張羅群
課程
家庭風險管理與保險優配培訓課程大綱
2019-11-05 更新 974次瀏覽
第一講：服務營銷用“心”贏得客戶“薪”
一、“人性”七宗罪與“營銷”七宗罪
1.互聯網營銷七宗罪的應用
2.客戶不買保險的七宗罪
3.理財顧問不服務的七宗罪
二、金融服務營銷與客戶價值經營
1.從產品營銷到服務營銷到轉變
2.保險服務營銷對新老營銷人的價值
3.服務營銷在主顧開拓中的應用
第二講：家庭風險管理的價值體現
一、從保單年檢到家庭風險管理
1.保單年檢應用技術
1）雙十原則
2）生命價值原則
3）家庭責任原則
二、家庭風險管理
1.保單年檢的過去、現在、未來
2.健康需體檢、保單需年檢、財務需檢測
3.家庭風險管理主要維度
1）人生風險管理
2）意外風險管理
3）死亡風險管理
三、重疾健康管理
案例分享：體檢報告營銷生態
1.從體檢報告到家庭保單年檢
四、基因風險管理
1.基因檢測對保險營銷對價值
2.基因檢測分析與防癌健康管理
3.從基因檢測到家庭保單年檢
案例：基因檢測報告解讀與重疾營銷
五、財務風險管理
1.家庭財務風險與保險覆蓋率
工具：家庭財務風險檢測表
2.從家庭財務風險檢測到保單年檢
六、投資風險管理
1.家庭投資風險偏好測評
2.家庭投資品種樹立與投資管理
3.從投資管理到風險管理
七、理財風險管理
案例：養老風險管理
1.稅籌風險管理
2.傳承風險管理
3.資產風險管理
第三講：家庭保單年檢的七個維度
一、家庭結構
1.421結構
2.8421結構
3.特殊結構
二、保障類型
1.意外
2.健康
3.年金
4.生命
三、產品機構
1.內資保險公司
2.外資保險公司
3.合資保險公司
4.海外保險公司
四、保障范圍
1.意外：差旅、人生、出行…...
2.健康：輕癥、重癥、多次、高端
3.年金：萬能、投連、分紅
4.生命：終壽、定壽、兩全
五、保障額度
1.總保險覆蓋率、分項保險覆蓋率、細分保險覆蓋率
2.保險覆蓋率計算與參考值
六、保障期限
1.職業生涯分析
2.收入曲線分析
3.繳費期限分析
七、客戶需求
1.健康管理
2.消費風險
3.教育規劃
4.退休管理
5.家庭風險
6.家企風險
7.傳承風險
第四講：家庭保單年檢與主顧開拓
一、家庭保單年檢服務主顧開拓流程
案例：孤兒單客戶開拓流程
案例：緣故客戶開拓流程
二、家庭保單年檢服務營銷標準化流程
1.分析客戶家庭情況
2.選擇保單年檢原則
3.計算家庭保險需求
4.收集客戶保單信息
5.計算家庭保障缺口
6.分析現有保險配置
7.提供優化解決方案
工具：家庭保單年檢EXCEL宏操作使用說明
工具：家庭保單年檢E化年檢報告工作使用說明
三、訓練：家庭保單年檢與主顧開拓
1.訓練——分析家庭客戶情況建立年檢前客戶檔案
2.訓練——根據原則計算家庭保險需求并繪制家庭保障圖
3.訓練——客戶拜訪時的保單信息收集與系統錄入
4.訓練——生成客戶保障報告并計算保障缺口
5.訓練——分析家庭保單配置及優化的三個維護
第五講：家庭保單整理報告制作與呈現
1.訓練——快速生成客戶保單年檢報告
2.訓練——E化家庭保單年檢報告制作
3.訓練——家庭保單整理報告解讀（微信版）
4.訓練——家庭保單整理報告解讀（面訪版）
第六講：家庭保單年檢模壓訓練
1.情景一：從孤兒單回訪到家庭保單年檢服務
2.情景二：緣故客戶的家庭保單年檢服務
課程標簽：通用管理、管理技能
