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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

銷售技巧 > 商務(wù)談判
適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 通信行業(yè) 保險行業(yè) 煙草行業(yè)
課程背景

主講：趙全柱一樣的談判不同的人去談，結(jié)果平均有30%的差異，這就是談判界著名的“點三零現(xiàn)象”。換句話說，產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化很嚴(yán)重，但商務(wù)人士的談判能力卻千差萬別。于是，小說利潤多少不同，但往往不僅如此，而是生意成與敗、合同有和無的天壤之別。談判是什么？談判不是爾虞我詐的把戲，談判是一種藝術(shù)，也是解決問題的一種方式。談判需要協(xié)商，而不是辯論與爭吵。談判也不是你死我活的博弈，雙贏的談判結(jié)果是理想主義的表現(xiàn)，但贏者不全贏、輸者不全輸是現(xiàn)實中談判最好的結(jié)局。本課程致力于鎖定我方的利益，突破對方的心理防線完美締結(jié)。趙老師的《談判寶典》博采眾長、取其精華，又獨樹一幟、另辟蹊徑。古從《孫子兵法》提煉精華用以現(xiàn)代商戰(zhàn)；今到實際案例萃取經(jīng)驗用以當(dāng)下談判。古今中外、縱橫捭闔，在談笑間教會您如何談判！
課程目標(biāo)

1、深刻領(lǐng)會談判的真諦。 2、學(xué)會在談判中抓取或創(chuàng)造致勝籌碼。 3、掌握談判前的重要條件從而創(chuàng)造有利局面。 4、創(chuàng)造并利用談判的天時、地利、人和。 5、提高談判說服技巧保障我方利益最大化。 6、科學(xué)有效的把控談判前、中、后期的關(guān)鍵界點。 7、突破僵局拿下訂單。
課程時長

兩天
適合對象

市場銷售人員、采購人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理
課程大綱

一、到底什么是談判
1、談判的定義
2、談判是權(quán)力還是心理
說明：掌握談判定義方可從容進(jìn)出談判實質(zhì)與表象
二、談判的八個權(quán)力
1、懲罰：你能懲罰對方嗎
2、賞賜：尋找有利的談判籌碼
3、退路：有退路勝過無路
4、時間：你有時間熬嗎
5、法律：合法鎖住你的不讓步
6、專業(yè)：專家有足夠的氣場
7、唬人：心理博弈
8、耍賴：無賴戰(zhàn)術(shù)
說明：掌握談判的八個權(quán)力令談判方寸有道、穩(wěn)而不亂
三、談判前六大要件
1. 目標(biāo)利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力
2. 雙邊關(guān)系：合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系
3. 對話形式：唯有面對面談判才更有力道
4. 合理要求：用你的合理理由撐住你的要求
5. 備選方案：服務(wù)于你要鎖定的利益
6. 預(yù)留退路：退一步海闊天空
說明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發(fā)力
四、談判的三項準(zhǔn)備
1、人員：組合最佳搭檔
2、場地：創(chuàng)造有利環(huán)境
3、時間：選擇最佳時機(jī)
說明：營造天時、地利、人和的有利條件
五、談判的四種風(fēng)格
1、合作性
2、妥協(xié)性
3、順從性
4、控制性
說明：知己才能解彼，打造最強(qiáng)談判組合
六、談判說服技巧
1、買賣的五種模型
2、談判桌上推的功夫
3、談判三種出牌方式
4、誘敵深入
5、鎖住利益底線
說明：初步掌握談判的捭闔之道
七、談判過程把控
1、前期開局定調(diào)
（1）開局破冰：1個目的、2個要素、6個維度
（2）探尋摸底：目的、方法
（3）價值傳遞：1個目的、2個方法、4個步驟
2、中期磋商交換
（1）討價還價：詢價、比價、報價、還價、議價、壓價、定價
（2）改變決策：權(quán)重、范圍、權(quán)限、方式
（3）突破僵局：出現(xiàn)的5個原因、突破策略路線圖
3、后期締結(jié)收尾
（1）合同談判：關(guān)鍵、心態(tài)、8個細(xì)節(jié)、2個技巧、違約條款5項注意
（2）成交締結(jié)：簽約5個時機(jī)、簽約4項注意
說明：詳盡掌握談判過程的核心要點與商務(wù)談判的核心機(jī)密

課程標(biāo)簽：銷售技巧,商務(wù)談判