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財富管理實戰(zhàn)專家

  • 擅長領(lǐng)域:
  • 主講課程:
    《年金營銷實戰(zhàn)-家庭理財,年金為基》 《高端客戶開拓與經(jīng)營管理》 《卓越保險團隊的精英招募技術(shù)》 《理財規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置》 《理財規(guī)劃師大賽賽前輔導訓練營》 《家庭風險管理與保險優(yōu)配》 《財富管理之客戶分析3K技巧》 《客戶理財沙龍經(jīng)營與路演》 《趨勢分析與資產(chǎn)配置》 授課風格: 邏輯嚴謹且不失幽默:理性的外表與……
  • 邀請費用:
    0元/天(參考價格)
財富管理之客戶分析3K技巧培訓課程大綱

2019-11-05 更新 1510次瀏覽

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  • 所屬領(lǐng)域
    通用管理 > 管理技能
  • 適合行業(yè)
    銀行證券行業(yè) 政府機關(guān)部門 教育培訓行業(yè) 保險行業(yè) 其他
  • 課程背景
    有效的客戶分析是深度分析客戶需求、應對客戶需求變化的重要手段。通過合理、系統(tǒng)的客戶分析,理財顧問可以知道不同的客戶有著什么樣的需求,分析客戶理財需求與機構(gòu)產(chǎn)品與服務的商務效益的關(guān)系,將使運營策略得到最優(yōu)的規(guī)劃。更為重要的是可以進一步擴大商業(yè)規(guī)模,使資產(chǎn)管理規(guī)模得到穩(wěn)健發(fā)展。 客戶金融產(chǎn)品與服務需求隨著市場變動、資產(chǎn)量級、理財認知的不同而發(fā)生變化,如何準確了解不同客群、不同客戶的財策目標與潛在需求將直接影響理財顧問產(chǎn)品配置與推薦的顆粒精細度,該課程將使學員掌握高凈值客戶人群的價值經(jīng)營與管理,明晰財富管理目標客戶群的市場定位、服務方式、關(guān)系處理,從而提升經(jīng)營效率、客戶粘性、經(jīng)營利潤。
  • 課程目標
    ▲業(yè)績:深度挖掘客戶需求、促進金融機構(gòu)高客經(jīng)營與維護; ▲實務:掌握3~5種客戶分析技術(shù),所學即所用; ▲工具:客戶畫像模版、XMIND客戶分析案例庫。
  • 課程時長
    兩天
  • 適合對象
    金融機構(gòu)理財顧問、理財經(jīng)理
  • 課程大綱

    第一講:客群研究分析的實務價值

    一、客群分析與生活情景

    1.生活中的FBI分析技術(shù)應用

    2.一封經(jīng)典合作邀約的電子郵件

    二、不同金融機構(gòu)的客群分析銀行KYC分析

    1.投資KYC分析

    2.保險KYC分析

    三、客戶分析對財富管理的價值

    1.金融機構(gòu)——品牌、粘性、服務、利潤

    2.理財顧問——圈子、經(jīng)營、事業(yè)

    3.投資者——收益、期限、風險

    四、財富管理客戶分析緯度

    1.從KYC技術(shù)到3K分析技術(shù)到演變

    1)KYC分析技術(shù)

    2)KYP分析技術(shù)

    3)KMS分析技術(shù)

    游戲:3K分析連連看

    第二講:客戶KYC分析技術(shù)應用

    一、財富認知分析技術(shù)應用

    1.掙扎型富人分析

    2.街坊型富人分析

    3.領(lǐng)導型富人分析

    4.贊助型富人分析

    5.獨立型富人分析

    二、財富量級分析技術(shù)應用

    1.財富播種階段

    2.財富建設(shè)階段

    3.財富實現(xiàn)階段

    三、營銷價值分析技術(shù)應用

    1.家庭財富管理生命周期分析

    2.家庭職業(yè)發(fā)展階段分析

    四、客戶溝通分析技術(shù)應用

    1.客戶消費偏好分析

    2.客戶職業(yè)心態(tài)分析

    案例:公務員養(yǎng)老儲蓄溝通

    案例:飛機上的私營企業(yè)主溝通

    案例:一般職員基于職業(yè)瓶頸的溝通

    案例:自由職業(yè)者關(guān)于稅收與理財?shù)臏贤?/p>

    案例:全職太太關(guān)于婚姻安全溝通

    3.客戶性格特質(zhì)分析

    4.客戶聽覺偏好分析

    5.客戶視覺偏好分析

    五、家庭財策分析技術(shù)應用

    1.家庭財策分析兩表八率

    2.家庭收入支出表分析

    3.家庭資產(chǎn)負載表分析

    4.家庭財策分析比率

    六、事務服務分析技術(shù)應用

    1.資產(chǎn)配置與事務性服務

    2.事務性服務對接與溝通

    工具:事務性服務評估表

    第三講:產(chǎn)品KYP分析技術(shù)應用

    一、收益、期限、風險保障維度

    案例:某機構(gòu)理財產(chǎn)品三維分析

    訓練:自有機構(gòu)產(chǎn)品三維分析

    二、收益與風險象限圖

    案例:多家機構(gòu)理財產(chǎn)品競品分析

    訓練:自有機構(gòu)產(chǎn)品與其他機構(gòu)產(chǎn)品競品分析

    工具:四橫三縱機構(gòu)產(chǎn)品分析圖

    第四講:營銷策略KMS分析技術(shù)應用

    一、營銷策略KMS分析技術(shù)

    1.KMS分析技術(shù)

    1)渠道建立策略

    2)客戶鏈接策略

    3)數(shù)據(jù)信息管理

    4)客戶溝通策略

    5)方案呈現(xiàn)策略

    6)價值經(jīng)營策略

    二、財富管理客戶分析畫布

    案例:W先生一家的KMS分析

    訓練:Z先生一家的KMS分析

    1.HCF網(wǎng)格

    1)歷史History

    2)當前Current

    3)未來Future

    2.客戶畫像的繪制與完善

    1)創(chuàng)造面談

    2)判斷客戶

    3)財策建議

    4)方案執(zhí)行

    5)持續(xù)服務

    第五講:財富管理客群分析報告解讀

    一、權(quán)威財富管理客群分析報告來源

    1.客群分析報告解讀流程

    解讀:2018年新中產(chǎn)白皮書

    訓練:2018年教育焦慮分析

    二、全球財富管理目標客群研究

    1.全球富裕人群概覽

    2.財富分配差距

    3.中國家庭財富規(guī)模

    第六講:財富管理客群分析綜合應用訓練

    一、案例:L女生一家的綜合分析訓練

    1.客戶案例背景描述

    2.制作家庭建立分析

    3.營銷洽談進程模擬

    4.客戶畫像繪制

    二、案例:W先生一家的綜合分析訓練

    1.客戶案例背景描述

    2.制作家庭建立分析

    3.營銷洽談進程模擬

    4.客戶畫像繪制

    課程標簽:通用管理、管理技能

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