張強
課程
顧問式銷售技巧培訓課程大綱
2019-11-15 更新 601次瀏覽
正確認識銷售
提問：你心中專業的銷售人員是怎樣的？
掌握銷售流程與購買流程
客戶購買邏輯
顧問式銷售流程
SPANCOP銷售里程碑
產品價值布局圖
演練：角色扮演-銷售與顧客
小組討論：根據價值布局圖分析自己公司項目的優勢
拜訪前準備
四大材料準備
POPSA進行洽談內容的準備
學員討論：拜訪前應做哪些方面的準備
客戶約訪
身份介紹
傳遞拜訪目的和價值
詢問確認
應對客戶不關心
組內練習：設計好自己的約訪話術
開場白
問候與自我介紹
拜訪目的與價值
確認興趣度
組內練習：設計一個開場白話術
需求調研
提問方法與方向
現狀類問題
痛點類問題
暗示性問題
需求確認
案例解析：如何通過SPIN來挖掘客戶需求
組內練習：分析你目前的客戶背后的需求與痛點
價值呈現
排列價值布局圖
F/BE產品介紹法
演練：針對自己的產品和項目設計F/BE話術
異議處理
傾聽三步驟：專注、反饋、提問
上推式與下切式提問理清動機
先跟后帶應對異議
情景演練：應對客戶的異議
成交與共識
利益歸納
跨越式成交
時間緊促
特殊待遇
故事成交
拜訪總結
歸納本次要點
說明行動計劃
客戶下一步行動
課程標簽：銷售技巧、門店銷售
