張學文
課程
《終端銷售能力提升培訓》課程大綱
2020-01-15 更新 766次瀏覽
第一篇銷售心經
第一節：銷售心經
一、沒錢的時候，總是被人瞧不起！
二、為了出人頭地，我必須努力！努力！再努力！
第二節：銷售信心
一、我渴望被拒絕1000次，你能拒絕我幾次？
二、相信產品猶如堅信自己的性別一樣
第三節:銷售業績不佳的十二大原因
一、狀態不好，士氣不高。
二、不懂拉近客戶距離，不懂應對難纏的客戶
第四節：客戶為什么離我而去的百分比破析
一、45%的客戶離開是因為“服務”；
二、20%的客戶是因為沒人關心他們；
第五節：客戶想對你講的11句心里話。
一、請你笑著歡迎我；
二、我喜歡被尊重；
第六節：專業賣手的四大信念
一、客戶是你生命中的貴人
二、客戶是你公司最重要的人
客戶=錢；客戶=核心競爭力；客戶=百年老店
三、客戶不必信賴你、但你必須信賴客戶.
客戶不愛你的原因很多
一路上有你,痛一點也愿意,多聯系幾次。你好她也好...
四、客戶絕對不是你去爭辯或逞能的對象
不斷認可你的客戶
適當的贊美客戶
第七節：的十七條“商道”
商道=社會公德與市場公理的融合
一、賣自己強于賣產品；
二、短板定律-有些事情不能錯；
三、永遠和客戶站在一起；
不斷地寄感謝信給客戶
感恩客戶養我全家
五、打電話向客戶致謝
感恩客戶讓我有房有車
為客戶節省每一分錢；
寧可自己受累、不讓客戶破費
銷售是賣的藝術，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧
八、全方位的關心客戶
幫助客戶作一些重要的選擇
十、心里永遠裝著客戶
十一、即使客戶不買你產品也要感謝她
十二、來者都是衣食父母
十三、質量的好壞客戶說了算
十四、銷售過程就是解決問題過程
十五、幫助客戶得到她想要的
十六、銷售最大的收獲
十七、銷售最大的敵人
第二篇銷售技巧-攻心
第一節走進對方的世界
一、與客戶內心對話
二、客戶的需求層次
需要、欲求、需求
三、滿意不一定忠誠
滿意的五層次、忠誠的四層次
第二節結果高于承諾
一、讓客戶最輕松達到結果！
二、讓客戶最快速達到結果！
三、讓客戶最安全達到結果
第三節賣點=關鍵點
一、減肥產品廣告：睡覺也可以減肥！
二、經過三天培訓：提高你的業績30%--50%
三、可以喝的洗面奶！
第三節沒有銷售只有人性!人性>買賣
一、銷售的是人心，是人性、是情感！
二、銷售身份感
三、5分鐘原理
第三篇銷售技巧-決戰終端
拉近與顧客距離的三句話
做最可愛的人
了解客戶需求的三句話
有效提問法
介紹產品的三句話
找準客戶的短缺
第四節上帝與細節同在
尊重細節、樂意成交
注重細節快速成交
第五節快速成交的十種技巧
第四篇銷售技巧-答疑解惑
第一節如何處理客戶的反對意見
一、流程第一
二、先發制人提前預防
第二節假意見的處理法
一、側面迂回避開交鋒
二、巧妙應對條件反射
三、巧妙應對情緒化反應
第三節真意見的處理法
一、正面回復法、
二、轉換定義法、
三、轉移話題法
第四節探討需求爭議
一、客戶暫時不需要怎么辦
二、客戶“我還要考慮考慮”怎么辦
第五節研討價格爭議
第六節客戶退定金怎么辦
一、熱情接待
二、問明事由
三、送上小禮
四、帶走口碑
第五篇銷售技巧-跟蹤
第一節跟蹤不一定成功
第二節不跟蹤少成功
第三節跟蹤技巧
第六篇銷售技巧-管住你的嘴
第一節禁忌“插嘴”
第二節禁忌沉默是金
第三節禁忌“臟嘴”
第四節禁忌“油嘴”
第五節禁忌“貧嘴“
第六節禁忌“爭嘴“
第七節禁忌"“刀子嘴”
第八節專業賣手的五忌
第七篇做門店就是做細節
店長的優秀品質
細節就賣點
第三節店長必須關注細節
第四節細節的首次效應
第五節店長的定位與目標
第六節店長的執行理念
第七節店長容易犯的五大錯誤
第八篇專業賣手的禮儀--為業績而禮儀
（一）儀容、穿著與姿勢
（二）介紹、稱呼、致意
（三）與女性交往的禮儀
（四）交換名片的禮儀
（五）會客室入座的禮儀
（六）共同乘車或電梯的禮儀
（七）電話禮儀
（八）拜訪客戶禮儀
（九）接待預約和臨時訪客
（十）禮貌用語很重要
第九篇終端銷售的溝通藝術
（一）溝通的三大紀律
（二）溝通的八項注意
（三）溝通五項基本原則
（四）溝通的四項法則
（五）溝通時應克服的五個小動作
（六）說話的15條的秘密
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
