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課程大綱詳情

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所屬領域

市場營銷 > 渠道營銷
適合行業

電力能源行業生產制造行業快消品行業家居建材行業汽車服務行業
課程背景

面對外貿環境的內外挑戰，傳統出口營銷的打法已經不能滿足現實的業務需求，越來越多的中國企業通過“走出去”——拓展海外一線客戶（代理），在海外市場組織產品行銷活動；傳統的“外銷跟單員”形態已經遠遠不能滿足海外拓展的現實需求，外銷企業迫切需要海外營銷團隊的“轉型升級”，具體表現在： ——導入新的營銷思維（如何從傳統出口貿易到深入海外一線市場的拓展路徑）； ——學習新的拓展工具（使用哪些海外拓展工具，海外產品營銷如何組織、開展）； ——引入新的業務模式（海外價值客戶甄別方法，海外分銷渠道的建立和管理）； ——再造營銷心理模式（跟單員向營銷員的轉型，區域市場營銷活動組織實施）。該課程聚焦新時代“海外營銷經理人”的塑造，緊緊圍繞“海外市場渠道拓展”和“海外產品營銷”兩大知識板塊，剖析、分享新形勢下企業海外市場拓展的有效工具和方法，如何開發和遴選海外經銷商，如何同海外客戶進行有效溝通和管理；如何在海外成功開展產品營銷，如何在聚焦價值客戶“做大做強”，不斷提升海外銷售業績。值得一提的是，該課程針對內訓企業提供了有針對性的課堂分組練習，讓學員把學到的知識同企業營銷實際相結合，給出企業海外營銷的模擬練習，老師的現場指導，讓學員的所學所悟得到了真實的檢驗和對接，很受企業客戶的歡迎。
課程目標

導入“行商”思維，從跟單員向海外營銷經理轉變；熟悉市場拓展工具，有效拓展海外客戶，建立渠道；學習產品營銷5P魔方，掌握海外產品渠道營銷技能；轉型“海外客戶大使”，讓客戶溝通、談判順暢自如；海外渠道客戶管理體系，實現出口向海外營銷的躍升。
課程時長

兩天
適合對象

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課程大綱

第一天
導言拯救中國式出口危機
出口企業困境分析
企業海外營銷創新
海外營銷2.0特征
從“坐商”到“行商”
兩種海外市場調研方法
靜態：跟進業務了解市場趨勢
動態：利用出差調研海外市場
海外市場/客戶考察內容
海外市場考察報告要點
“行商”思維：印度市場考察日記
海外市場拓展工具
全球交互溝通時代
“2中心+2任務”
海外12項營銷推廣工具
VI
網站
企業手冊
“3+2”參展法
海外數據庫
電子商務進階
Google關鍵詞
社交媒體Linked In推廣
海外專家營銷
海外贊助推廣
海外標桿推廣
海外事件營銷
拓展工具綜合運用技巧
海外客戶數據庫營銷實戰
案例：海外工業品市場拓展實戰
練習：海外市場拓展工具組合
海外產品營銷實戰
企業海外營銷挑戰
客戶需求及產品定義
企業/產品定位策略
高端/中端/低端策略
海外定位策略檢驗
海外產品線管理
海外產品定價策略
海外產品本地化營銷
區域市場產品營銷規劃
海外“5P營銷魔方”
“5P營銷魔方”要素
5P營銷的渠道應用
練習：區域市場產品營銷規劃
第二天
海外渠道客戶開發
海外市場客戶形態
歐美及新興市場渠道
海外渠道轉化特征
海外渠道結構分析
海外渠道結構、要素
了解海外“內部客戶”
客戶渠道價值利益鏈
練習：海外客戶渠道結構分析
海外客戶開發趨勢
“三項關注”
“兩個不取”
海外客戶甄別模型
海外客戶甄別要素
前端/后端臺比較法
海外客戶實力驗證
“五步走”客戶開發提案
海外客戶授權管理
階段式授權管理
海外渠道沖突管理
練習：“五步走”客戶開發提案
海外客戶渠道管理
海外客戶管理誤區
管不起/不想管/不讓管
經銷商客戶關系管理
良好客戶關系的要訣
客戶關系管理禁忌
海外客戶渠道激勵
客戶談判初階策略
退二進三法；
勤奮勾兌法；
增值服務法；
利益誘導法；
客戶談判高階策略
海外客戶“駐華大使”
動態利益平衡溝通法
動態平衡溝通法實踐
常見海外客戶十大問題
練習：海外高階客戶談判
海外客戶業務管理
客戶銷售計劃管理
海外客戶拜訪
客戶績效評估
客戶檔案管理
客戶管理三維度
海外價值客戶梳理
客戶動態價值資產
內部梳理/外部挖掘
“四象限”客戶劃分
海外市場-客戶戰略地圖
海外大客戶“三高”風險
練習：海外價值客戶資產梳理

課程標簽：市場營銷、渠道營銷