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一項新的數(shù)據(jù)表明：中國已超越美國成為了世界上位居第二的奢侈品消費大國。目前，中國奢侈品的消費總額占到了全球的27.5%。再過2-3年,中國將會占據(jù)全球奢侈品消費市場的首位，中國高端客戶現(xiàn)狀如何？他們消費的基本特征和消費觀念、消費方式如何？如何解決在與高凈值客戶銷售服務中的溝通信任痛點？利用奢侈品知識建立與客戶的同級溝通的意義何在？如何利用奢侈品知識與高凈值客戶建立溝通并最終構建關鍵的個人信任感？ 在面對高端客戶的3大奢侈品相關銷售場景中，如何利用奢侈品知識全面提升營銷個人的價值和公司業(yè)績？ 本課程是提高大金融行業(yè)（比如銀行、證券、保險、基金等）、奢侈品、房地產(chǎn)、高端汽車、游艇以及高端醫(yī)美等面對高凈值、高層次、高水準的行業(yè)，需要提高企業(yè)銷售人員個人綜合素質，最終達到提升高端客戶銷售能力的核心課程；本課程講師會根據(jù)學員現(xiàn)有基礎與學員規(guī)模，調整學習互動難易程度。

● 掌握奢侈品的基礎認知，了解高凈值客戶的現(xiàn)狀、特征、消費習慣、方式等 ● 掌握如何利用奢侈品知識與高凈值客戶建立溝通渠道從而取得客戶信任的邏輯與方法 ● 掌握在3大相關銷售場景中，通過奢侈品知識的不同角度解讀，提升綜合銷售問題的能力 ● 掌握奢侈品綜合、服飾、皮具、腕表等4大類，通用、進階談資，與主要品牌、歷史、功能知識、熱門款式、辨?zhèn)嗡悸?、保養(yǎng)與實物上手體驗

兩天

1. 大金融行業(yè)（比如銀行、證券、保險、基金等） 2. 高檔消費品行業(yè)（高端零售、奢侈品、房地產(chǎn)、高端汽車、游艇） 3. 高端服務業(yè)等 4. 需要面對高凈值、高層次、高水準客戶的行業(yè)的銷售人員

