張慶均
課程
不一樣的羊性團隊——銷售團隊的鍛造術
2019-04-28 更新 554次瀏覽
課程大綱
第一講：經銷商店長技能（自身）
一、溝通能力
1.溝通誤區
1）溝通的意義只是傳遞信息
2）信息溝通案例分析——視頻“電話救援”小組研討
2.定義溝通
1）溝通的實質就是效率
2）拓展訓練——溝通五色板
3）聆聽與反饋
4）換位與思考
5）溝通漏斗模型
6）如何確保信息的最大傳遞性
7）上下級溝通原則
8）平等級溝通原則
二、業務能力
1.五大技能
1）制定目標的能力
2）思考問題的能力
3）學習事物的能力
4）專注投入的能力
5）信息反饋的能力
2.四象限法系統思考工具
1）問題是什么；（這是描述過去的現實）
2）可能的原因是什么；（這是思考過去情況的理論原因）
3）應該采取的策略是什么；（這是思考未來情況的理論策略）
4）具體的步驟是什么。（這是思考未來情況的現實行動）
第二講：團隊打造與運營（管理）
一、了解現有成員的真正“強項”
1.通過觀察“成員在做什么的時候最有干勁”而因才適用
2.首先了解成員的原始能力
3.了解成員擅長的交流方式，學會“翻譯”成員的自我評價
4.對團隊中不對勁的情況，在“察覺”之前要進行詢問
5.區分雜談和自由討論
二、把你的話傳達到成員的內心
1.把想說的話翻譯為成員“想聽的話”
2.運用簡單易懂的“類推”
3.領導不能“叫苦”
4.能引發“究竟為什么這樣做”相關思考的兩個問題
5.通過“發言筆記”培養成員對自己的信任
6.會議室的座位排序也可以改變團隊
7.創造“稱呼”文化
三、探求對現有成員的“適才適所”
1.無視成員是否投緣，以“能力匹配度”而非個人意愿決定分工
2.“東拼西湊=多樣性”的思維模型
3.不重要的事情全權交給年輕人處理
四、帶領你的團隊成員走向勝利
1.關注現有的能力與期望之間的差距
2.根據領導的不同“解讀”，成員的潛力值會發生變化
3.不要期待“全能人才”
4.從“成長”的角度而非“能力”的角度表揚下屬
5.通過“傾斜交叉式交流”來實現傳聞中的表揚
6.以“提拔”的名義傳達部門調動的信息
7.必須告知成員“批評的理由”
9.對“抗壓能力差的人”要先揚后抑
10.批評之后要善于發現并表揚成員的“進步點”
11.故意制造緊急狀態
12.依靠“對癥下藥”的方法無法培養成員
五、驅動力作用
1.基本生存需要
2.外在動力存在
1）蘿卜加大棒的模式
2）蘿卜加大棒方法的弊端
3.第三種驅動力
1）來自內在的動力，內心把一件事情做好的欲望。
案例：威斯康星大學教授關于猴子的學習行為的心理學實驗
2）第三種驅動力才是真正能激勵和調動積極性的方法
3）如何發揮第三種驅動力
六、教練技術引導
1.教練的本質
1）覺察力
2）責任感
2.提問方法（GROW模型）
1）設立目標
2）分析現狀
3）選擇方案
4）具體行動
七、效率優先法則
1.需要警惕的KPI
案例分析：海底撈如何制定KPI
2.KPI設定常見陷阱該如何避免
案例分析：華為和海爾運用KPI進行團隊運營
3.除了KPI，流程創新也能出奇制勝
八、店內培訓管理
1.培訓工具使用
1）Photoshop制作與應用
2）PPT制作與應用
3）技能展示秀
4）培訓流程執行
5）培訓準備
6）課件制作
7）課程執行
a新人培訓
b競品培訓
c促銷培訓
d常規培訓
2.培訓總結
3.課程試講
第三講：銷售執行力訓練（實戰）
一、解讀需求
1.所見不等于所想
2.行為與思想
二、初見破冰
1.破冰誤區
1）自殺式的互動題
2）促銷活動天天有
2.破冰技巧四招式
三、商品價值建立
1.產品打動客戶
1）六位介紹法
2）FBAE介紹法
3）痛點介紹法
2.建立立客戶信任感
四、異議模式溝通法
1.異議處理四步走
1）認同——對比——提升——確認
2）認同——反問——標準——消除
五、高效明確化二次邀約
案例分析：客戶張口就說暫時不考慮該如何應對
1.邀約策略
2.時間計劃
3.話術編寫
六、胸有成竹開場
1.掌握內部
2.了解外部
3.試探意向
七、有收有放談判
案例分析：別人的價錢永遠比你的低
1.談判心理分析
2.談判理由拆解
3.談判心態調整
4.高效議價八連環
1）價格反問
2）對半策略
3）證據展示
4）躲避拖延
5）成本分析
6）領導支援
7）同事協助
8）交換原則
2.水平業務銷售技巧
1）精品銷售策略
2）保險銷售策略
3）按揭銷售策略
4）延保銷售策略
案例分析：客戶張口就要送東西如何應對
課程標簽：領導力、團隊建設
