張習寧
課程
專業銷售技巧課程大綱
2019-07-04 更新 531次瀏覽
前言：培訓與教育的區別
第一部分：現代銷售的核心理念
對客戶的認識
需求的核心價值
產品的核心利益與價值
工業品銷售與消費品銷售的區別
第二部分：顧問式銷售人員的素質與角色認知
什么是銷售？銷售到底賣的是什么？
客戶買的都有哪些？什么是客戶真正購買的動機？
專業的銷售人員具備的六種角色全面闡釋
第三部分：大客戶分析與需求特點
大客戶的三個層次與三大類別
影響采購的五類客戶
不同客戶的需求與參與特點
第四部分：大客戶的采購流程
發現需求
內部醞釀
系統設計
評估比較
購買承諾
安裝實施
購買流程中的關鍵點
第五部分：針對購買流程的營銷過程
計劃和準備
接觸客戶
需求分析
銷售定位
贏取訂單
跟進客戶
第六部分：內在修煉—工業品銷售的成功的關鍵---實戰拜訪技巧
準客戶的電話邀約技巧
開場的技巧—建立良好的第一印象
探尋技巧---了解客戶的需求以及采購指標
展示技巧---技術交流
處理異議---項目評估
促成交易---簽約成交
第七部分：發展關系，建立信任
客戶關系發展類型
客戶關系發展的步驟
如何與不同的人打交道
如何調整自己的風格來適應客戶
銷售人員成功的10句金玉良言
第八部分：影響大客戶的關鍵技能---SPI提問技巧
有效問問題的關鍵
需求調查提問的步驟
隱含需求與明確需求的辨析
SPI問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
第九部分：四種不同類型客戶的性格分析
影響客戶購買特點的兩大緯度
兩大性格緯度的優點與缺點
在溝通中如何識別兩大緯度
四種不同類型的客戶
特征與購買特點分析
錄像分析：購買動機與溝通要點
第十部分：如何與四類不同的客戶溝通交流
傳統銷售流程的誤區與障礙
如何與力量型的客戶溝通與相處的竅門
如何與分析型客戶溝通與相處的竅門
如何與和藹型客戶溝通與相處的竅門
如何與情感型客戶溝通與相處的竅門
溝通風格的定位
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
