-
所屬領域
銷售技巧 > 銷售心態
-
適合行業
政府機關部門 教育培訓行業 建筑地產行業 通信行業 保險行業
-
課程背景
隨著中國進入市場經濟社會，企業逐步開始注重營銷管理，企業因其產品的不同，而被劃分為兩大陣營，第一類是消費類產品，其末端銷售必然是用市場手段，關注交易。第二類是工業級產品，其末端銷售必然是關系營銷，也有人稱作大客戶銷售。
越來越多的第二類企業意識到，尋求與客戶建立和維系一種長期的戰略伙伴關系是使交易雙方企業獲得＂雙贏＂的最大保障。
關系型營銷對企業的作用
(1)收益高。向現有顧客繼續銷售而得的收益，比花錢去吸引新顧客的收益要高；
(2)可以保持更多客戶。隨著顧客日趨大型化和數目不斷減少，每一個客戶顯得越來越重要；
(3)擴大顧客范圍。企業對現有客戶的交叉銷售的機會日益增多，維持老的，開發新的；
(4)提高市場效力。企業間形成戰略伙伴關系更有利于對付全球性的市場競爭；
(5)吸引大型設備和復雜產品的購買者。購買大型設備，復雜產品的客戶，對他們來說，銷售只是開始，后面有大量的工作要做，必須掌握關系營銷。
-
課程目標
關系營銷對企業銷售人員的要求：在交易關系的基礎上建立伙伴關系，以保證交易關系能持續不斷地確立和發生。關系營銷的關鍵是顧客滿意。關系型營銷的準則如下：
①共存共榮--雙方獲利。
②互相尊重--和諧一致，富有人情味。
③誠懇守信--坦誠相待。
④目標明確--合作關系建立前有明確目標。
⑤長期合作--不基于短期優勢，基于長期機會。
⑥了解對方--深入了解對方的文化背景。
⑦最佳合作--雙方為最佳合作狀態而努力。
⑧經常溝通--及時解決問題，消除誤會。
⑨共同決策--不強加于人，雙方自愿。
⑩長期延續--關系長期延續。
為了達到上述要求需要銷售人員具備全面的素質，本課程內容將從營銷理念，銷售員素質，銷售團隊之間的合作，衡量客戶關系的指標，贏得客戶關系的手段，保持良好客戶關系技巧等各方面展開討論。除了讓學員從思想上統一認識，還要讓學員從行動上統一步伐，從考核標準上統一考核。打造一支能夠建立客戶關系、管理客戶關系、發展客戶關系、持續盈利的卓越銷售團隊。
-
課程時長
一天
-
適合對象
-
課程大綱
第一講：關系營銷的理念和定義
關系營銷的基礎理念
關系型銷售的定義
第二講：與目標客戶建立關系
尋找關系銷售的目標客戶
有效識別目標客戶
建立客戶關系
第三講：銷售隊伍關鍵角色的基本素質訓練
關系營銷中銷售員的基本職責
銷售員的基本素質
銷售經理的職責
銷售經理管理工作的要點
第四講：關系銷售過程控制
關系型銷售指標管理
關系銷售跟單技巧與工具使用
分析客戶的個人需求和機構需求
評估關系銷售機會
分析客戶組織結構和決策關系
第五講：談判技巧
關系銷售過程中的談判技巧
關系銷售過程中的團隊配合
第六講：溝通技巧
關系銷售中的客戶溝通技巧
關系銷售中的內部溝通技巧
課程標簽：銷售技巧、銷售談判
張國慶
