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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

銷售技巧 > 渠道銷售
適合行業(yè)

電力能源行業(yè) 生產(chǎn)制造行業(yè) 快消品行業(yè) 家居建材行業(yè) 汽車服務(wù)行業(yè)
課程背景

越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：海外市場(chǎng)拓展有哪些工具，如何“立體組合”搜索海外目標(biāo)客戶？如何制定海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃，做到“選準(zhǔn)市場(chǎng)，有備而來(lái)”？如何摸清海外市場(chǎng)銷售路徑，選準(zhǔn)客戶，建立有效的分銷渠道？選擇渠道客戶有哪些工具？海外代理商遴選的風(fēng)險(xiǎn)和要訣是哪些？海外客戶商務(wù)提案需要做哪些準(zhǔn)備？如何提升客戶開發(fā)的成功率？海外渠道客戶溝通有哪些技巧？如何化解客戶溝通中的各種疑問？海外客戶銷售協(xié)議包括哪些內(nèi)容？如何為客戶銷售激勵(lì)埋下伏筆？為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道建立》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。特別提及的是，該課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)”法（內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo)），讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合，通過“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景，強(qiáng)化了培訓(xùn)效果，被譽(yù)為 “實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。
課程目標(biāo)

學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)拓展規(guī)劃制定執(zhí)行的3階段8個(gè)步驟；學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)拓展12種工具，學(xué)會(huì)立體搜索客戶；掌握海外渠道構(gòu)建技能，選擇海外經(jīng)銷商9個(gè)要素；客戶商務(wù)開發(fā)提案2+5法則，提升客戶提案成功率；客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個(gè)關(guān)鍵；海外銷售協(xié)議一攬子計(jì)劃，學(xué)習(xí)預(yù)防客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)。
課程時(shí)長(zhǎng)

兩天
適合對(duì)象

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱

第一天
一，海外市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃
海外渠道拓展面對(duì)的問題
找不到出海口，海外市場(chǎng)沒打開
有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無(wú)
沒找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒利潤(rùn)
客戶沒反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”
海外市場(chǎng)拓展“渠道掘金”
找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義
海外市場(chǎng)拓展3個(gè)組織階段
海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟
海外市場(chǎng)拓展策略擬定
立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式
海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略
海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)
二，海外市場(chǎng)拓展立體工具
VI及名片
多元化網(wǎng)站
企業(yè)手冊(cè)及視頻
“3+2”參展法
線上三維立體搜索
“請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去”
學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷
技術(shù)培訓(xùn)營(yíng)銷
海外專家營(yíng)銷
海外贊助推廣
海外標(biāo)桿營(yíng)銷
海外事件營(yíng)銷
第二天
三，海外市場(chǎng)“渠道掘金”
海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
從渠道結(jié)構(gòu)分析抓住主流銷售渠道
影響廠家同渠道商合作的7個(gè)要素
渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向
如何制定差異化客戶渠道政策？
渠道開發(fā)趨勢(shì)：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取
海外渠道設(shè)計(jì)的“三板斧”策略
海外渠道通路設(shè)計(jì)/檢測(cè)5個(gè)原則
海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
四，海外客戶商務(wù)提案及協(xié)議簽署
如何提升客戶商務(wù)提案成功率？
提升客戶提案成功率：2+5法則
客戶談判“2步走”制勝法寶
拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？
客戶開發(fā)“5要素”組合提案
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
海外客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶主要類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
海外客戶銷售協(xié)議及政策
獨(dú)家或多家經(jīng)銷商策略選擇
海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款
海外渠道沖突的應(yīng)對(duì)之策
海外市場(chǎng)價(jià)格三階段管理
“3+1”渠道客戶信用監(jiān)測(cè)管理
海外客戶銷售返利組合設(shè)計(jì)

課程標(biāo)簽：銷售技巧、渠道銷售