張芯譯
課程
精彩博弈——商務談判技巧訓練
2019-04-29 更新 845次瀏覽
課程大綱
第一講：精心布局—商務談判設計
案例A:馬來西亞合作談判（失敗的談判）
案例B:喬致庸說服俄羅斯茶商（成功的談判）
一、運籌帷幄，重在談判設計
1.談判失敗的三種常見情況
2.談判設計的重要性
3.哈佛原則性談判模式
二、成功談判過程設定與掌控
1.步驟一：制定目標
2.步驟二：和諧氛圍
3.步驟三：集體力量
4.步驟四：雙贏心態
5.步驟五：良好溝通
互動討論：你是在哪個環節中失敗的？
三、商務談判設計四要領
1.談什么——明確談判目標
2.誰來談——規劃談判角色
3.怎么談——設計談判策略
4.定底線——確定應對方案
練習：設計談判目標與角色分工
第二講：充分備局—商務談判準備
互動：談判能力小測試
一、談判前期的準備
1.情報—知己知彼
2.分工—團隊協作
3.心態—雙贏合作
4.信任—越早越好
5.策略—實現目標
二、分析對手五要素
1.需要理由
2.考慮重心
3.關注要點
4.背后原因
5.最差結果
練習：站在對方立場和角度分析對手
第三講：進局交鋒—商務談判博弈
案例：富翁買飛機
一、商務談判三步曲
1.初級階段：闡述價值
2.中級階段：創造價值
3.深入階段：解除阻礙
討論：你最弱的是哪個階段？
二、好的開局是成功一半
1.自殺性開局
2.建立良好氛圍三個動作
3.開局技巧的兩種選擇
4.摸底階段的基本特征
三、談判核心—價格
1.報價策略
2.報價技巧
3.討價還價四種類型
四、談判關鍵—讓步
案例：朱總理入世談判
1.讓步原則
2.讓步五大技巧與策略
3.談判讓步的陷阱
工具：談判讓步常用話術
五、巧妙化解僵局
1.識別對手常用的策略
2.有效處理僵局三個方法
練習：設計一個談判圈套
六、實現談判目的五種方法和十種策略
演練：學員談判的點評和指導
第四講：完美贏局—談判獲勝技巧
案例Ａ：經典談判案例
一、溝通技巧
1.談判的發問技巧
2.談判的回應技巧
二、成功談判的秘密—線人
1.人人皆可成為線人
2.發展線人三方法
三、如何與不同性格的人談判
1.控制型
2.溫和型
3.表現型
4.分析型
小組練習：與不同性格的人談判對策
課程標簽：銷售技巧、商務談判