第一講：奢侈品基礎認知
情景：奢侈品消費場景重現(xiàn)
一、奢侈品概念
1.奢侈品的概念
2.主要奢侈品集團與旗下品牌介紹
討論：中國有自己的奢侈品品牌么？
二、奢侈品特征、消費階段和類型
視頻：從愛馬仕的視頻廣告中看到了什么奢侈品特征？
1.奢侈品的6大特征
2.奢侈品的價格玄機
討論：現(xiàn)在中國的奢侈品消費的階段以及你所在的消費階段？
3.奢侈品消費階段
4.奢侈品消費類型
三、奢侈品行業(yè)的大實話與小秘密
討論：你認為奢侈品的有哪些不為人知的小秘密？
1.關于奢侈品的大實話和小秘密
第二講：奢侈品跨界
1.奢侈品的跨界生活
討論：你所經(jīng)歷的奢侈品的跨界生活
2.奢侈品跨界的原因分析
一、高端客戶的奢侈品消費現(xiàn)狀
1.中國消費者奢侈品消費報告
2.高端客戶與普通客戶的消費差異
3.高端客戶的消費訴求
4.推薦奢侈品學習書目
二、用奢侈品知識打開高端客戶之門
1.用奢侈品知識與高端客戶建立溝通、信任的邏輯
2.用奢侈品知識建立溝通、構建信任6步法
1）了解
2）識別
3）判斷
4）方向
5）溝通
6）維護
三、高端客戶接觸中奢侈品知識的3大應用場景
互動：實際工作中有哪些場景可以用到奢侈品知識以及如何應用？
1.場景一：初次會面之精準識別：判斷客戶消費實力、消費性格
2.場景二：破冰寒暄之有效話題：增進客戶關系，打破陌生感
3.場景三：談資內(nèi)容之深入溝通：提升客戶心目中的個人價值
四、奢侈品相關銷售落地識別與談資
1.奢侈品綜合與高端生活方式
2.主要奢侈品集團與旗下品牌介紹
3.高端生活方式解讀
4.全球十大創(chuàng)新品牌介紹、識別與關鍵談資
五、奢侈品服飾
1.時裝“大師”的服飾代表語言
2.各大時尚服飾品牌介紹：ChanelVersaceGucciBurberryFendi等
1）各品牌簡介與關鍵談資
2）各品牌的代表標識標志
3）愛馬仕絲巾介紹
3.奢侈品服裝品牌的談資應用方法
1）服裝行家業(yè)內(nèi)用語
2）服裝談資應用之金字塔模型
3）服飾相關破冰交流思路與方法
4）服裝深入洽談技巧分享
4.奢侈品腕表
1）佩戴腕表的意義與特點
2）奢侈品腕表的通用談資與關鍵3大類功能
3）“大師”的腕表語言
4）奢侈品腕表分類及功能
視頻：腕表的潛水功能、計時功能介紹
5.奢侈品腕表百達翡麗PP、勞力士Rolex、江詩丹頓VC、愛彼AP、等的進階談資
視頻：百達翡麗5175研發(fā)制作視頻
1）各奢侈品腕表品牌介紹等及關鍵談資
2）腕表3個經(jīng)典的談資故事分享
實戰(zhàn)腕表經(jīng)驗分享
3）實戰(zhàn)選表流程及保養(yǎng)知識
6.奢侈品腕表的談資應用方法
1）腕表行家業(yè)內(nèi)用語
2）腕表談資應用之金字塔模型
3）腕表相關破冰交流思路與方法
4）腕表深入洽談技巧分享
7.后續(xù)談資內(nèi)容擴充
1）腕表擴展品牌及功能知識（課后手冊+音頻提供）
實物上手：腕表實物佩戴體驗
第三講：奢侈品皮具
一、奢侈品皮具的通用談資與功能分類
1.“大師”的包包語言
2.奢侈品皮具功能分類
視頻：奢侈品皮具分類介紹
3.奢侈品皮具的進階談資
1）各奢侈品皮具品牌介紹HermersLVChanelDiorBVGucci等及關鍵談資
視頻：愛馬仕、Fendi、Dior制包過程
案例：皮具幾個經(jīng)典的談資故事分享
實戰(zhàn)皮具經(jīng)驗分享
4.實戰(zhàn)選包流程
1）奢侈品皮具保養(yǎng)知識
2）奢侈品皮具辨?zhèn)沃R
互動：你所知道的奢侈品皮具辨?zhèn)沃R分享？
5.奢侈品皮具的談資應用方法
1）皮具行家業(yè)內(nèi)用語
2）皮具談資應用之金字塔模型
3）包包相關破冰交流思路與方法
4）包包深入洽談技巧分享
6.后續(xù)談資內(nèi)容擴充
1）皮具擴展品牌及功能知識（課后手冊+音頻提供）
二、奢侈品相關3大場景應用與練習
1.場景一：初次會面之精準識別
案例導入：把梳子賣給和尚（反向說明）
1）客戶識別的概念與銷售工作中的重要性
案例導入：出租車司機的挑客選客技巧
2）為什么要識別客戶？
3）識別客戶都有哪些心理技巧？
4）奢侈品識別客戶的重點：消費能力與潛在性格
5）全員銷售情景訓練：這個客戶具有哪些特征從而得出哪些結論？
2.場景二：破冰寒暄之有效話題
1）什么是銷售工作中的破冰寒暄？
2）破冰的重要性
3）奢侈品知識破冰的準備工作
案例討論：您認為高端客戶如何利用奢侈品知識破冰？
4）奢侈品知識破冰技巧
5）全員銷售情景訓練：陌生高端客戶情景破冰演練
6）情景訓練總結及點評
3.場景三：談資內(nèi)容之深入溝通
視頻導入：談資的重要性
1）談資的概念
2）如何增長你的談資
3）如何準備針對性的奢侈品談資
4）如何利用奢侈品談資深入溝通
課程總結：
1.課程學習要點
2.重點內(nèi)容學習路徑圖
3.課后學習資料交付
4.課程結束

課程標簽：高凈值客戶／銷售／談資與識別／社交奢侈品品鑒