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銷售技巧 > 銷售心態(tài)

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作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，你在基金營(yíng)銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： ■面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金? ■面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金? ■任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了! ■電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡 ■嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對(duì)我們的信任?如何盤活? ■客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)? ■針對(duì)以及購(gòu)買基金的客戶，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動(dòng)監(jiān)控?

★能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關(guān)系； ★懂得第一時(shí)間營(yíng)銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷引導(dǎo)； ★懂得如何借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動(dòng)監(jiān)控 ★理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程，學(xué)會(huì)將合適的基金推薦給正確的客戶 ★懂得降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度，不再需要為客戶的盈虧承擔(dān)全部責(zé)任，； ★懂得處理基金產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招 ★面對(duì)套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護(hù)收獲一整套工作方法與話術(shù)

兩天

網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理

課程大綱：
第一單元：基金營(yíng)銷技巧篇
一、投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財(cái)產(chǎn)品
2、客戶為什么需要買投資理財(cái)產(chǎn)品
3、投資理財(cái)產(chǎn)品客戶需求與市場(chǎng)走勢(shì)分析
4、基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性
a)基金與其他產(chǎn)品的比較
b)基金的“五大滿足”
二、基金營(yíng)銷共識(shí)達(dá)成
1、基金營(yíng)銷的“二大思維誤區(qū)”
a)我一定幫客戶找到最好的基金
b)我挑選基金的方法是最科學(xué)的
2、做好基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵起點(diǎn)
a)基于獲得客戶的信任
工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
b)與結(jié)果獨(dú)立
工作情景分析：“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3、基金營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵原則
4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高?
三、基金營(yíng)銷六步法
實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見?
1、從基金池挑選健康基金
工具導(dǎo)入：識(shí)別健康基金的“六脈神劍”
如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
如何審視基金的六個(gè)關(guān)鍵維度
2、針對(duì)不同種類的基金有效找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的適合客戶
3、基金如何有效配置
a)為什么要進(jìn)行基金配置
b)基金配置的“五跨”原則
c)保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶應(yīng)該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
a)產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得”
b)產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素”
c)產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
工具導(dǎo)入：我行主營(yíng)基金介紹關(guān)鍵話術(shù)提煉
5、交易促成技巧
a)臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?
b)成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
c)成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
d)牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6、基金產(chǎn)品售后跟進(jìn)
a)異動(dòng)監(jiān)控與提醒
b)定期的基金診斷與檢視報(bào)告
c)每月的資產(chǎn)賬單
第二單元：大客戶基金健診與盤活演練與話術(shù)落地篇
存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?(取我行真實(shí)客戶背景信息)
一、營(yíng)銷落地實(shí)施規(guī)劃
1、結(jié)合情景對(duì)客戶持倉(cāng)的具體基金進(jìn)行健診
2、分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求
3、構(gòu)建營(yíng)銷策略
4、拆解營(yíng)銷行為
5、導(dǎo)入關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù)
二、演練與話術(shù)落地實(shí)施流程
1、學(xué)員第一輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練
2、小組分析與討論傳統(tǒng)做法的缺陷與改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)
3、老師導(dǎo)入本類客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)與具體營(yíng)銷流程
4、學(xué)員分小組按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)
5、學(xué)員第二輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練
6、老師點(diǎn)評(píng)與第二輪改進(jìn)策略指導(dǎo)
7、學(xué)員整改營(yíng)銷行為與話術(shù)，老師巡場(chǎng)對(duì)每一組進(jìn)行針對(duì)性話術(shù)指導(dǎo)
8、學(xué)員第三輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練
9、點(diǎn)評(píng)總結(jié)與標(biāo)準(zhǔn)參考話術(shù)定稿
三、套牢客戶盤活營(yíng)銷動(dòng)作“十步法”示例
第一步：分析虧損基金到底是該補(bǔ)倉(cāng)，還是該持有觀望，還是該調(diào)倉(cāng)(假設(shè)分析結(jié)果需要調(diào)倉(cāng))
第二步：通過(guò)電話開場(chǎng)白有效了解并化解客戶的負(fù)面情緒
第三步：給客戶最心動(dòng)的面談理由，讓客戶愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)面談
第四步：在電話中有效敲定面談的具體時(shí)間
第五步：見面的寒暄與客戶情緒安撫
第六步：系統(tǒng)分析老基金差在哪里，讓客戶對(duì)老基金絕望。
第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對(duì)比優(yōu)秀在哪。
第八步：拿出調(diào)倉(cāng)之后效果會(huì)更好的證據(jù)。
第九步：探尋客戶心理，提供具體調(diào)倉(cāng)方案。
第十步：講清楚后續(xù)我們會(huì)如何做好異動(dòng)提醒和策略跟進(jìn)。
四、互動(dòng)總結(jié)
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃

課程標(biāo)簽：大客戶銷售丨銷售技巧丨營(yíng)銷渠道