第一部分：這類客戶都在想什么？
12種“奇葩”客戶類型分析
猶豫不決型
脾氣暴躁型
自命清高型
世故老練型
小心翼翼型
節約儉樸型
來去匆匆型
理智好辯型
虛榮心強型
貪小便宜型
滔滔不絕型
沉默羔羊型
四種思維的客戶水溫試探
求同
求同存異
求異存同
求異
第二部分:了解客戶需求步驟做出精準推薦
建立需求
發現需求
建立需求
明確需求
確定方向
引導方向
做選擇題
制定框架
確定具體需求
縮小范圍
細化內容
評估比較
以性價比優勢取勝
以風格優勢領先
以危機與利益滿足客戶
獲取購買承諾
滿足客戶心理需求為主
實施與服務
以完善的服務向客戶提出要求
第三部分:客戶需求確認
建立客戶關系的6個步驟
步驟一：事先準備
步驟二：確認需求
步驟三：闡述觀點
步驟四：處理異議
步驟五：達成協議
步驟六：共同實現
F A B E闡述技巧
性質介紹
特點介紹
利益介紹
客戶需要的見證
客戶關系建立中的流程重點
建立關系
探尋需求
產品展示
促成
討論：四個步驟中最重要的是什么？
顯性需求與隱性需求探尋
顯性需求列表
隱形需求列表
需求的擴大與痛點把握
第四部分：了解自我發揮優勢
銷售人員情緒管理
如何自我激勵
如何轉移情緒
如何管理自己以及其他人的情緒
八類銷售人員的優勢發揮
實干型
協調型
創新型
信息型
推進型
監督型
凝聚型
完善型
銷售中的兩大利器（微笑＋贊美）
贊美的藝術性
被贊美時的回應
微笑的魅力與技巧
課程標簽：銷售技巧、渠道銷售
