張慧海
課程
《海外大客戶營銷實戰》培訓課程大綱（實戰版）
2019-10-28 更新 584次瀏覽
第一天
導言戰略客戶營銷的意義
看清你的海外大客戶
海外大客戶營銷的誤區
海外大客戶營銷的意義
海外大客戶營銷“七步走”
海外大客戶戰略規劃
海外戰略市場選擇及規劃
“我的領地”，心中有數
海外市場SWOT分析
海外營銷戰略“四把鑰匙”
海外戰略市場拓展簡報
練習：海外重點市場戰略規劃
海外大客戶識別及挖掘
大客戶甄別與分析
大客戶評估4個要點
大客戶挖掘：內部梳理
大客戶挖掘：外部拓展
海外大客戶洞察三要素
你了解你的海外客戶嗎？
解讀客戶需求：顯性/隱性
客戶組織結構及關鍵人物
認識客戶生存的要素指標
如何挖掘深層的價值服務？
案例：好孩子勇闖北美市場
你了解海外的市場運營嗎？
了解海外市場運營角色
了解市場銷售渠道結構
了解海外市場運營規則
了解海外市場變化趨勢
案例：魯泰北美渠道躍升
你了解海外的競爭對手嗎？
確立海外市場競品標桿
海外產品競爭力分析矩陣
海外營銷戰略“四把鑰匙”
案例：T-N為何能化敵為友？
海外大客戶產品營銷技能
海外4種產品競爭策略
高、中、低產品定位
差異化市場定位策略
練習：海外產品競爭策略
海外產品推介5項資源
海外產品推介5項資源
什么是SACCG法則？
如何給客戶留下深刻印象？
練習：海外產品五項資源
來訪客戶產品推介技能
產品資源
拳頭產品
產品盈利性
客戶定制方案
練習：模擬來訪客戶產品推薦
海外客戶競標提案：E3法
E3=企業+客戶利益要點
E3的應用：對象和客戶
差異化競爭優勢策略
模擬：海外項目競標陳述（E3法）
海外產品上市5P營銷工具
海外產品差異化定位策略
“5P靶點營銷”：聚焦人
海外產品導入，市場“激活”
練習：為海外客戶做5P營銷提案
第二天
海外大客戶營銷4個“抓手”
產品升級，構建利器
聚焦細分市場
產品定制化
產品升級解決方案
整合資源，做精做強
如何提升產品的盈利性？
產品線整合的挑戰和對策
產品線整理：加/減/提/增
案例：T品牌拉美市場產品線整合
內外兼修，解決問題
設計服務增值
金融服務增值
海外供應鏈優化
技術服務支持
海外銷售前移
戰略合作，模式升級
業務模式升級
品牌營銷升級
合作生產升級
海外投資并購
海外戰略客戶營銷組織
內部營銷變革：三架馬車
外部營銷變革：合金團隊
項目實施推進：溝通/激勵
練習：海外戰略客戶提案模擬
如何提升大客戶提案成功率
“2要素”，有備而來
如何了解海外客情？
如何創建策略性提案？
如何做客戶方案印證？
拜訪海外客戶前的準備
“5要素”，關鍵一躍
“5要素”組合提案內容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線
練習：海外客戶2+5商務提案模擬
海外大客戶商務談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰？
客戶引進新業務的9個理由
海外客戶主要類型及溝通策略
商務談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關鍵
練習：海外客戶常見問題化解
海外戰略客戶管理
海外業務管理風險
客戶選擇風險
物流供應鏈風險
客戶關系管理風險
大客戶“三高”風險
海外客戶“資產”梳理
海外客戶價值判斷3要素
海外客戶“資產”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
