如何輔導銷售人員真正掌握客戶需求，獲取訂單？
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- 來源：中華名師網
- 2020-08-12
王飛
文章
如何輔導銷售人員真正掌握客戶需求，獲取訂單？
給銷售人員做銷售技術培訓時，我們可以先讓學員看看下面這張圖：
然后，我會問：“畫面里的這個小姑娘，她在干嘛呢？”
很多時候，大家搶著回答。有人說在思考，有人說情緒不好，有人說她餓了……
隨后，我繼續追問：“誰真正知道這個小姑娘在干嘛？”
有的學員繼續說自己的想法，有些學員則會突然意識到，說：“只有她自己知道。”
這才是我要的答案——只有她自己知道她在干嘛。
為什么要做這個小活動呢？其實就是要告訴銷售人員，大家都在想當然地猜，而且按照自己的想法在猜。
銷售人員一定要戒掉“猜”的習慣，想知道什么就要問，而不是猜。很多銷售人員都在想當然地猜。其實能猜對的幾率，非常低。
因為在銷售工作中，40%左右的銷售人員不習慣問，只機械化地按自己的想法說完，然后在對方拒絕時努力爭取，把價格放到最低，能成就成，成不了就放棄；有50%左右的銷售人員，知道通過問的形式了解客戶想法和需求，但不知道怎么問、問什么，或者哪個階段問哪些問題；只有不到10%的銷售人員真正掌握提問的技巧。能通過有序提問，獲知客戶構想，給客戶定制出符合構想的方案。
目前圖書市場上，關于提問技巧的書非常多，但作者真正做過銷售工作或深入研究過銷售工作的人，卻非常少。有些內容甚至會把銷售人員引入歧途。
那么，銷售人員應該問哪些問題呢？
一般情況，在第一階段需要了解客戶三方面的情況：
1.組織方面；
2.市場方面；
3.個人方面；
第一：組織方面
銷售人員需要深入了解客戶企業的組織結構、生產規模、決策流程，以及誰是他們的客戶，這是必須掌握的基礎信息。
其中有兩個關鍵信息更要掌握：
（1）企業上年度銷售額
（2）誰是他們的客戶
銷售額決定客戶企業在市場中所處的層級，以及企業內部是否規范。而誰是他們的客戶，決定客戶對企業的要求，直接決定企業的人員素質和整體水平。
例如：知名大型快消品企業，他們的客戶大多數是經銷商和零售商，就會發現管理零售商的銷售人員的整體素質和水平，高于管理經銷商的銷售人員。
為什么呢？因為經銷商相對規模比零售商要小得多，沒有與廠家“抗衡”的勢力，因此銷售人員很強勢。但是零售商的規模卻比較大，而且內部管理規范，對廠家的要求，則更加苛刻。
第二：市場方面
銷售人員需要深入了解客戶企業的配套環境，和現有的供應商。他們有幾個工廠，選擇供應商是按區域選擇，還是統一選擇。
例如：規模大的企業會有很多工廠，在河北、江蘇、福建、內蒙古都有工廠，那么，他們選擇供應商可能由總部統一選擇一家進行合作，但也有可能是河北工廠選擇河北的供應商，江蘇工廠選擇江蘇的供應商。
因為有物流成本問題，也有配套規格的問題，每家企業的模式都可能不同，銷售人員不能想當然地認為，而是要深入了解之后，再做判斷。
還有一個重要問題需要問，即曾經的供應商。客戶曾經和哪些供應商有過合作，對他們的評價如何，現在為什么不合作了？掌握這方面的信息，可以規避犯之前供應商同樣的錯誤，從而失去合作的機會。
第三：個人方面
個人的信息對合作也非常重要，因為企業的需要，會受采購相關人員個人的影響，個人的想法會直接影響對供應商的選擇。所以，銷售人員需要深入了解采購相關人員的個人信息。
一般需要了解他們負責的權限、個人愛好、經歷，以及職業過往。尤其是職業過往，之前在哪些企業工作過，為什么會到現在的企業。
要想深入了解和掌握客戶的需求，銷售人員還必須了解客戶現在的業務難題、準備如何解決。了解到這些需求后，再用說服性銷售技巧，對客戶進行有效的引導和說服，最后贏得訂單。
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