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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

銷售技巧 > 電話銷售
適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 通信行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 其他
課程背景

電話銷售作為企業(yè)必不可少的銷售模式，它有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)存在，比如成本低、效率高，不受地域以及環(huán)境限制，甚至不受時(shí)間影響。同時(shí)銷售人員的通話過程以及結(jié)果都可以清晰的被記錄。但是電話銷售很容易引起客戶的反感，甚至瞬間被客戶拉入黑名單。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)極度發(fā)達(dá)的時(shí)代，電話營銷該如何做才能提升銷售額以及極大的保證企業(yè)的銷售利潤呢？這就是本課程重點(diǎn)關(guān)注的焦點(diǎn)！
課程目標(biāo)

了解電話前所需準(zhǔn)備，為成交保駕護(hù)航。明白什么是不良行為，確保成交的達(dá)成。繞過前臺(tái)、秘書等找到關(guān)鍵人。提升與關(guān)鍵人有效溝通、激發(fā)興趣的能力。建立客戶信任并保持良好的通話氛圍。發(fā)掘客戶的需求并有效的描述產(chǎn)品價(jià)值。處理客戶常見異議并實(shí)現(xiàn)客戶成交。
課程時(shí)長

一天
適合對(duì)象

電話銷售人員（B2B、B2C）
課程大綱

一、電話前的準(zhǔn)備
1、“軟件”準(zhǔn)備：七項(xiàng)準(zhǔn)備
2、“硬件”準(zhǔn)備：七項(xiàng)準(zhǔn)備
二、電話禁語
1、永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯
2、買不買都不要質(zhì)疑
3、多用協(xié)商的語氣，忌用命令語氣
4、再得意也不要忘乎所以
5、不唱獨(dú)角戲
6、忌態(tài)度冷漠、言語生硬
7、禁用批評(píng)的言語
8、忌談隱私的問題
9、少說“你明白”嗎
10、禁用不雅之語
說明【提供8套案例模板】
三、找到關(guān)鍵人
1、分析四個(gè)失敗案例
2、繞過障礙的四大原則
3、6大方法與操作話術(shù)
說明【熟人法、要事法、專業(yè)法、施壓法、曲線法、三點(diǎn)法】
四、有效開場(chǎng)白
1、分析一個(gè)失敗案例
2、開場(chǎng)的兩大原則
3、5種方法與操作話術(shù)
說明【含糊法、搭橋法、光環(huán)法、美化法、激勵(lì)法】
五、建立和諧氛圍
1、心法要訣
2、建立信任與和諧溝通氛圍的6種方法
1)電話之前最好做有價(jià)值的鋪墊
2)語音、語調(diào)、情緒與客戶相匹配
3)有效聆聽
4)積極贊美
5)注重電話禮節(jié)與細(xì)節(jié)
6)成為產(chǎn)品與服務(wù)專家
說明【每種方法都匹配相應(yīng)的實(shí)操話術(shù)】
六、客戶需求挖掘
1、挖掘方法
2、提問的方向與步驟【6W2H】
3、配套24種實(shí)操話術(shù)
4、挖掘工具4P【定義、案例、話術(shù)】
七、產(chǎn)品價(jià)值描述
1、FABE的應(yīng)用
2、案例分析與核心
八、客戶異議處理
1、先發(fā)個(gè)郵件看看吧！
2、你從什么地方知道我電話的？
3、沒興趣！
4、我現(xiàn)在很忙/沒有時(shí)間！
5、我暫時(shí)/目前不需要！
6、我們已經(jīng)有合作伙伴了！
7、這個(gè)事情不歸我負(fù)責(zé)！
8、你們?cè)趺从执螂娫拋砹耍?/p>
說明【每個(gè)至少提供3套應(yīng)對(duì)實(shí)操話術(shù)，總計(jì)25套】
9、客戶異議處理小神器
九、客戶成交
1、把握成交的4個(gè)時(shí)機(jī)
2、客戶成交的8種方法
說明【假設(shè)成交法、選擇成交法、請(qǐng)求成交法、加利成交法】配有實(shí)操話術(shù)
【短缺成交法、簡單成交法、試用成交法、同形成交法】配有實(shí)操話術(shù)

課程標(biāo)簽：銷售技巧,電話銷售