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銷售技巧 > 大客戶銷售

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一項新的數據表明：中國已超越美國成為了世界上位居第二的奢侈品消費大國。目前，中國奢侈品的消費總額占到了全球的27.5%。再過2-3年,中國將會占據全球奢侈品消費市場的首位；而支撐這種消費數據背后的中國高端人群有著怎樣的奢侈品消費觀、他們處于社會中的哪個階層、年齡結構如何？他們的生活方式是什么樣子？ 公司的銷售及服務人員如何能夠提升個人全面認知，從而達到與客戶站在同一層面考慮問題，進行深度溝通交流獲得客戶認可，達到提高銷售額和提升客戶滿意度的目的。 本課程以提高大金融（銀行、保險、證券等）、地產、珠寶、奢侈品、等面對高凈值、高層次、高水準的各類客戶，迫切需要提高接觸人員的綜合素質的目的開設。本課程講師會根據學員現有基礎與學員規模，調整學習互動難易程度。

● 學習并理解奢侈品的定義、意義以及對奢侈品生活方式的了解 ● 全面了解當今世界奢侈品綜合分類、服飾、皮具、腕表等概況 ● 掌握基礎的奢侈品箱包、腕表等辨偽思路和關鍵點，提升銷售個人價值 ● 學會各種奢侈品的風格特長，從而學會如何定位、選擇奢侈品 ● 提升銷售及客戶服務人員綜合素質 ● 掌握產品保養及產品饋贈知識，增加與客戶溝通談資，提升銷售個人價值

一天

高端銷售精英等相關人員

說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業做進一步溝通，根據企業具體情況，調整成最符合企業實際情況的個性化方案。
第一講：高端人士生活方式解讀
一、解讀生活方式的意義
提問：什么是生活方式？
1.解讀生活方式對日常工作的幫助
2.奢侈品與生活方式之間的關聯
二、奢侈品的概念
1.奢侈品的定義
2.奢侈品的三個關鍵詞描述
3.奢侈品的詞性是貶義還是褒義
三、理解奢侈品的六大特性
1.富貴
2.高級
3.個性
4.距離感
5.歷史聲譽
6.頂級品質
四、三大奢侈品集團及其旗下品牌介紹
1.法國LVMH集團
2.瑞士Richemont歷峰集團
3.法國開云Kering集團
五、中國奢侈品消費的現狀及背景分析
1.市場規模擴大
2.群體年輕化
3.非理性消費
4.本土品牌參與
提問：中國有自己的奢侈品品牌么？
第二講：奢侈品服飾品牌與雪茄介紹
一、高端服飾品牌介紹
1.香奈兒
2.喬治.阿瑪尼
3.紀梵希
4.迪奧
5.范思哲
6.普拉達
7.杰尼亞
二、高端雪茄品牌介紹
1.高希巴
2.羅密歐與朱麗葉
3.丹納曼
4.大衛杜夫
5.蒙特克里斯托
6.如何享用一只雪茄
1）工具
2）開煙
3）點燃
4）吸入
5）陪伴
三、解讀生活方式之：皮具賞析
1.LV（路易.威登）——一口箱子的時光之旅
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品價格
3）品牌經典故事分享
2.愛瑪仕（HERMES）——經典的達達馬蹄聲
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品價格
3）品牌經典故事分享
3.BV（BOTTEGA VENETA）——意大利的愛馬仕
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品價格
3）品牌經典故事分享
4.古馳（GUCCI）——性感與干練并行
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品
3）品牌經典故事分享
5.香奈爾（CHANEL）——風華絕代的時尚經典
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品
3）品牌經典故事分享
6.迪奧（Christian Dior）——華美浪漫的魅惑風情
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品
3）品牌經典故事分享
7.普拉達（PRADA）——大牌少女夢
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品
3）品牌經典故事分享
視頻案例：奢侈品箱包的定制加工全過程
討論：如何選擇一款合適自己的皮具？
8.包與預算的關系
1）入門級？
2）經典款還是熱門款？
3）大包還是小包？
4）什么是百搭的顏色？
5）選大牌還是選喜歡？
討論：奢侈品皮具的保養
a占了灰塵怎么辦？
b不用的時候怎么辦？
c除臭和除濕的方法
d防止包包褪色
e沾了污漬怎么辦？
f沾水了怎么辦？
9.各品牌皮具品鑒定辨偽知識點學習
1）LV的辨偽要點
2）Chanel的辨偽要點
3）Gucci的辨偽要點
第三講：解讀生活方式之：腕表賞析
一、腕表發展簡史
1.腕表發展的三個階段：鐘樓到座鐘到懷表到腕表
2.腕表發展的重要時間點
1）日晷
2）紐倫堡的蛋
3）自動懷表
4）自動腕表
5）石英表
二、腕表的主要構造
1.表頭
2.表殼
3.表帶
4.表扣
5.機芯
三、腕表主要功能全面介紹
1.簡單功能：三小三針、二針、日歷、星期
2.多功能：動力儲存、月相、潛水、計時
3.超復雜功能：陀飛輪、萬年歷、問表
視頻案例：百達翡麗表王5175制作視頻
四、獨立制表人腕表介紹
1.何為獨立制表人？
2.獨立制表人品牌
3.世界五大腕表集團介紹
1）Swatch集團
2）歷峰集團
3）LVMH集團
4）勞力士集團
5）百達翡麗集團
4.PATEK PHILIPPE百達翡麗
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品
3）品牌故事分享
5.勞力士ROLEX
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品
3）品牌故事分享
4）勞力士的優點
a904L鋼
b顏色分明
c走時穩
d防水性好
e夜光效果好
f保值好
6.AUDEMARS PIGUET愛彼
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品
3）品牌故事分享
7.VACHENRON CONSTANTIN江詩丹頓
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品
3）品牌故事分享
8.JAEGER-LECOULTRE積家
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品
3）品牌故事分享
9.A LANGE&SOHNE朗格
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品
3）品牌故事分享
10.CARTIER卡地亞
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品
3）品牌故事分享
11.PANERAI沛納海
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品
3）品牌故事分享
12.RICHARD MILLE里查德米勒
1）傳承及定位
2）經典顏色及產品
3）品牌故事分享
13.如何挑選一只合適的腕表
1）看場合、品牌、機芯、材質、功能
14.腕表保養知識介紹
1）首次使用
2）調整日歷
3）調時禁區
4）長期不帶的保養知識
15.腕表辨偽技巧介紹
1）主要知識點：Logo、鉆石、表針、機芯、日歷窗
2）勞力士和沛納海的30秒辨別法

課程標簽：高凈值客戶／銷售／談資與識別／社交奢侈品品鑒