,,

課程大綱詳情

更多講師課程

所屬領(lǐng)域

銷售技巧 > 渠道銷售
適合行業(yè)

醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè) 美容整形行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 通信行業(yè) 其他
課程背景

醫(yī)藥代表是一個(gè)特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與國(guó)家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)公關(guān)能力定會(huì)是當(dāng)下醫(yī)藥銷售市場(chǎng)最直接有效、可控可見的好方法。本課程的設(shè)計(jì)旨在關(guān)注醫(yī)藥代表的相關(guān)能力、愿力的提升與成長(zhǎng)。
課程目標(biāo)

提升醫(yī)藥代表說、問、聽、看四門硬功夫。提升醫(yī)藥代表的客戶維護(hù)與信任關(guān)系建立的能力，提升醫(yī)藥代表的商務(wù)談判能力。提升醫(yī)藥代表的回款能力。
課程時(shí)長(zhǎng)

一天
適合對(duì)象

醫(yī)藥代表、臨床銷售人員、渠道銷售人員
課程大綱

模塊一：銷售技巧四門硬功夫
1、看—甄別實(shí)力、判斷意向
1）觀察的意義
2）觀察顧客的角度
3）如何判斷顧客感興趣
2、說—拉近距離、價(jià)值傳遞
1）飽滿的個(gè)人精神狀態(tài)
2）產(chǎn)品醫(yī)藥與服務(wù)的專業(yè)表達(dá)
3）贊美與問答贊
4）異議處理小神器
5）價(jià)值傳遞之FABE的應(yīng)用
6）銷售談資與因人而異的溝通策略
3、問—了解情況、挖掘需求
1）提問類型與目的
2）個(gè)人需求提問角度與話術(shù)
3）無敵提問開場(chǎng)白
4）挖掘客戶需求工具之4P的應(yīng)用
4、聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題
1）聆聽的價(jià)值與類型
2）聆聽的五大心法
3）聆聽的五大方法
模塊二：客戶信任關(guān)系的建立與維護(hù)
1、信任關(guān)系的建立
1）三大注意
2）6個(gè)階段、6大動(dòng)作、6大評(píng)估
2、建立客戶信任與客戶關(guān)系維護(hù)
1）情感賬戶
2）禮品饋贈(zèng)
3）角色轉(zhuǎn)換
4）網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)
5）關(guān)注現(xiàn)在
模塊三：商務(wù)談判技巧
1、商務(wù)談判的核心
2、談判之前的重要工作：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析/價(jià)值流圖分析
3、降價(jià)7大原則
4、價(jià)格談判的鐵三角
模塊四：回款（催款）技巧
1、處理回款原則
2、梳理正確的回款態(tài)度
1）不卑不亢、有禮有節(jié)
2）嚴(yán)肅冷靜、不可嬉笑
3）催款≠丟失客戶
3、催款時(shí)間
1）約定時(shí)間/初次及下次
2）早上上班/關(guān)鍵人都在
3）貨物銷售80%時(shí)/該下次發(fā)貨
4）月底/傳統(tǒng)回款時(shí)間/心理接受/有錢
4、回款技巧
1）容易型：直截了當(dāng)/少量多次/明確條件
2）不易型：事前催收/提早上門/耐心守候/不為所動(dòng)/以牙還牙
3）艱難型：死纏爛打/無款回貨/訴諸法律
5、回款管理工具表
1）回款計(jì)劃表
2）催款管理表

課程標(biāo)簽：銷售技巧,渠道銷售