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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

銷售技巧 > 銷售談判
適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 航空客運(yùn)行業(yè) 生產(chǎn)制造行業(yè) 家居建材行業(yè) 其他
課程背景

具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您驚喜與頓悟，幫您虎口奪大單！
課程目標(biāo)

掌握顧問(wèn)式銷售流程。挖掘客戶的深度需求。提升成交價(jià)值與意義。建立長(zhǎng)久的客情關(guān)系。
課程時(shí)長(zhǎng)

一天
適合對(duì)象

工業(yè)品、項(xiàng)目型、政府集團(tuán)大客戶銷售人員
課程大綱

一、何為顧問(wèn)式銷售
1、顧問(wèn)式銷售的緣起與核心
2、與傳統(tǒng)銷售的三大區(qū)別
3、顧問(wèn)式銷售的應(yīng)用邏輯
4、邏輯下的三大重點(diǎn)
二、詳解顧問(wèn)式銷售的核心SPIN
1、客戶需求的定義
2、需求的分類與來(lái)歷
3、購(gòu)買價(jià)值等式
4、什么是SPIN
1）S-現(xiàn)狀問(wèn)題的定義與案例
2）P-困難問(wèn)題的定義與案例
3）I-暗示問(wèn)題的定義與案例
4）N-需求/效益問(wèn)題的定義與案例
5）S-P-I-N邏輯整理
5、SPIN的策劃與實(shí)踐
1）SPIN圖解邏輯
2）S-現(xiàn)狀問(wèn)題的策劃與實(shí)踐
3）P-困難問(wèn)題的策劃與實(shí)踐
4）I-暗示問(wèn)題的策劃與實(shí)踐
5）N-需求/效益問(wèn)題的策劃與實(shí)踐
6）SPIN策劃路徑回顧
7）SPIN在異議防范中的價(jià)值
6、SPIN的簡(jiǎn)化版4P
1）定義與邏輯
2）案例與策劃流程
三、能力證實(shí)
1、寒暄與贊美以及訓(xùn)練
2、產(chǎn)品價(jià)值描述—FABE
3、FABE的實(shí)踐與案例
4、產(chǎn)品價(jià)值描述的雙輪驅(qū)動(dòng)
四、客戶信任關(guān)系建立
1、信任建立兩個(gè)模型
1）六個(gè)步驟
2）三個(gè)層次
2、建立信任三式
1）個(gè)需挖掘—五個(gè)層面、52套話術(shù)
2）禮品饋贈(zèng)—揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”
3）關(guān)注原理—霍桑試驗(yàn)的意義與實(shí)踐

課程標(biāo)簽：銷售技巧,銷售談判