張瑞陽
課程
個人理財消費心理與行為分析培訓課程大綱
2019-09-04 更新 449次瀏覽
單元一：個人理財簡介
引言：個人理財產生背景
1、個人理財產品及客戶特點
產品特點：風險和收益
客戶群特點：理財意識、財務自由度、理財經歷
準客戶特點：購買力、決策力、和我們有接觸
案例：他們為什么會購買理財產品？
2、理財產品客戶的消費心理解析
理財產品客戶的購買心理動機：保值增值、避險
3、理財產品客戶的購買決策心理
購買決策的類型
購買決策的一般過程
影響購買行為的主要因素
4、消費心理環境——特定環境中的消費者
消費者行為在何處發生
理財和消費者行為
理財需求和產品受追捧程度
案例研討：理財產品客戶個性分析
單元二：個人理財銷售技巧—分析客戶的購買行為及應對技巧
1、準確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的購買心理
準確分析客戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內心的負面因素
2、有效溝通技巧
收集有效信息，理解對方——聆聽的技巧
深入了解信息，掌握談話方向——提問的技巧
良好表達——言語技巧
練習：善用“我”代替“你”
3、有效應對客戶質疑的技巧
聽、問技巧探尋真實的疑慮
不同性格類型的客戶的疑慮處理
身體語言同步
關注并坦誠處理客戶疑慮
練習：不要阻止客戶說出拒絕理由
4、理財產品客戶導向營銷計劃
為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃
步驟1：評估現有的客戶基礎
步驟2：制訂以客戶為導向的營銷計劃
步驟3：綜合運用
案例分析：差異化營銷服務
5、個人理財銷售談判技巧
1）談判對話技巧
問話、問號、誘導
2）應對拒絕策略
找到拒絕原因
傾聽是克服拒絕的良方
3）價格談判
“一口價”和“松口價”
報價態度要堅定
討價還價原因
價格談判技巧
4）成交技巧
破譯購買者信號
成交試探
練習：談判練習
6、發展客戶關系
提供附加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求提供針對性解決方案
顧客關系管理
了解客戶的背景，提供優秀的咨詢顧問服務、
解決顧客問題
案例：根據訪談編寫
課程總結
課程標簽：職業素養、職業化
