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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 電話銷售
適合行業

銀行證券行業教育培訓行業通信行業保險行業其他
課程背景

上世紀70年代美國開始盛行電話銷售，而現今美國，電話銷售的從業人員已超過500萬人，可以說在美國電話銷售是無孔不入。最近兩年在我國，電話銷售也備受重視并迅速發展起來。進入國內最大的招聘網站，我們會發現電話銷售員已經成為一個熱門職業。既然是會屢被拒絕的，那么電話銷售的成本就是最低的。講師本人所接觸過的電話銷售人員里：保險公司的業務員，單月工資輕松過萬元；而培訓公司的業務員有單月工資能達到5萬元的；甚至有保健品、健康品公司的電話銷售人員單月工資高達到10萬元的。而這些并非鳳毛麟角，電話銷售具有極高效率的天然優勢，例如戴爾電腦公司的電話銷售人員年銷售額最高超過了500萬美元。一般說來，電話銷售分為兩大類別：一種是陌生拜訪、確認需求、約見、成交，一種是老客戶再開發。特別要指出的是，對電話銷售從業人員而言，電話銷售并不是騷擾電話或垃圾短信，而是傳遞價值，幫助客戶解決問題。
課程目標

電話銷售的心態和信心是十分重要的，此次培訓的目的在于對電話銷售從業人員的心態進行積極的疏通并導正，同時教會他們實用的電話銷售的通用技巧，最為重要的是縮短他們開單的時間和距離，從源頭上解決信心逐漸喪失的問題；再輔以大量的案例及話術幫助學員輕松面對電話銷售這一職業，不抗拒、不畏懼并最終能夠落地生金。
課程時長

一天
適合對象

電話銷售的一線業務人員（保險業、教育培訓業、金融理財業、營養品及健康品行業、房地產、網站、美容、SPA及健身等）
課程大綱

兩個概念：☆領先一點遭人嫉妒，領先很多受人追隨；☆成果是檢驗真理的唯一標準。
電話銷售的三大忌：恐懼自私自我設限
目標分解：3A客戶？月掙2萬的目標分解
大樹法則
電話前的準備工作
溝通的要點
1.溝通的8大基本步驟
①.10秒鐘打招呼；
②.展示獨特銷售主張（賣點）；
③.功能利益（能帶給你什么好處）；
④.客戶見證（牧群理論）；
⑤.了解需求；
⑥.放大痛苦；
⑦.要求見面；
⑧.給出合理建議。
2.傾聽和提問技巧
開放式、封閉式
抗拒消除及異議處理
防備型反對型拖延型
1)先理解、贊同客戶的說法；
2）再提出與之相對的新觀點；
3）然后給出不可抗拒的理由（可撒網式挖痛苦）；
4）最后要求成交（成交總在5次被拒絕后）。
異議處理原則：△通俗化△案例化△利益化
案例情景模擬：【沒興趣】【很忙/沒時間】【不需要】【在外地/在出差】
【聽過你們的課很一般】【太貴了】【你不要再打電話了，我不會去的】
【到時再說】【以后有需要再與你聯系】【向上級請示】
心態調整
皮格馬利翁效應
銷售拒絕的悖論
恢復好心態的高效三招
蛻變心態
基本話術(基于教育培訓行業的)
邀約話術
短信話術
預約拜訪話術
轉介紹話術
關于傭金的話術

課程標簽：銷售技巧、電話銷售