,,

課程大綱詳情

更多講師課程

所屬領域

銷售技巧 > 大客戶銷售
適合行業

銀行證券行業建筑地產行業通信行業保險行業煙草行業
課程背景

問題是需求之母，需求是成交之父；問題是病，需求是藥。產品與服務的核心價值是解決客戶的問題，客戶有問題就一定產生購買行為嗎？客戶購買取決于解決問題的急迫度與采購的成本代價，讓客戶意識到采購的迫切性是成功銷售人員的能力體現，也是挖掘客戶需求的要點。SPIN與4P在這一方面顯示出了獨特的優勢，這也是所有銷售人員的一堂必修課、一個必須掌握的銷售工具。
課程目標

建立客戶信任并有效挖掘客戶需求學會SPIN與4P成功挖掘客戶需求并進行有效銷售策劃制定成功的產品與服務的銷售話術有效提升銷售業績17%
課程時長

一天
適合對象

一線銷售精英
課程大綱

一、需求與購買的關系
二、需求的定義與分類
1、定義
2、隱性需求
3、顯性需求
4、不同角色不同心理需求
5、個人需求的分析與挖掘
三、客戶需求的來歷
1、從小缺點引發的需求
2、從煩惱與欲望引發的需求
四、挖掘需求的步驟
1、第一步:建立客戶信任(信任四式)
1）自我外修——打造極具影響力與吸引力的第一印象
2）自我內煉——塑造值得信賴的個人品德與精神內涵
3）移情聆聽——如何成為一個“聽話”的“好孩子”
4）關注現在——建立客戶信任的終極方法
2、第二步：提問之SPIN（工具一）
1）SPIN的來歷
2）S-現狀問題的定義與案例
3）P-困難問題的定義與案例
4）I-暗示問題的定義與案例
5）N-需求/效益問題的定義與案例
6）SPIN的策劃與實踐
①S-現狀問題的策劃與實踐
②P-困難問題的策劃與實踐
③I-暗示問題的策劃與實踐
④N-需求/效益問題的策劃與實踐
⑤SPIN策劃路徑回顧
7）用SPIN防范客戶異議的發生
3、第二步：提問之4P（工具二）
1）4P的定義
2）P1：現狀問題的提問
3）P2：問題問題的提問
4）P3：痛苦問題的提問
5）P4：快樂問題的提問
6）4P的策劃步驟
7）結合實際產品或服務實踐
8）用漫畫說明4P
4、第三步：產品的能力證實
1）贊美與同理心溝通公式
2）產品價值描述--FABE
3）結合實際產品與服務的策劃與實踐

課程標簽：銷售技巧,大客戶銷售