張方金
課程
直面終端——傳統小終端運作技能提升
2019-03-29 更新 421次瀏覽
課程大綱：
第一講：終端突圍---傳統終端制勝策略
第一節：認識傳統終端
1、終端的作用、意義及分類
2、中小企業面臨的終端困局?
3、傳統終端的特點
4、傳統終端管控失當危害
第二節：傳統終端建設與管理
1、終端基礎資料整理、分析、分類
2、重點終端確立，并進而挑選、評估、確定形象終端
3、形象終端的包裝、日常管理與維護
4、對促銷活動的支持配合，合作的鞏固升級
5、對日常終端維護工作的檢查、考核
6、對合作成功的形象終端模式進行復制與滾動開發
7、形象終端建設工作總結、完善、進一步優化
第二講：傳統終端鋪貨實戰技法
新產品上市，由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤，而讓產品銷售不溫不火!同樣的鋪貨產品，為什么有的銷售人員鋪的風生水起，而有的銷售人員卻望市興嘆?為什么有的鋪貨一開始如火如荼，但第二輪、第三輪以及以后的鋪貨卻差強人意?……
第一節：渠道鋪貨概述
一、鋪貨的概念、意義及誤區
二、鋪貨前的準備
1、培訓誓師
2、物料準備
3、鋪貨路線圖
4、鋪貨中的八大注意
三、鋪貨策略制定
1、產品選擇策略
2、產品定價策略
3、鋪貨渠道選擇策略
4、鋪貨促銷設定策略
四、鋪貨作業流程
1、鋪貨作業工作標準
2、鋪貨八步驟
3、鋪貨的周期安排
第二節：渠道鋪貨實戰技法
1、鋪貨政策吸引法
2、避實就虛鋪貨法
3、反彈琵琶鋪貨法
4、示范效應鋪貨法
5、渠道領袖引領法
6、捆綁銷售鋪貨法
7、終端拉動鋪貨法
8、營造假象鋪貨法
第三節：渠道鋪貨后續作業
1、做好產品陳列
2、細化服務與管理
3、周期性進行回訪
4、積極開展終端推廣
第三講：終端生動化陳列與技巧提升訓練營
第一節：生動化陳列在快消品營銷扮演的重要角色
一、為什么要推動產品的生動化陳列?
1、生動化陳列與消費者購買行為
2、產品沖動性購買的類型
3、生動化陳列有助于提高品牌形象
二、生動化陳列在產品營銷扮演的角色：
1、生動化陳列是什么?
2、生動化陳列能夠帶來的好處
三、生動化陳列的構成要素：產品、位置、陳列、物料使用
案例分享：某快速消費品通過終端生動化異軍突起之謎
第二節：產品生動化陳列標準與技巧
一、產品生動化簡述
1、產品陳列的興起及定義
2、產品生動化陳列的目的
3、產品生動化陳列的重要性
二、產品生動化陳列的八大要素
1、確保產品數量充足，分銷規格齊全
2、獲取良好的陳列位置
3、爭取最大陳列面
4、確保標價清晰易辨
5、定期清理貨架
6、通過POP材料作商品化陳列布置
7、陳列的黃金原則
8、保證與客戶的良好合作
三、常見的商品化展示方法
1、島型堆頭
2、柱位貼
3、燈箱
四、四種陳列方式之比較
1、一般貨架
2、端架
3、特殊陳列區
4、貨架廣告
五、陳列的標準流程
六、生動化的六個執行標準
1、利潤性
2、陳列點
3、吸引力
4、方便性
5、價格
6、穩定性
七、產品生動化的十六條標準
1、整潔美觀
2、統一標準
3、全品項
4、陳列最大化
5、飽滿陳列
八、有效陳列的黃金定律
1、計劃和準備
2、客情關系
3、客戶的機會點
4、熟悉相應的陳列輔助器材
5、充分利用想象力做好陳列
6、陳列小秘訣
九、商品陳列的主要類型和方法
案例分析：可口可樂的終端陳列
頭腦風暴：產品陳列創新展示
第四部分：產品生動化維護與檢核
一、產品生動化維護四大要點
二、產品生動化檢核和評估的十一條標準
三、終端陳列與廣告檢核標準表
案例欣賞：青島啤酒終端生動化規范
案例分析：聯合利華終端陳列示例
第五講：傳統終端掌控業務模式——固定巡訪
第一節：固定巡訪的意義及業務認知
一、固定巡訪的目的與意義
1、公司營銷政策落地，渠道成員客情滲透
2、維護良好售點形象
3、單店銷售的更多
二、終端業務員主要工作內容評析
1、貨架布置
2、產品陳列
3、檢查庫存
4、導購員監督
5、情報收集
6、客情關系維護
三、優秀終端業務人員心理素質構建
1、服務意識
2、溝通意識
3、競爭意識
4、關注細節
5、終端形象至上
6、積極的態度
第二節：固定巡訪業務規劃與實操
一、終端分析與規劃
1、終端信息整理完善
2、如何給KA門店分級?
3、終端理貨要求(頻率、工作內容、工具表單)
二、固定巡訪安排：定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標準
三、店內理貨步驟
1、固定巡訪前的準備
2、終端檢查(貨架、庫存、陳列、生動化等)
3、售點維護
4、業務交流(情報收集、客情關系維護等)
5、異議處理
6、回訪記錄(填表等行政工作)
小案例：如何計算所需巡訪員人數?
實戰答疑：如何能爭取到好的陳列位置?
四、巡訪過程管控
1、利用表格化管理辦法
2、利用終端業務員例會管理方法
課程標簽：營銷渠道丨渠道終端丨經銷商培訓
