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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 大客戶銷售
適合行業

快消品行業家居建材行業汽車服務行業教育培訓行業保險行業
課程背景

《銷售團隊管理的五項核心工具》旨在促進銷售管理者的角色轉變，真正從一個高績效的銷售人員轉變為一個優秀的銷售管理者。圍繞著銷售管理者的核心職責（轉變角色、制定市場策略、重點客戶管理策略、培養銷售人員、銷售人員日常管控）提升管理效能，促進團隊發展，實現快速提升銷售團隊業績的目標。
課程目標

1.促進銷售管理者角色快速轉變 2.掌握科學的區域市場管理工具 3.掌握有效的客戶管理工具 4.掌握銷售人員能力發展的工具 5.掌握銷售團隊管理的有效工具
課程時長

三天
適合對象

銷售總監、大區經理、銷售團隊管理者、人力資源總監
課程大綱

  課程體系：
    1.銷售經理自我管理
        2.制定區域市場策略
        3.制定客戶管理策略
        4.發展銷售人員業務能力
        5.銷售團隊日常行為管控
模塊一：銷售經理自我管理
       1.銷售管理者的兩項核心職責
       ? 發展業務
? 發展組織
       2.科學管理原理
       3.銷售管理者的領導力
       4.銷售管理者常犯的 12 個錯誤
模塊二：制定區域市場策略
1. 銷售目標與市場策略
2. 進入市場的第一步：分析市場 SWOT
3. 第二步：區域市場角色定位與市場布局
4. 第三步：區域市場整體策略規劃
? 地域策略
? 渠道策略
? 客戶策略
? 產品策略
? 終端策略
? 推廣策略
模塊三：制定客戶管理策略
      1. 區域客戶滲透三個路徑
      ? 客戶下沉
      ? 客戶深挖
      ? 客戶攻堅
       2. 區域客戶管理策略之一：標簽管理
        ? 標桿客戶
        ? 釘子客戶
        ? 危險客戶
        3. 區域客戶管理策略之二：
        價值管理
模塊四：發展銷售人員業務能力
1. 銷售人員技能培訓的四個誤區
2. 有效培訓的五要素
3. 成功銷售技能培訓的五個建議
4. 導致銷售技能培訓效果不佳的因素
5. 銷售人員訓練的三個層次
6. 擾亂銷售人員心智的三個概念
7. 銷售人員的任留策略
8. 銷售人員的達標
9. 銷售人員的提升（關鍵銷售技巧）
? 有效的介紹公司和產品
? 講述成功客戶案例
? 客戶的采購流程與銷售步驟
? 掌握客戶需求
? 說服性銷售技巧
? 大客戶關系滲透
? 生意回顧
10. 高績效基因的復制
        模塊五：發展銷售人員業務能力
        1. 銷售團隊管理的五大“病根”
        2. 銷售團隊日常管理的方向和要點
        3. 銷售人員日常管控的“3E”模式
        4. 銷售團隊管理的兩大陷阱
        5. 銷售團隊管控的四個工具
        ? 銷售報表管理
        ? 銷售例會
        ? 協同拜訪
        ? 績效面談

課程標簽：銷售團隊管理課程,銷售策略,大客戶銷售技巧,渠道銷售技巧,銷售培訓講師