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課程大綱詳情

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所屬領域

資本運營 > 資本運作
適合行業

電力能源行業生產制造行業快消品行業家居建材行業汽車服務行業
課程背景

越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟?，F階段中國企業拓展海外的主要問題表現在： 1.如何向海外市場推薦企業和產品，給客戶留下鮮明、深刻的印象？ 2.如何制定差異化營銷戰略，同國內及國際品牌的競爭中立于不敗之地？ 3.如何摸清海外市場產品銷售路徑，選準客戶，建立有效的銷售渠道？ 4.海外產品上市計劃包括哪些內容，如何確保產品成功導入海外市場？ 5.海外銷售渠道管理從哪些方面入手？如何實現有計劃的海外銷售業務管理？ 6.如何同海外客戶建立有效的溝通、互動機制？管理好動態的海外客戶關系。該課程作為國內首個“海外營銷”（而非“出口營銷”）課程，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場推進路徑編制為4個部分，覆蓋海外市場拓展、產品導入及渠道銷售管理的全過程： 1.贏在戰略——企業推介及產品策略篇； 2.渠道建立——渠道拓展及客戶管理篇； 3.產品導入——產品導入及海外啟動篇； 4.營銷管理——客戶溝通及銷售管理篇。該課程安排多個課堂實景模擬練習，通過“典型案例+學員分角色扮演”模擬海外市場拓展情景，讓一線業務員及平臺管理部門學員進行全過程實戰模擬練習，強化了培訓效果，被譽為 “實戰、接地氣”的培訓。
課程目標

1.導入“行商”思維，從外銷員向海外營銷經理轉變； 2.海外經理要過“三關”，熟悉海外產品“戀愛四部曲”； 3.如何遴選海外客戶，學習客戶商務開發2+5提案法則； 4.掌握產品5P靶點營銷，學習海外市場產品導入技能； 5. 銷售計劃“點線面”管理，客戶溝通、激勵7方式。
課程時長

兩天
適合對象

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課程大綱

第一天
贏在戰略：海外經理必過“三關”
海外經理必須跨越的“企業關”
海外企業介紹345法
“企業素描”4個模塊
“企業素描”5種技法
行業顧問“波特辯經法”
海外經理必須跨越的“產品關”
海外產品“戀愛四部曲”
初戀：產品7個要點
眷戀：海外產品的573
熱戀：產品管理4階段
狂戀：海外產品競爭策略
海外經理必須跨越的“市場關”
Customer：了解需求，引導銷售
Channel：分銷結構，海外渠道策略
Competitor：確定標桿，尋找差異
海外營銷戰略“四把鑰匙”
渠道拓展：海外渠道客戶開發
海外市場拓展“渠道掘金”
找到一個優質客戶渠道的意義
海外市場拓展3個組織階段
海外渠道建設8個推進步驟
制定同競爭對手差異化渠道政策
海外渠道經銷商考察5種方式
海外市場SWOT營銷策略分析
客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向
海外渠道設計“三板斧”策略
把握主流：海外客戶開發趨勢
海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經銷商的9個要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
如何提升商務提案成功率？
提升客戶提案成功率：2+5法則
拜訪海外客戶需要做哪些準備？
海外經理需要突破的三道防線
海外客戶溝通談判技巧
客戶引進新業務的9個理由
海外客戶主要類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關鍵
第二天
市場啟動：海外市場產品導入
如何做海外市場產品導入計劃？
海外產品導入：1個目標，4個要點
產品價格策略：1個原則，8種選擇
海外渠道誤區及“3板斧”工具
海外產品宣傳導入“8個工具”
海外經銷商政策“一攬子”計劃
如何“激活賣場”，建立標桿？
海外產品上市風險
什么是賣場，如何激活？
從樣機訂貨到“二次訂單”
渠道管理：海外銷售計劃管理
海外客戶銷售計劃管理
區域市場銷售預測及評估
渠道銷售：進-銷-存管理
渠道“動銷”：點/線/面
客戶渠道銷售ABC分析
海外客戶拜訪7步驟
客戶拜訪常見誤區
海外客戶拜訪7步驟
有效客戶拜訪的Tips
海外客戶拜訪報表
常見海外渠道問題及應對
12個海外渠道常見問題
3類典型問題溝通對策
問題客戶如何“激活”？
練習：海外渠道客戶溝通場景
海外經銷商客戶關系管理
良好客戶關系4個要訣
客戶關系管理3個禁忌
海外客戶激勵7種方式

課程標簽：資本運營、資本運作