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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 銷售談判
適合行業

銀行證券行業建筑地產行業通信行業保險行業其他
課程背景

在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學、乃至振臂高呼無數次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產品、公司乃至整個行業。銷售人員在從入門到合格再到優秀的歷練道路上，每一項銷售技術、每一句溝通話術、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。帶著這樣的使命讓我們一同走進本課程。
課程目標

內心如何變得更加理性的強大。如何提升在客戶面前的第一印象。與客戶如何溝通更有力度的描述你產品的價值。如何挖掘客戶的需求、如何排除客戶異議。如何與客戶搞好關系讓其信任你、喜歡你。如何做好客戶進展管理。
課程時長

一天
適合對象

一線銷售人員以及銷售主管
課程大綱

技能一：如何做到內心理性強大
1、思維定式
1）是什么決定我們的行為與態度
2）思維定式決定結果模型
2、積極主動
1）消極與積極的表現模式
2）積極主動行為結果邏輯與方法
3）提升執行力的8字秘訣
3、服務意識
1）客戶流失的原因
2）客戶服務層次示意圖
技能二：如何做到客戶想見你
1、職業形象的價值
2、最佳的銷售狀態
1）精氣神
2）快樂與微笑
技能三：如何做到客戶想找你
1、說—表達你的價值
1）專業度的表達/背會
2）如何贊美/模式、技巧、模板、問答贊
3）同理心溝通公式/認同+贊美+轉移+反問
4）FABE法則/金牌與狼狗/產品與服務的競爭優勢
5）銷售談資/同頻率+9大溝通主題
6）因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策
2、問—挖掘客戶需求
1）提問類型/開放式+封閉式
2）無敵提問開場白/一句100%可以讓客戶回答的開場白
3）提問內容設計：SPIN/4P/策劃
3、聽—增加心理空氣
1）聆聽分類/從聽而不聞到移情聆聽
2）聆聽五步心法與方法/點頭附和+微笑+記錄+適當反饋
技能四：如何做到客戶想信你
1、情感賬戶——如何有效“存款”以及規避”透支”/愛+行動+快速+利率
2、把控細節——打造完美體現“人性化“的商業行為/公式+工具
3、關注現在——如何成功打造“走心”的互動行為/霍桑實驗+馬斯洛需要論+3法
4、角色轉化——自由穿行在不同角色締造完美“勾心”者/學生+顧問+老師
5、禮品饋贈——揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”/需求調查+用心表達
6、網絡互聯——如何打造獨有氣質主題花園筑巢引鳳
備注：本章節涉及15-20個案例
技能五：如何管好業務進展
1、銷售結果的4種表現
2、客戶晉級與客戶暫停的關鍵區別
3、客戶進展分類與把控——銷售漏斗
4、銷售行動計劃的2大工具表單

課程標簽：銷售技巧,銷售談判