財富管理實戰(zhàn)專家
2019-11-05 更新 1510次瀏覽
第一講:客群研究分析的實務價值
一、客群分析與生活情景
1.生活中的FBI分析技術(shù)應用
2.一封經(jīng)典合作邀約的電子郵件
二、不同金融機構(gòu)的客群分析銀行KYC分析
1.投資KYC分析
2.保險KYC分析
三、客戶分析對財富管理的價值
1.金融機構(gòu)——品牌、粘性、服務、利潤
2.理財顧問——圈子、經(jīng)營、事業(yè)
3.投資者——收益、期限、風險
四、財富管理客戶分析緯度
1.從KYC技術(shù)到3K分析技術(shù)到演變
1)KYC分析技術(shù)
2)KYP分析技術(shù)
3)KMS分析技術(shù)
游戲:3K分析連連看
第二講:客戶KYC分析技術(shù)應用
一、財富認知分析技術(shù)應用
1.掙扎型富人分析
2.街坊型富人分析
3.領(lǐng)導型富人分析
4.贊助型富人分析
5.獨立型富人分析
二、財富量級分析技術(shù)應用
1.財富播種階段
2.財富建設(shè)階段
3.財富實現(xiàn)階段
三、營銷價值分析技術(shù)應用
1.家庭財富管理生命周期分析
2.家庭職業(yè)發(fā)展階段分析
四、客戶溝通分析技術(shù)應用
1.客戶消費偏好分析
2.客戶職業(yè)心態(tài)分析
案例:公務員養(yǎng)老儲蓄溝通
案例:飛機上的私營企業(yè)主溝通
案例:一般職員基于職業(yè)瓶頸的溝通
案例:自由職業(yè)者關(guān)于稅收與理財?shù)臏贤?/p>
案例:全職太太關(guān)于婚姻安全溝通
3.客戶性格特質(zhì)分析
4.客戶聽覺偏好分析
5.客戶視覺偏好分析
五、家庭財策分析技術(shù)應用
1.家庭財策分析兩表八率
2.家庭收入支出表分析
3.家庭資產(chǎn)負載表分析
4.家庭財策分析比率
六、事務服務分析技術(shù)應用
1.資產(chǎn)配置與事務性服務
2.事務性服務對接與溝通
工具:事務性服務評估表
第三講:產(chǎn)品KYP分析技術(shù)應用
一、收益、期限、風險保障維度
案例:某機構(gòu)理財產(chǎn)品三維分析
訓練:自有機構(gòu)產(chǎn)品三維分析
二、收益與風險象限圖
案例:多家機構(gòu)理財產(chǎn)品競品分析
訓練:自有機構(gòu)產(chǎn)品與其他機構(gòu)產(chǎn)品競品分析
工具:四橫三縱機構(gòu)產(chǎn)品分析圖
第四講:營銷策略KMS分析技術(shù)應用
一、營銷策略KMS分析技術(shù)
1.KMS分析技術(shù)
1)渠道建立策略
2)客戶鏈接策略
3)數(shù)據(jù)信息管理
4)客戶溝通策略
5)方案呈現(xiàn)策略
6)價值經(jīng)營策略
二、財富管理客戶分析畫布
案例:W先生一家的KMS分析
訓練:Z先生一家的KMS分析
1.HCF網(wǎng)格
1)歷史History
2)當前Current
3)未來Future
2.客戶畫像的繪制與完善
1)創(chuàng)造面談
2)判斷客戶
3)財策建議
4)方案執(zhí)行
5)持續(xù)服務
第五講:財富管理客群分析報告解讀
一、權(quán)威財富管理客群分析報告來源
1.客群分析報告解讀流程
解讀:2018年新中產(chǎn)白皮書
訓練:2018年教育焦慮分析
二、全球財富管理目標客群研究
1.全球富裕人群概覽
2.財富分配差距
3.中國家庭財富規(guī)模
第六講:財富管理客群分析綜合應用訓練
一、案例:L女生一家的綜合分析訓練
1.客戶案例背景描述
2.制作家庭建立分析
3.營銷洽談進程模擬
4.客戶畫像繪制
二、案例:W先生一家的綜合分析訓練
1.客戶案例背景描述
2.制作家庭建立分析
3.營銷洽談進程模擬
4.客戶畫像繪制
課程標簽:通用管理、管理技能