趙全柱
課程
開口營銷非銷售人員的銷售技能提升培訓課程大綱
2019-11-28 更新 660次瀏覽
一、為什么不開口
1、不敢開口--原因分析2、不愿開口--原因分析
3、十種錯誤工作觀念4、努力工作的十大價值
5、不會開口--原因分析6、不能開口--原因分析
二、重新認識自己激發你的潛能
1、你真的了解你自己嗎
【互動游戲01.推手與擊掌】
2、是你需要工作還是工作需要你
3、四個角度下的四類工作你選擇什么
4、到底是什么決定著你想要的結果
5、思維定式決定行為結果模型
6、什么樣的思維定式改變你的人生
1）積極主動是事業成功的首要條件【案例影片02.反饋/積極主動的三種方法/魔力水晶球】
2）工作就意味著自我價值的實現與提升【何為工作、職涯規劃】
3）用感恩與貢獻的心態實現人生贏家【德魯克談貢獻/盲人按摩師】
4）極致服務是客戶忠誠度打造的基礎【客戶流失的原因/服務層次示意圖】
三、如何搞定顧客
1、展現良好的職業形象
1）職業形象的重要性
2）外在形象-干凈與整潔
3）內在形象-精足、氣滿、神旺
【案例：空客先生/戴爾.卡耐基的建議】
2、銷售從微笑開始
1）微笑的價值
2）沃爾瑪的三三微笑法
3）三不要
【影片：斷臂楊佩】
3、八項行為規范
4、崗位服務用語
1）三聲與十字
2）迎客、引客與送客
3）服務用語七禁忌
5、服務基本禮儀動作
1）手勢禮儀
2）鞠躬禮儀
3）目視禮儀
6、顧客服務基本六步流程
1）與車主的五種打招呼
2）留意車主六種需求對接
3）推薦非油品步驟
4）附加銷售三種情況
5）邀請車主付款內容
6）送客內容步驟
7）以上六步的參考話術、身體語言、禁止行為 、注意事項
7、待客表達技巧
1）注意車主的郵箱位置—溝通便利性
2）寒暄與贊美—拉近與車主的距離
3）接待六種用語技巧—促進非油品銷售
4）車主回饋技巧—促進成交并提升溝通藝術
【影片：買車】
8、切準客戶需求
1）望—車主服飾、愛車等
2）聞—學會有效聆聽
3）問—銷售早晚期提問技巧、類型、需求挖掘
4）切—九種不同性格的車主的應對策略
9、產品價值塑造與傳遞
1）什么是FABE
2）FABE的實踐、話術提煉
【影片：非誠勿擾】
10、客戶異議處理技巧
1）異議處理原則
2）同理心溝通公式
3）異議話術提煉
11、客戶成交技巧
1）七種客戶成交信號捕捉
2）六種成交方法
3）二次成交七大時機
4）二次成交八大要點
5）二次成交基本話術參考
【影片：買紙】
12、客戶抱怨處理技巧
1）抱怨產生五大緣由
2）抱怨處理四步法
四、站長的管理技能
1、優劣員工的九大區別
2、不同性格員工的溝通與管理策略
3、五種性格測試
4、員工熱情激發之關注、贊賞、批評、聆聽
5、目標管理之OGSM-T
【案例：肯尼迪登月計劃/理論依據：霍桑試驗】
課程標簽：市場營銷,營銷策劃
