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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 渠道銷售
適合行業

生產制造行業美容整形行業快消品行業家居建材行業教育培訓行業
課程背景

分銷型企業大多數都遇到了發展瓶頸，阻礙了企業的發展。這個瓶頸是什么？經過調研、分析發現，影響分銷型企業銷售發展的核心因素是，無序開發。沒有進行科學的市場分析和渠道設計，為了短期的銷售業績無序開發，嚴重影響了渠道的積極性和終端市場的品牌美譽度。還有一個原因就是銷售人員沒有經過專業的銷售技能訓練，沒有掌握科學的銷售與市場管理方式，采用江湖的方式與客戶溝通、合作。《銷售渠道重建與重點客戶管理策略》與您一起研討分銷渠道的設計、開發與管理技術。
課程目標

1.了解分銷的核心技術 2.回歸科學的市場管理 3.掌握分銷的實用工具 4.掌握客戶管控的核心技術
課程時長

四天
適合對象

分銷型企業銷售副總、銷售總監、大區經理、銷售團隊管理者及市場部相關人員
課程大綱

模塊一：銷售目標與市場策略
1. 影響銷售目標實現的核心要素
2. 市場分析的工具和方法
3. 區域市場競爭角色與策略
4.區域市場成功的六個關鍵
5.市場策略整體規劃
? 地域策略
? 渠道策略
? 客戶策略
? 終端策略
? 產品策略
? 推廣策略
模塊二：認識渠道
1. 渠道分銷的各個關鍵環節
2. 銷售渠道的正確定義
3. 銷售渠道普遍存在的問題
4. 銷售渠道建設與管理的正確程序
模塊三：設計渠道
      1. 重新設計渠道的最好時機
      2. 新品上市失敗的案例分析
      3. 渠道設計的六個關鍵
      4. 各個渠道之間的融合互補
模塊四：開發渠道
1. 研究客戶的業務難題—經銷商、KA
2. 確定分銷商的評估標準
3. 渠道選擇的四個原則
? 暢通高效
? 適度覆蓋
? 穩定可控
? 發揮優勢
4. 渠道開發中的五個誤區
5. 拜訪經銷商的流程與步驟
6. 專業銷售拜訪的五個核心技能
? 有效的公司和產品
? 提問-了解需求
? 講述成功案例
? 說服性銷售技巧
? 生意回顧
模塊五：管理渠道
1. 客戶滲透的三大途徑與策略
? 客戶下沉
? 客戶深挖
? 客戶攻堅
2. 渠道管理之標簽管理
? 標桿客戶
? 釘子客戶
? 危險客戶
3. 渠道管理之價值管理
4. 消費品行業市場管理的四個關鍵
模塊六：終端市場管理
1. 終端市場鋪貨的關鍵技能與方法
2. 終端市場陳列的關鍵技能與方法
3. 終端市場動銷的關鍵技能與方法
4. 終端市場維護的關鍵技能與方法

課程標簽：銷售渠道重建,銷售管理,銷售團隊管理課程,銷售策略,大客戶銷售技巧,渠道銷售技巧,銷售培訓講師