張瑞陽
課程
高績效銷售團隊建設與管理培訓課程大綱
2019-09-04 更新 363次瀏覽
一、團隊角色的合理搭配與管理
團隊成員角色分析
2、性格類型與角色功用
3、團隊角色管理
角色游戲：曼谷洪水
二、團隊建設的原則
1、相互信任
2、優秀的團隊領導
3、組織支持
4、有效溝通
溝通的機制及流程/過程
情境模擬：離職面談（練習有效溝通的傾聽、提問和反饋）
三、銷售主管職能定位
分組討論并呈現討論結果：“銷售冠軍”轉換成銷售經理的角色轉換要點
匯總：把“銷售冠軍”的經驗復制到團隊
角色轉換關鍵詞：帶領、輔導、激勵、評估
團隊輔導與培養下屬：示范、協同拜訪、團隊內經驗分享
銷售激勵
績效評估與改進措施
怎樣留人（留人從選人開始）
角色模擬：棘手的客戶
四、銷售主管的溝通技巧
1、同理心溝通要素及步驟
小練習：同理心溝通營造開放和諧的團隊氛圍
2、有效溝通增強團隊凝聚力
小練習：善用激勵溝通提升士氣
3、高效溝通達成部門間協作
情境模擬：贏取其他部門的支持與配合
4、運用同理心溝通，挖掘客戶潛在需求
情景演練
五、團隊的合作
引子案例：天堂和地獄的區別
1、有效合作的前提：信任
2、團隊合作的基礎：分享
3、合作思維：雙贏
4、團隊合作的原則：統合綜效
游戲：誰是贏家？
六、銷售人員的心態激勵
1、影響銷售業績的七大不良心態
害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
在客戶面前低三下四，過于謙卑
滿足于已有的銷售業績，不思進取
經常抱怨市場不景氣，從不反思自己
欠缺必勝的競爭心理，害怕同行競爭
自我設限，能力發揮被鉗制
急于求成，缺乏耐性
2、成功銷售人員的十大心態
學習、積極、老板、感恩、寬容、拒絕借口、持之以恒、
平衡、付出、自律的心態
3、摒棄消極銷售心態促成銷售成功
摒棄消極成交心態
轉化客戶的拒絕態度
提升客戶的購買興趣
有效促進成交的藝術
成交出現危機時的處理技巧
七、銷售人員有效激勵的方法
1、激勵銷售人員的原因
2、有效激勵的理論模型
馬斯洛需要層次論模型
激勵--保健雙因素理論
公平理論
討論：不公平員工的表現
弗魯姆的期望理論
斯金納的強化理論
3、銷售人員激勵的特點
4、銷售人員士氣低落的原因
5、銷售人員激勵的策略原則
八、團隊銷售人員的差異化管理和有效激勵
引言：怎樣管理個性較強的銷售人員
1、團隊銷售人員主流人格特征—DISC性格分析
不同性格類型的優勢和薄弱點
1）D型行為分析
2）I型行為分析
3）S型行為分析
4）C型行為分析
2、了解你的下屬——個性行為模式和思考模式
3、了解你的銷售團隊個性——個性與團隊文化
4、對DISC性格類型的銷售人員的指導和管理
5、如何有效激勵銷售團隊成員
業績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”
有效防止惡性的業績競爭
如何激勵無提升機會的員工
通過適度授權進行激勵
巧用責備（負面強化）及尋找榜樣的力量
九、目標激勵與績效考核
1、銷售目標的制定：SMART原則和KISS原則
2、銷售目標分解步驟：5W1H原則
3、銷售目標計劃的關鍵點管理
4、銷售目標計劃執行過程中的控制
情景演練：銷售周期長，團隊協作要求高的銷售模式如何進行目標
分解與管控？
案例分析：行動計劃——目標工作單
5、三種典型的績效考評模式?
練習：如何確定關鍵業績指標（KPI）表格：銷售活動管理報表?
情景模擬：經營管理分析會議
6、銷售人員薪酬制度的建立?
5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性?
7、目標設定與業績合同
激勵業績
明確個人的責任
案例分析：某公司銷售經理的目標業績合同書
課程標簽：領導力、團隊建設
