2019-12-23 更新 697次瀏覽
引言、心理游戲互動
態度 速度 深度
自信 信心 信任
擁有 行動 成為
第一講:攻心為上 銷售的本質是什么
一、新時代銷售人員要懂心理學
1、不同時代的銷售要懂不同的知識
2、新時代銷售傳遞的五大要素
3、銷售就是做人際關系
4、銷售就是心理學的游戲
5、新時代銷售傳遞的五大要素
二、買賣真諦與人類行為根本動機
1、銷售過程中的銷是什么?
2、銷售過程中的售是什么?
3、買賣過程中的買是什么?
4、買賣過程中的賣是什么?
5、人類行為的根本動機分析
三、八大著名心理定律對銷售的啟示
1、新“木桶定律”
2、28定律(長尾理論)
3、鯰魚效應
4、華盛頓合作定律
5、蝴蝶效應
6、路徑依賴效應
7、破窗效應
8、馬太效應
第二講:強心術 增強心理力量的秘密
一、掌握銷售全過程,知已知彼有信心
1、銷售準備
基本的準備
想像力+逼真=事實
市場的開拓
學會注視(坐客戶左邊)
客戶的開發
2、銷售呈現過程
第一步:賣好自己
第二步:和顧客進行親和的接觸
第三步:了解顧客的需求
第四步:刺激購買或擴大需求
第五步:產品的呈現與講解
第六步:解除疑慮和顧慮
第七步:成交
3、后期跟進和關系維護
二、提升銷售的信念,釋放無限的能力
1、心理暗示
2、ABC理論
3、鐘擺定理(圓形法則)
三、銷售人員需要轉變的五大心態和五個禮物
1、絕不吃虧的心態修煉成“吃虧是福”
2、從任務不可能完成轉變為“相信一切皆有可能”
3、碰到這個客戶真倒霉轉變轉變為“相信一切都是最好的安排”
4、不注意細節到細節思維
5、不關注到結果思維
禮物1:目標
禮物2:習慣
禮物3:鈍感力
禮物4:果敢的個性
禮物5:欣賞
第三講:讀心術 學會心理洞察的秘密
游戲:荒島余生
游戲的五點結論分享
一、身體語言注意的細節
1、眼部
2、手
3、臂膀、腳和腿
4、軀體與身體
二、其它細節讀心
1、口頭禪看穿對方
2、衣服看穿對方
3、吸煙看穿對方
三、用DISC工具看懂不同性格的人
1、DISC的概述
2、D性格客戶的性格特點及對策
3、I性格客戶的性格特點及對策
4、S性格客戶的性格特點及對策
5、C性格客戶的性格特點及對策
第四講:交心術 掌握心理溝通的秘密
二、銷售中影響溝通效果的一般因素
三、銷售中影響溝通效果的心理學因素
四、完全成交的溝通方式FABE法和SPIN法
五、營銷溝通中的蘇格拉底法
六、溝通中的攻心式說服要注意的要點
七、如何解除客戶抗拒和反對意見
1、解除抗拒的四種策略
2、抗拒的6種主要原因
3、解除價格抗拒的10招
第五講:久贏真經 心理九重修煉
一、習得性無助
二、要讓自己名遠揚
第三、AIDMA法則--“艾德麥斯”法則
第四、君欲取之先予之--南風價值
第五、心理博弈從暗示開始
第六、眾里尋她千百度
第七、穿透現象悟本質
第八、激勵你的銷售團隊
九、無商不“尖”
課程標簽:銷售技巧,銷售談判