課程大綱
第一講：概念篇
1.什么是解決方案銷售？
2.傳統銷售VS解決方案銷售
3.解決方案銷售原則
1）痛則思變
2）活躍商機與潛在商機
3）搶占先機，制定標準
4）購買決策權的重要性
5）需求的變動
6）成功銷售公式
4.銷售流程五要素
第二講：客戶篇
1.如何篩選目標客戶
2.客戶價值評估
3.影響客戶購買的五個因素
4.研究客戶信息
5.常用開發客戶工具
1）商機發展提示卡
2）關鍵人物表
3）痛苦鏈
4）價值主張
5）30秒電梯法
6.客戶拜訪流程
1）拜訪前的準備
2）獲得客戶好感的銷售行為
工具：客戶拜訪提示卡
第三講：溝通篇
一、需求挖掘
案例：錯誤的需求挖掘方法
1.痛點思維與銷售
2.客戶購買動機
3.需求與用戶痛點
4.需求的轉換過程
5.通過提問發掘客戶痛點
6.挖掘需求思路
1）說出問題
2）確認問題
3）問題放大
4）解決問題
二、方案構想
案例：一個失敗的方案呈現
1.讓客戶不感興趣的方案呈現形式
2.方案銷售原則：先診斷，后開方
3.構建專業解決方案五要素
1）引發共鳴
2）舉出反例
3）作出結論
4）擴大夢與痛
5）驅動行為
4.解決方案呈現的內容
1）客戶現狀
2）面臨的問題與挑戰
3）解決方案要點—FABE
4）成功案例
5）公司資質及服務團隊介紹
三、雙贏談判
1.談判前期的準備
1）情報—知己知彼
2）分工—團隊協作
3）心態—雙贏合作
4）信任—越早越好
5）策略—實現目標
2.分析對手五要素
1）需要理由
2）考慮重心
3）關注要點
4）背后原因
5）最差結果
練習：站在對方立場和角度分析對手
3.談判核心—價格
1）報價策略
2）報價技巧
4.談判關鍵—讓步
1）讓步原則
2）讓步五大技巧與策略
3）談判讓步的陷阱
工具：談判讓步常用話術
第四講：關系篇
案例：為何JACK拿下了這個單子
一、關系維度
1.關系的三個方面
1）信任度
2）滿意度
3）忠誠度
2.建立信任的五個心理期
3.四種類型的客戶關系
4.建立關系的五個階段
二、關系建立
1.畫好客戶內部關系網
2.與高層打交道
1）高層特點
2）通過熟人與高層認識方法
3）通過下屬與高層認識方法
4）與高層交談內容
5）如何獲得高層支持
3.如何與不同類型客戶建立關系
4.如何在內部建立“戰友”
5.客戶關系維護技巧
第五講：專業篇
1.不同風格的銷售精英
2.卓越銷售具備的四個維度
3.卓越銷售的自我管理
1）銷售漏斗管理
2）客戶管理
3）目標管理
4）時間管理
5）情商管理
課程標簽：銷售技巧、銷售談判
