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銷售技巧 > 大客戶銷售

銀行證券行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè) 教育培訓(xùn)行業(yè) 其他

馬云曾說過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。營銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找客戶，挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度。銀行一線營銷崗位人員往往會(huì)發(fā)出這樣的疑問： 客戶都實(shí)用手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行大家都不來銀行網(wǎng)點(diǎn)，我們?cè)鮽冞M(jìn)行銷售？銀行的銷售政策，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有優(yōu)勢，怎樣吸引客戶？目標(biāo)每年都在張，但是業(yè)績?cè)鲩L乏力，沒有新的客戶來支撐業(yè)績提升？“我不需要”、“有時(shí)間我再聯(lián)系你”客戶邀約怎么就那么難？營銷活動(dòng)辦了那么多，經(jīng)費(fèi)花了那么多！業(yè)績沒有產(chǎn)出怎么辦？ 銀行之間的競爭愈演愈烈！各家銀行從“贏在大堂”走出去，到“贏在大街”！從線下活動(dòng)突破開，到線上獲客！ 怎樣的營銷活動(dòng)是客戶愿意參加的？怎樣將來參加活動(dòng)的客戶轉(zhuǎn)化成為自己的重視客戶？這就是我們培訓(xùn)索要解決的核心問題！

● 建立陌生客戶營銷思維，將新客開發(fā)作為必備營銷技能。 ● 熟練掌握營銷活動(dòng)的工具、方法、技巧，擴(kuò)大感知，擴(kuò)大成果。 ● 擴(kuò)大銀行網(wǎng)點(diǎn)，在區(qū)域的影響力，讓“客戶身邊的銀行”成為真正的業(yè)績?cè)鲩L源泉。 ● 如何抓住居委會(huì)、市場管理處等有話語權(quán)機(jī)構(gòu)，借渠道之力開發(fā)市場。 ● 展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構(gòu)建客戶信任的關(guān)系。

三天

支行網(wǎng)點(diǎn)人員，分行營銷管理崗、分行渠道管理崗

第一講：“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”——銀行營銷瓶頸期突破
一、銀行營銷活動(dòng)現(xiàn)狀
1.客戶不來營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，電話約訪不到
2.總是邀約老客戶，客戶體驗(yàn)感差
3.業(yè)績?cè)鲩L乏力，財(cái)富類產(chǎn)品銷售沒有目標(biāo)
案例：《昨天今天明天》——“薅社會(huì)主義羊毛”
二、解決什么問題——3公里金融生態(tài)圈打造
第二講：“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”——營銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)辦法
一、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)品牌建立
1.樹立網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境品牌
2.樹立網(wǎng)點(diǎn)客群品牌
案例：某銀行親子活動(dòng)
案例：興業(yè)社區(qū)銀行
二、外拓營銷活動(dòng)
1.突破心理防線
2.七步成詩——陌生客戶營銷技巧
第一步：寒暄贊美
第二步：表明身份
第三步：表明來意
第四步：了解需求
第五步：求同存異
第六步：達(dá)成合作
第七步：MGM
演練：現(xiàn)場演練陌生客戶營銷
三、外拓區(qū)域建設(shè)
1.商戶（企業(yè)）外拓營銷
1）商戶選擇（衣、食、住、行、育、樂、醫(yī)、壽）
2）談判技巧
案例：某影城合作
2.社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營銷
1）社區(qū)篩選條件——貼合支行營銷品牌
2）關(guān)鍵人營銷（社區(qū)主任、村長）
案例：社區(qū)黨建活動(dòng)
3.雙驅(qū)聯(lián)動(dòng)
1）商戶增資源，社區(qū)引客源
2）制作網(wǎng)點(diǎn)營銷地圖
案例：民生銀行社區(qū)支行
練習(xí)：地圖中標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶、社區(qū)、竟行
四、廳堂營銷活動(dòng)
1.主題營銷活動(dòng)
1）客群
2）主題
3） 組織
2.廳堂微沙龍活動(dòng)
1）沙龍內(nèi)容選擇
2）沙龍組織
3）一對(duì)多營銷方法
演練：一對(duì)多營銷
五、線上營銷活動(dòng)
1.平臺(tái)打造
1）視頻
2）直播
3）專家號(hào)
案例：銀行員工網(wǎng)紅小哥哥（視頻）
案例：《不想拍視頻的支行行長》（視頻）
2.客群經(jīng)營
1）人數(shù)
2）主題
3）轉(zhuǎn)發(fā)量
案例：群內(nèi)消息截屏
案例：客戶反饋截屏
3.網(wǎng)紅IP
1）人
2）景
六、“三軍會(huì)師”——打造網(wǎng)點(diǎn)整體營銷大環(huán)境（循環(huán)圖）
第三講：“亭臺(tái)六七座，八九十之花”——營銷活動(dòng)組織流程
一、客戶
1.客戶畫像
1）客戶KYC
2）要點(diǎn)抓取
2.邀約方法
1）老客向上銷售
2）新客落地產(chǎn)出
練習(xí)：模擬演練——電話邀約
二、活動(dòng)組織
1.物料準(zhǔn)備
2.內(nèi)容準(zhǔn)備
3.客戶動(dòng)線圖
案例：某銀行平面圖，廳堂客流對(duì)比（圖片）
練習(xí)：畫銀行平面簡圖，設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線
三、現(xiàn)場
1.明確分工
2.逐個(gè)擊破
3.嚴(yán)格執(zhí)行
演練：制作活動(dòng)臺(tái)本
四、后續(xù)跟進(jìn)
1.客戶建檔
1）客戶建檔的重要性
2）客戶建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績）
案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失
2.電話跟進(jìn)
1）電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備
2）電話跟進(jìn)的四大要素
a跟進(jìn)時(shí)間
b跟進(jìn)頻次
c誰來跟進(jìn)
d跟進(jìn)內(nèi)容
3）電話跟進(jìn)異議處理
案例：某銀行電話跟進(jìn)錄音
練習(xí)：大家來找茬
第四講：“大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私語”——營銷活動(dòng)組織的技巧
一、營銷文案設(shè)計(jì)
1.標(biāo)題抓人眼球
2.激發(fā)購買欲望
3.應(yīng)得讀者信任
4.引導(dǎo)馬上下單
案例：《我害怕閱讀的人》
二、活動(dòng)簽到小技巧
1.簽到就是單純的簽到嗎？
2.伴手禮的發(fā)放
3.巧妙應(yīng)用網(wǎng)上簽到
案例：線上簽到小程序
三、主持話術(shù)整理
1.主持人選擇
2.主持人話術(shù)
工具：主持詞模板
練習(xí)：主持人模擬演練
四、積分活動(dòng)
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)小積分大利潤
案例：銀行網(wǎng)點(diǎn)積分計(jì)劃
五、銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂布置
1.廳堂客戶動(dòng)線管理
2.禮品堆頭擺放
3.營銷氛圍打造
案例：某網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局圖
融會(huì)貫通：課程總結(jié)以及研討

課程標(biāo)簽：銀行廳堂管理、銀行崗位技能