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中層管理 | 執行力 | 職業修養

  • 擅長領域:
  • 主講課程:
    管理類:《總裁卓越領導力》《中層管理技能提升》《高績效團隊打造》 《高效溝通與協作》《下屬輔導與激勵》《贏在執行力》 素養類:《職業化素養》《職業生涯規劃》《商務演講與口才訓練》 《時間管理》《高效能人士的七個習慣》 心態類:《陽光心態與職場正能力》《情緒與壓力管理》《責任勝于能力》 營銷類:《狼性銷售團隊打造》《銷售實戰技……
  • 邀請費用:
    30000元/天(參考價格)
銷售心理學培訓課程大綱

2019-12-23 更新 697次瀏覽

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  • 所屬領域
    銷售技巧
  • 適合行業
    銀行證券行業 建筑地產行業 通信行業 保險行業 其他
  • 課程背景
    Judge(評價)一個人,一個公司是不是優秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大學),是不是Stanford(斯坦福大學).不要judge(評價)里面有多少名牌大學畢業生,而要judge(評價)這幫人干活是不是發瘋一樣干,看他每天下班是不是笑瞇瞇回家! ―――――― 阿里巴巴公司馬云 1. 為什么相同的產品,業務人員的業績相差幾十倍? 2. 為什么銷售人員經常向公司申請政策支持,但業績卻很不理想? 3. 為什么不同的客戶,銷售人員說詞千篇一律? 4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”? 5. 都知道要多聽少說,但為什么遇到客戶后連說都不會說呢? 6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達的意思? 7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態,不愿意更多的投入? 8. 為什么銷售人員報銷的費用越來越高,但業績卻越來越不理想? --------是因為你沒有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓練
  • 課程目標
  • 課程時長
    一天
  • 適合對象
  • 課程大綱

    引言、心理游戲互動

    態度  速度  深度

    自信  信心  信任

    擁有  行動  成為

    第一講:攻心為上   銷售的本質是什么

    一、新時代銷售人員要懂心理學

    1、不同時代的銷售要懂不同的知識

    2、新時代銷售傳遞的五大要素

    3、銷售就是做人際關系

    4、銷售就是心理學的游戲

    5、新時代銷售傳遞的五大要素

    二、買賣真諦與人類行為根本動機

    1、銷售過程中的銷是什么?

    2、銷售過程中的售是什么?

    3、買賣過程中的買是什么?

    4、買賣過程中的賣是什么?

    5、人類行為的根本動機分析

    三、八大著名心理定律對銷售的啟示

    1、新“木桶定律”

    2、28定律(長尾理論)

    3、鯰魚效應

    4、華盛頓合作定律

    5、蝴蝶效應

    6、路徑依賴效應

    7、破窗效應

    8、馬太效應

    第二講:強心術  增強心理力量的秘密

    一、掌握銷售全過程,知已知彼有信心

    1、銷售準備

    基本的準備

    想像力+逼真=事實

    市場的開拓

    學會注視(坐客戶左邊)

    客戶的開發

    2、銷售呈現過程

    第一步:賣好自己

    第二步:和顧客進行親和的接觸

    第三步:了解顧客的需求

    第四步:刺激購買或擴大需求

    第五步:產品的呈現與講解

    第六步:解除疑慮和顧慮

    第七步:成交

    3、后期跟進和關系維護

    二、提升銷售的信念,釋放無限的能力

    1、心理暗示   

    2、ABC理論

    3、鐘擺定理(圓形法則)

    三、銷售人員需要轉變的五大心態和五個禮物

    1、絕不吃虧的心態修煉成“吃虧是福”

    2、從任務不可能完成轉變為“相信一切皆有可能”

    3、碰到這個客戶真倒霉轉變轉變為“相信一切都是最好的安排”

    4、不注意細節到細節思維

    5、不關注到結果思維

    禮物1:目標

    禮物2:習慣

    禮物3:鈍感力

    禮物4:果敢的個性

    禮物5:欣賞

    第三講:讀心術  學會心理洞察的秘密

    游戲:荒島余生

    游戲的五點結論分享

    一、身體語言注意的細節

    1、眼部

    2、手

    3、臂膀、腳和腿

    4、軀體與身體

    二、其它細節讀心

    1、口頭禪看穿對方

    2、衣服看穿對方

    3、吸煙看穿對方

    三、用DISC工具看懂不同性格的人

    1、DISC的概述

    2、D性格客戶的性格特點及對策

    3、I性格客戶的性格特點及對策

    4、S性格客戶的性格特點及對策

    5、C性格客戶的性格特點及對策

    第四講:交心術  掌握心理溝通的秘密

    一、從4P到4R到4C

    二、銷售中影響溝通效果的一般因素

    三、銷售中影響溝通效果的心理學因素

    四、完全成交的溝通方式FABE法和SPIN法

    五、營銷溝通中的蘇格拉底法

    六、溝通中的攻心式說服要注意的要點

    七、如何解除客戶抗拒和反對意見

    1、解除抗拒的四種策略

    2、抗拒的6種主要原因

    3、解除價格抗拒的10招

    第五講:久贏真經   心理九重修煉

    一、習得性無助

    二、要讓自己名遠揚

    第三、AIDMA法則--“艾德麥斯”法則

    第四、君欲取之先予之--南風價值

    第五、心理博弈從暗示開始

    第六、眾里尋她千百度 

    第七、穿透現象悟本質

    第八、激勵你的銷售團隊

    九、無商不“尖”


    課程標簽:銷售技巧,銷售談判

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