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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

銷售技巧 > 大客戶銷售
適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 通信行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 煙草行業(yè)
課程背景

作為一名成功的銷售人員，有效拜訪客戶的能力直接決定了客戶的成交。但并不是所有的銷售人員都會(huì)拜訪，拜訪需要準(zhǔn)備、策劃、執(zhí)行、評估。本次課程重點(diǎn)與大家分享關(guān)于客戶拜訪的關(guān)鍵要點(diǎn)。
課程目標(biāo)

提升銷售人員客戶拜訪的價(jià)值描述能力。提升銷售人員客戶拜訪的需求挖掘能力。提升銷售人員客戶拜訪的成功幾率。幫助銷售人員更好的與客戶建立信任。
課程時(shí)長

一天
適合對象

大客戶一線銷售人員
課程大綱

一、大客戶銷售的特征與流程
1、八大特征
2、啟示與應(yīng)對
3、八大流程
二、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
1“軟件”準(zhǔn)備
1）思維定式?jīng)Q行為態(tài)度
2）積極主動(dòng)的三大策略
3）銷售人員的精氣神以及靈性
2“硬件”準(zhǔn)備
1）自我形象塑造之儀容、儀表、儀態(tài)
2）銷售工具的準(zhǔn)備/產(chǎn)品資料、筆記本、名片
3）客戶資料與面見對象資料的準(zhǔn)備
4）拜訪達(dá)成目標(biāo)的清晰與確定
5）拜訪前的望聞問切
三、客戶拜訪溝通技巧
1找對人
1）6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力：決策權(quán)/影響權(quán)/采購權(quán)/建議權(quán)/使用權(quán)/推薦權(quán)
2）找對關(guān)鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關(guān)鍵角色
3）找對關(guān)鍵人的5大法則：組織架構(gòu)/采購流程/角色分工/關(guān)系比重/公關(guān)策略
2說對話
1）看：觀察以及意義
2）說—表達(dá)你的價(jià)值
A、開場寒暄
B、專業(yè)度的表達(dá)/背會(huì)
C、如何贊美/真誠+具體+持續(xù)
D、同理心溝通公式/認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
E、ABDC與FABE法則/產(chǎn)品與服務(wù)的競爭優(yōu)勢
F、銷售談資/同頻率+9大溝通主題
G、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策
H、收場白的設(shè)計(jì)
3）問—挖掘客戶需求
A、提問類型/開放式+封閉式
B、無敵提問開場白
C、個(gè)人需求的挖掘/52句話術(shù)與互動(dòng)策劃
D、三個(gè)層次的不同心理需求分析與建議
E、產(chǎn)品需求的挖掘/4P的應(yīng)用與策劃
4）聽—增加心理空氣
A、聆聽分類/從聽而不聞到移情聆聽
B、聆聽五步心法與方法/點(diǎn)頭附和+微笑+記錄+適當(dāng)反饋
5）拜訪的角色定位
A、專家/3+1個(gè)策略
B、學(xué)生/3+1個(gè)策略
C、朋友/3+1個(gè)策略
3辦對事
1）情感賬戶——如何有效“存款”以及規(guī)避”透支”/提升利率
2）關(guān)注現(xiàn)在——如何成功打造“走心”的互動(dòng)行為/霍桑實(shí)驗(yàn)+3法
3）用心做事——用心做事才可以把事情做好

課程標(biāo)簽：銷售技巧,大客戶銷售