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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 門店銷售
適合行業

銀行證券行業酒店餐飲行業服裝鞋包行業商超零售行業快消品行業
課程背景

體檢產品的銷售與服務互為表里、不能分開，你中有我我中有你，又互為促進。服務其實范圍較廣，幫助客戶選擇合適的體檢產品本身就是一種服務。所以真正的有價值的銷售一定包括極具滿意的服務，以客戶需求、滿意為基礎，但是一般的銷售服務人員未必了解其中的含義與價值，所以本課程立足于銷售，圍繞服務展開。
課程目標

1、提升學員的主動服務意識與質量。 2、掌握人際溝通與人際關系的實戰技巧。 3、提升銷售服務能力與接單、促單能力。
課程時長

一天
適合對象

體檢中心銷售人員以及銷售服務人員
課程大綱

一、服務之前態度先行
1、什么是行為與態度的源頭
2、積極主動的表現與方法
3、極致的服務意識
案例1：某體檢中心小王的懈怠
二、客戶服務的角度
1、顧客滿意與不滿意的解析
2、顧客流失的真正原因
3、服務層次示意圖—基本服務、滿意服務、超值服務、難忘服務
4、服務類型示意圖—生產型服務、優質型服務、冷淡型服務、友好型服務
思考：本體檢中心的創新服務體驗
三、服務溝通成交技巧
1、面談精神狀態之精氣神的鍛造
2、開口之前先觀察/膽大心細+微表情
3、寒暄破冰的5個技巧層面與原則
4、贊美的1個格式、4個技巧、6個作用、10套話術
5、聆聽的5大心法與5大方法
6、不同性格客戶的4種溝通策略
7、不同特質客戶的8種溝通策略
8、挖掘客戶個人需求的5個層面與50套話術
9、挖掘客戶組織需求的2個工具
10、產品與服務價值呈現的2個工具
11、客戶異議處理關鍵工具與實踐
12、價格談判3種實操方法
13、客戶成交4個信號與8種技巧與話術
思考：針對體檢中心四類客戶的需求探討（政府、國企、民企、散客）
案例2：某體檢中心搞定國企公會主席的傳奇故事（聆聽）
四、客戶關系維護技巧
1、客戶維護的核心邏輯
2、關系維護的策略模型
3、維護問題分析工具
4、情感賬戶的建立與維護
5、銷售人員應該有的3種角色與策略
6、禮品饋贈的5個方法與核心秘訣
7、客戶流失的3大原因
8、霍桑試驗揭示客戶關注的價值
案例3：某體檢中心搞定食品公司總經理（生日）
案例4：某體檢中心搞定某上市水泥公司的歷程（HRD的媽媽）

課程標簽：銷售技巧,門店銷售