房地產(chǎn)實戰(zhàn)銷售談判專家
張晶垚
課程
叩門金磚——客戶拜訪培訓(xùn)
2019-05-07 更新 631次瀏覽
第一部分：讓我們先來準(zhǔn)備拜訪
拜訪前的心理準(zhǔn)備
態(tài)度
知識
技巧
拜訪前的信息準(zhǔn)備；
客戶是誰？
客戶需要什么?
我能給客戶什么？
客戶喜歡什么？
拜訪前的形象準(zhǔn)備
你是代表公司出現(xiàn)在客戶面前
合適合理的形象給人親切感
形象的最佳維護方式——保持微笑
拜訪前的資料準(zhǔn)備
產(chǎn)品資料
競爭對手情況了解
價值與價格平衡的能力
客戶需要承諾
討論題：我們需要演練么？
第二部分：拜訪時的主動權(quán)把握
提前告知客戶：
拜訪的時間
拜訪的人數(shù)
拜訪的目的
設(shè)立主場優(yōu)勢
變客為主
快速觀察環(huán)境
尋找到真正的決策人
簡單明了的闡述
【事例研究】
發(fā)送信息時需要注意哪幾個問題？
關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽
聆聽者要適應(yīng)講話者的風(fēng)格。
聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應(yīng)該用心去感受。
首先是要理解對方。
鼓勵對方。
有效聆聽的四步驟
有效反饋的技巧
反饋的定義
反饋的類型
第三部分：表達在拜訪中的重要性
信任是溝通的基礎(chǔ)
有效溝通的五種態(tài)度
強迫性的態(tài)度
回避性的態(tài)度
遷就性的態(tài)度
折衷性態(tài)度
合作性態(tài)度
有效利用肢體語言
第一印象：決定性的七秒鐘
電話中的肢體語言
說話語氣及音色的運用
有效利用肢體語言
肢體語言對我們表達的影響
建立好的肢體環(huán)境
環(huán)顧四周，在平時工作中你遇到哪些好的肢體語言和不好的肢體語言？有何感受？
溝通管道建立
合適的話題
客戶最喜歡的人是誰？
合適的距離與角度
語言方式的接近
第四部分：與客戶良好的接觸
建立客戶關(guān)系的6個步驟
步驟一：事先準(zhǔn)備
步驟二：確認(rèn)需求
步驟三：闡述觀點
步驟四：處理異議
步驟五：達成協(xié)議
步驟六：共同實現(xiàn)
F A B E闡述技巧
性質(zhì)介紹
特點介紹
利益介紹
客戶需要的見證
客戶關(guān)系建立中的流程重點
建立關(guān)系
探尋需求
產(chǎn)品展示
促成
最重要的是什么？
第五部分：巧妙地話術(shù)引導(dǎo)
開放式提問技巧
開放的目的
如何提出開放式問題
關(guān)閉式問題的技巧
關(guān)閉的目的
如何提出關(guān)閉式問題
蘇格拉底法的使用
課程標(biāo)簽：客戶服務(wù)、大客戶服務(wù)
