,,

課程大綱詳情

更多講師課程

所屬領域

客戶服務 > 客戶關系管理
適合行業

電力能源行業生產制造行業快消品行業家居建材行業汽車服務行業
課程背景

越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在： 1.如何制定海外區域市場拓展規劃，做到“選準市場，有備而來”？ 2.如何摸清海外市場銷售路徑，選準客戶，建立有效的分銷渠道？ 3.選擇渠道客戶有哪些工具？海外代理商遴選的風險和要訣是哪些？ 4.海外客戶商務提案需要做哪些準備？如何提升客戶開發的成功率？ 5.海外渠道客戶溝通有哪些技巧？如何化解客戶溝通中的各種疑問？ 6.海外客戶銷售協議包括哪些內容？如何為客戶銷售激勵埋下伏筆？為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，國內首個《海外市場拓展及客戶渠道建立》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制而成。特別提及的是，該課程采用“嵌入式實戰學習”法（內訓授課+實戰工具+情景練習+總結輔導），讓學員把學到的方法同企業海外業務實際結合，通過“學員分角色扮演”模擬海外市場拓展情景，強化了培訓效果，被譽為 “實戰、接地氣”的培訓。
課程目標

1.學習海外市場拓展規劃制定執行的3階段8個步驟； 2.掌握海外渠道構建技能，選擇海外經銷商9個要素； 3.客戶商務開發提案2+5法則，提升客戶提案成功率； 4.客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個關鍵； 5.海外銷售協議一攬子計劃，學習預防客戶銷售風險。
課程時長

兩天
適合對象

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課程大綱

第一天
海外渠道拓展面對的問題
找不到出海口，海外市場沒打開
有渠道但不穩定，銷量或有或無
沒找到優質客戶，有銷量沒利潤
客戶沒反饋，“像霧像雨又像風”
海外市場拓展“渠道掘金”
找到一個優質客戶渠道的意義
海外市場拓展3個組織階段
海外渠道建設8個推進步驟
海外市場拓展策略擬定
立足“我的領地”，心中有數
海外渠道經銷商考察的5種方式
海外市場SWOT分析和營銷策略
海外區域市場拓展策略案例簡報
海外渠道結構/要素分析
從渠道結構分析抓住主流銷售渠道
影響廠家同渠道商合作的7個要素
渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向
如何制定差異化客戶渠道政策？
渠道開發趨勢：3項關注，2個不取
海外渠道設計的“三板斧”策略
海外渠道通路設計/檢測5個原則
在變革環境中廠家/渠道角色演變
全球渠道變化趨勢研究
海外渠道轉換、沖突表現
廠家渠道應對策略及態度
廠家-海外渠道的階段演變
第二天
海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經銷商的9個要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風險及防范
如何提升客戶商務提案成功率？
提升客戶提案成功率：2+5法則
客戶談判“2步走”制勝法寶
拜訪海外客戶需要做哪些準備？
客戶開發“5要素”組合提案
海外經理需要突破的三道防線
海外客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰？
客戶引進新業務的9個理由
海外客戶主要類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關鍵
海外客戶銷售協議及政策
獨家或多家經銷商策略選擇
海外銷售協議“軟/硬”條款
海外渠道沖突的應對之策
海外市場價格三階段管理
“3+1”渠道客戶信用監測管理
海外客戶銷售返利組合設計

課程標簽：客戶服務、客戶關系管理