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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 銷售心態
適合行業

電力能源行業生產制造行業快消品行業家居建材行業汽車服務行業
課程背景

拼搏海外市場，恰似一場場競爭激烈的足球比賽，每一個訂單的獲得（進球），都同一些重大的營銷場景密不可分，往往是取勝的關鍵： 1.起步開球：海外客戶光臨，介紹企業，并向客戶推薦產品； 2.臨門一腳：拜訪海外客戶，向客戶做市場開發商務提案； 3.底線穿插：回訪海外客戶，海外渠道維護及客戶關系管理。 4.任何一個場景應對不當，潛在訂單就可能戛然而止或大幅縮水，對海外業務造成消極影響；新的營銷環境下，處理好上述場景，不僅需要營銷技能，還要諳熟渠道思維和有效的客戶溝通策略。三個場景三次挑戰，如何組織好同客戶的關鍵溝通，化解分歧，形成合作共識，是每一位海外營銷人員必須掌握的技能。本課程根據授課老師多年的海外營銷實戰經驗匯聚而成，融合企業營銷、產品推介、客戶溝通、渠道管理等知識點，打造為一門實用、易用的海外營銷技能課程，是每一位海外營銷人員培養馳騁海外，獲取訂單的“必殺絕技”。
課程目標
課程時長

一天
適合對象

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課程大綱

一.決勝時刻1：客戶來訪，推薦產品
“企業素描”3-4-5法
“企業素描”3要素
“企業素描”4模塊
“企業素描”5種手法
如何向客戶介紹企業？
知彼知己，百戰不殆
麥肯錫電梯法簡述
介紹企業3種方式
練習：1分鐘企業介紹
產品推介4階段工具
產品水池
“拳頭產品”
P/L表現分析
客戶化定制
練習：海外來訪客戶推薦產品
二.決勝時刻2：拜訪客戶，市場開發
拜訪客戶5項資源（SACCG）
Shock:客戶提案PPT
Attractive：樣機/樣品
Compare:指標Spec
Confirm:單頁Leaflet
Good：客戶問答Q&A
如何提升客戶商務提案成功率？
提升客戶提案成功率：2+5法則
客戶談判“2步走”制勝法寶
客戶開發“5要素”組合提案
海外經理需要突破的三道防線
海外客戶開發溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰？
客戶引進新業務的9個理由
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關鍵
練習：模擬海外客戶開發2+5提案
三.決勝時刻3：銷售拜訪，化解異議
海外產品上市宣講技能
海外產品上市助力
海外產品推薦E3法則
進階：E3+3C的客戶溝通
練習：海外客戶會議新產品發言
海外銷售拜訪應對技能
海外客戶類型分析
典型情況：銷售較好
典型情況：銷售一般
典型情況：銷售較差
如何處理渠道銷售異議？
胸有成竹：海外銷售授權差異
漸進溝通：處理銷售授權糾紛
推拉并用：如何激活問題客戶？
客戶激勵：常用客戶激勵方法
練習：模擬海外銷售糾紛處理

課程標簽：銷售技巧、銷售心態