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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 渠道銷售
適合行業

醫療衛生行業美容整形行業通信行業其他
課程背景

渠道建設與銷售對于所有醫療器械廠家來說都是不容忽視的企業戰略發展重要組成部分，能發展優秀的代理商開拓優質的區域市場便成了戰略落地的唯一標志。但這一切的落實離不開一線銷售或招商人員的努力，可現實是行業競爭激烈、產品或服務同質化嚴重、優秀的人才難以招聘、現有的人員能力滿足不了公司的這一發展要求等等。那么對現有的、穩定的、想好好干的銷售人員的培養便成了一項最為實惠、合適的、優良的選擇。本課程意在如此，幫助醫療器械廠家培養卓有成效的一線銷售精英，從而幫助企業在重要戰略實現中做出最直接、客觀的貢獻。
課程目標

提升銷售悟性與問題分析能力。梳理渠道開發思路并提升客戶開發的有效性。掌握客戶建立信任與需求挖掘的工具與方法。提高客戶溝通拜訪的有效性與達成率。學會客戶維護的核心并提升客戶維護的能力。
課程時長

兩天
適合對象

一線市場開拓人員、渠道維護人員
課程大綱

一、銷售人員應具備的軟實力
1、銷售人員的靈性培養：三角度
2、遇到問題應具備的分析思考能力：5WHY分析法
3、創造一個良好的第一印象：形象、狀態、禮數
二、客戶開發與資料分析
1、客戶開發的魚塘理論
2、客戶開發的10個魚塘
3、代理商及醫院銷售內線的開發
4、代理商信息分析工具表單
5、醫院科室信息分析工具表單
6、通過分析從三個角度進行客戶開發突破
7、價值流圖的啟發與案例
三、銷售拜訪溝通技巧
1、拜訪前準備：職業心態、專業知識、銷售工具、形象自檢、拜訪目的
2、關于高效溝通：溝通定義、特點、過程模式、編碼與解碼、渠道與反饋
3、拜訪之前電話預約話術模板
4、拜訪的過程技巧：寒暄開場、表達事實、達成共識、志趣相投、觀念一致
5、贊美與同理心溝通公式
6、銷售談資與因人而異的溝通法則
7、有效聆聽與聆聽的五步心法與方法
四、客戶信任關系的建立
1、建立信任的6個階段、6大動作、6大評估
2、建立信任必學5式：情感賬戶/把控細節/禮品饋贈/角色轉換/網絡互聯
3、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰
五、個人與公司業務需求的挖掘
1、關于提問的價值意義
2、提問的類型與作用
3、無敵提問開場白
4、關于個人需求提問的52個話術
5、現場模擬策劃互動活動
6、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點
7、需求的定義、分類、來歷
8、挖掘需求的工具之4P
9、4P的策劃與工具表單
10、現場結合產品與服務的針對性梳理與演練
六、產品與服務的價值呈現
1、FABE的應用
2、結合產品與服務針對性梳理與演練
七、銷售進程管控
1、銷售結果的4種表現
2、銷售漏斗的應用
3、銷售行動計劃的2大工具表單
八、價格談判與成交
1、商務談判的核心
2、降價7大原則
3、價格談判的鐵三角
4、勇于提出期待
5、臨門一腳的三種常用話術
九、客戶關系維護
1、關注原理：關注客戶現在關注的
2、用心才能把事情做好
3、客戶維護的6勤工作

課程標簽：銷售技巧,渠道銷售