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課程大綱詳情

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所屬領域

客戶服務 > 客戶關系管理
適合行業

電力能源行業生產制造行業快消品行業家居建材行業汽車服務行業
課程背景

面對外貿環境的內外挑戰，傳統出口營銷的打法已經不能滿足現實的業務需求，越來越多的中國企業通過“走出去”——拓展海外一線客戶（代理），在海外市場組織產品行銷活動；傳統的“外銷跟單員”形態已經遠遠不能滿足海外拓展的現實需求，外銷企業迫切需要海外營銷團隊的“轉型升級”，具體表現在： ——導入新的營銷思維（如何從傳統出口貿易到深入海外一線市場的拓展路徑）； ——學習新的拓展工具（使用哪些海外拓展工具，海外產品營銷如何組織、開展）； ——再造營銷心理模式（外銷員“角色”轉型，不同場景下的客戶溝通，談判）； ——引入新的業務模式（海外價值客戶甄別方法，海外戰略客戶營銷的組織、開展）。該課程聚焦新時代“海外營銷經理人”的塑造，緊緊圍繞“海外市場渠道拓展”和“海外產品營銷”兩大知識板塊，剖析、分享新形勢下企業海外市場拓展的有效工具和方法，如何開發和遴選海外經銷商，如何同海外客戶進行有效溝通和管理；如何在海外成功開展產品營銷，如何在聚焦戰略客戶“做大做強”，不斷提升海外銷售業績。值得一提的是，該課程針對內訓企業提供了有針對性的課堂分組練習，讓學員把學到的知識同企業營銷實際相結合，給出企業海外營銷的模擬練習，老師的現場指導，讓學員的所學所悟得到了真實的檢驗和對接，很受企業客戶的歡迎。
課程目標

1.導入“行商”思維，從跟單員向海外營銷經理轉變； 2.熟悉市場拓展工具，有效拓展海外客戶，建立渠道； 3.轉型“海外客戶大使”，讓客戶溝通、談判順暢自如； 4.學習產品營銷5P魔方，掌握海外產品渠道營銷技能； 5.引入戰略客戶營銷“七步走”，實現銷售業績躍升。
課程時長

兩天
適合對象

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課程大綱

導言拯救中國式出口危機（第一天）
出口企業困境分析
企業海外營銷創新
海外營銷2.0特征
從“坐商”到“行商”
兩種海外市場調研方法
靜態：跟進業務了解市場趨勢
動態：利用出差調研海外市場
海外市場/客戶考察內容
海外市場考察營銷提案
“行商”思維練習：印度市場考察日記
海外市場拓展工具
全球交互溝通時代
“2中心+2任務”
海外12項營銷推廣工具
VI
網站
企業手冊
“3+2”參展法
海外數據庫
電子商務進階
Google關鍵詞
社交媒體LinkedIn推廣
海外專家營銷
海外贊助推廣
海外標桿推廣
海外事件營銷
拓展工具綜合運用技巧
案例：海外工業品市場拓展實戰
練習1：海外市場拓展工具組合
海外產品營銷實戰
企業海外營銷挑戰
客戶需求及產品定義
企業/產品定位策略
高端/中端/低端策略
海外定位策略檢驗
海外產品線管理
海外產品定價策略
海外“5P營銷魔方”
“5P營銷魔方”要素
5P營銷的渠道應用
海外產品本地化營銷
海外客戶開發提案工具
練習3：海外客戶開發“五步走”營銷提案
海外客戶開發策略（第二天）
海外市場客戶形態
歐美及新興市場渠道
海外渠道轉化特征
海外渠道客戶二元分析
海外渠道結構、要素
了解海外“內部客戶”
客戶渠道Roadmap
海外客戶開發趨勢：
“三項關注”
“兩個不取”
海外客戶甄別模型
海外客戶甄別要素
前端/后端臺比較法
海外客戶實力驗證
海外客戶授權管理
海外客戶關系管理
“海外客戶大使”
從客戶角度理解生意
海外客戶“駐華大使”
動態利益平衡溝通法
動態平衡溝通法實踐
客戶商務談判策略
退二進三法；
勤奮勾兌法；
增值服務法；
利益誘導法；
海外客戶業務管理
客戶管理三維度
二次銷售計劃管理
問題客戶管理
海外價值客戶梳理
內部梳理/外部挖掘
“四象限”客戶劃分
海外戰略客戶地圖
練習2：海外客戶渠道分析
銷售人員時間分配管理
梳理現有客戶的訪問時效
建立潛在客戶的訪問規范
制訂客戶訪問計劃
銷售員時間活用分析
推銷員的業績本質上視時間如何活用來決定
時間活用的實際狀況到底如何
從時間使用方法的改善著眼
小組討論：你們銷售員的時間運用合理嗎？如何改進？各區域設定區域時間管理
海外戰略客戶營銷
戰略客戶“金字塔”工具
海外戰略客戶營銷“七步走”
明確市場定位及競爭策略
聚焦“價值”客戶資產
了解客戶需求，洞察期望
9種戰略客戶利益方案
海外客戶營銷提案實戰
客戶一體化營銷項目（組織）
客戶激勵、成果固化
海外戰略客戶整合營銷
海外大客戶管理誤區
管不起/不想管/不讓管
海外客戶授權與激勵
海外大客戶“三高”風險
練習4：海外戰略客戶營銷提案

課程標簽：客戶服務、客戶關系管理