劍：區域市場解讀與策略規劃
一、正確解讀區域市場
1、了解區域市場基本情況
2、解讀區域市場，發現市場機會
培養市場感覺
分析市場規模和潛力
分析顧客結構、需求特點與購買行為
分析渠道結構和終端網絡構成
分析競爭格局和主要對手情況
把握市場機會
實戰模擬：市場機會發掘
二、科學規劃區域市場
1、區域市場競爭策略
利基性市場的運作策略
競爭性市場的運作策略
發展性和開發性市場的運作策略
2、針對性的產品策略
區域市場的產品組合策略
區域市場的產品運作節奏
區域市場的渠道區隔策略
三、區域市場渠道規劃
1、渠道規劃的要領
2、合理規劃渠道間的分工
3、把握渠道運作的節奏
四、規劃區域市場價格體系
1、順價管理方式
2、逆價管理方式
五、區域市場的終端規劃和推廣策略
1、優化終端布局
2、三位一體的推廣策略
六、區域市場開發節奏
1、開發節奏
2、促銷推廣的動態組合
3、淡旺季的節奏調整
實戰演練：區域市場規劃作業
第三把利劍：區域市場運作實務
一、區域市場操作實務
1、做好渠道的開發與維護工作
2、有效地開發各個終端
3、落實區域市場的推廣活動
4、維護好市場秩序，讓市場能夠持續健康地發展
二、經銷商選擇與合作
1、經銷商開發過程
2、做好經銷商調查
3、選擇合適的經銷商
4、與經銷商的合作
三、經銷商的維護與管理
案例分析：溝通案例
1、與經銷商合作關系的鞏固
2、妥善解決經銷商的歷史遺留問題
3、對經銷商的日常管理
4、對經銷商的教育引導
四、KA的開發與管理
1、KA合作要領
2、要摸清KA的運作特點和服務要求
3、做KA要守住盈虧平衡的底線
4、與KA合作的原則
五、小店的開發與管理
1、小店的操作要點
2、做好小店的要領
3、注重終端維護
4、細化終端拜訪
六、推廣活動的落實
1、活動落地要領
實戰演練：推廣活動策劃
二、維護市場秩序
1、管理競爭秩序
2、治理竄貨亂價
第四把利劍：區域市場平臺建設與管理
一、區域經理市場運作思考
1、管理平臺和操作平臺是做好區域市場的關鍵
2、區域經理的四個問題
二、區域經理的定位
1、了解區域市場營銷中心的功能
2、區域經理的五大角色
3、區域經理如何完成角色轉型
三、區域經理的領導力
1、駕馭團隊的要點
2、提高營銷團隊的執行力
3、善于整合內外部的資源
四、區域經理的管理能力
1、目標管理
2、計劃管理
3、過程管理
五、區域經理的分析能力
1、經營分析能力
2、銷售分析能力
3、渠道分析能力
4、促銷活動分析能力
六、區域經理的工作職責
課程標簽：營銷渠道丨渠道終端丨經銷商培訓
