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在大客戶銷售過程中，分清客戶組織當中的采購角色，是建立關系的第一步，也是最重要的一步。

在大客戶采購過程中，常見的有六個角色：

1.首倡者

2.技術支持者

3.關鍵使用者

4.內部支持者

5.輔助決策者

6.核心決策者

首倡者的特點：

對您和您所代表企業、產品非常的認同，愿意向組織內部相關人員推薦。首倡者是銷售項目成功的關鍵人物。首倡者在組織內部的影響力越大，項目的成功幾率就會越高。

如果企業的董事長非常認同您和您所代表的企業與產品，那么，項目不出意外基本就算成功了。如果首倡者的層級較低，或影響力較小，那么，項目的推動會非常困難，即使他對您和您所代表的企業、產品認同度很高，也是如此。

與首倡者建立關系的策略： 

1.影響力越大、職務越高越好。

2.為首倡者提供更多產品，及產品應用的成功案例，方便首倡者在組織內部的推動。

技術支持者的特點：

您所銷售的產品技術成分越高，技術支持的重要性就越高，技術支持者對決策者的影響力就越大。

與技術支持者建立關系的策略：

1.盡早促進企業內部技術人員，與客戶組織內部技術人員進行技術交流；

2.時間越早越好；

3.參與越充分越好；

4.促進客戶組織內部技術人員，與我們自身技術人員制定共同公關課題和進度表；

關鍵使用者的特點：

產品最終使用部門的相關人員，一般是部門的負責人。他們對項目的采購也非常重要，有超過一半企業使用部門對采購是抵觸的。因為不管是采購新設備，還是新系統，對他們來說都需要變革。他們的抱怨較多，牢騷較多，會不停地告訴您成功的幾率是很低的。

與關鍵使用者建立關系的策略：

1.提前培訓關鍵使用者，讓其親身體驗新產品對他們工作的幫助；

2.告訴他們更多產品使用故事，吸引他們成為故事的傳播者。

內部支持者的特點：

是能提供客戶組織內部信息的人。可能是自己的熟人或朋友，對您和您所代表的企業以及產品，都非常認同。可能是客戶組織中，與采購沒有直接關系的人，也可能是與采購有關系的人。

與內部支持者建立關系的策略：

1.大量篩選，選擇消息靈通的人；

2.對您和您所代表的企業及產品非常的信任；

3.合作雙贏，關系保密。

輔助決策者的特點：

可能是核心決策者身邊的人，例如助理、秘書。也可能是核心決策者比較信任的人。如果是規范的企業或組織，可能是來自技術部門的負責人，或使用部門的負責人。他們能為組織考慮，為核心決策者提供客觀的建議，對核心決策者做出決策，影響力非常大。

與輔助決策者建立關系的策略：

1.從內心可以把輔助決策者當成決策者來對待；

2.觀察、分析他與企業角色的關系和觀點，是否客觀、公正。

核心決策者的特點：

項目最終拍板的人，根據項目金額和重要程度，核心決策者有可能是企業的最高管理者或受益人，也有可能是某個部門的負責人。他們真心為企業或組織考慮，企業和組織需求高于個人的想法，客觀、公正，公事公辦。

與核心決策者建立關系的策略：

1.交流時言簡意賅，條例清楚；

2.以如何幫助他們解決業務問題為中心；

3.多講成功案例，不斷強化對我們產品的信任。

在與客戶組織中相關人員建立關系時要保持兩個原則：

原則一：結盟更多的中層。

原則二：拜訪高層要慎重。

結盟更多的中層

很多銷售人員在進行客戶組織接觸時，容易犯一個低級的錯誤，即對不管事的部門中層的態度不好，覺得他們不影響最終決策。我授課時經常強調，此想法危矣。

因為企業里的每一位中層管理者，都是企業非常關鍵人物，尤其是周期比較長的項目，說不定在與客戶互動的過程中，就經歷客戶組織內部的人事變動，之前沒有關聯的人，突然變成項目采購的關鍵人物，如果最早接觸時，給其留下的影響非常差，就會帶來無窮的麻煩。

拜訪高層要慎重

“拜訪高層要慎重。”這是我在銷售課上講得最多的一句話。因為在很多銷售培訓中，老師會告訴銷售人員：“越早見到高層（決策者），贏單的幾率就越大。”

所以，很多銷售人員想盡辦法，希望盡早拜訪高層，更有甚者，偷偷繞開中層直接拜訪高層。這里的問題是，不是拜訪到高層就能成交。

因為這里存在兩個問題：

第一：銷售人員自身的能力，是否能保證只要拜訪到高層，就能快速與高層建立關系。

第二：如果客戶組織內部非常規范，即便是高層也需要聽取中層的匯報，而不是供應商的匯報。很多失敗案例，都是因為偷偷繞開中層拜訪了高層。

如果您不能快速與高層建立關系，那高層就會讓您繼續與中層溝通。試想一下，當您偷偷繞開一個人去拜訪他的領導，現在又您又回來繼續和他溝通。

一個對溝通對象缺乏尊重的銷售人員，自然很難得到他人的尊重，這樣的結果往往不會太好。所以，企業高管和銷售管理者一定要督導銷售人員，按照正常的業務流程穩步推進，不要有走捷徑的思想。中國人大多喜歡走捷徑，這是不明智的。

另外，很多做銷售的人都常常感到困惑：

到底應該和客戶保持怎樣的關系，維持怎樣的距離，感到難以掌握其中的度。在上課時也經常學員問我這方面的問題。

這個度確實不好把握，不過我曾在一本書中讀到一句話，我覺得這句話能很好回答這個問題：在親近中保持足夠的專業距離。

與客戶建立關系非常有力的三個推動力：

1.組織的需求。

2.個人的渴望。

3.客戶的壓力點。

組織的需求：

組織需求是復雜的，受到組織和個人的影響。

1.客戶組織的整體需求是什么？是否需要考慮其他部門？

這些需求背后的推動力是什么？您是否知道客戶的目標和使命？

2.客戶的決策流程是什么？客戶的決策模式是什么？

3.客戶所在組織的權力如何分布？某一部門是否能夠否決其他部門的決策？

4.存在哪些機遇？

5.客戶此次購買中的最大問題是什么？客戶達成目標的關鍵因素是什么？

個人的渴望：

組織的需求只是冰上露出的一角，而浮在水底的則是個人的渴望和擔憂，他們往往更具隱蔽性。

客戶的角度：

1.這對我有什么好處？

2.人們希望獲得更多的利益：控制力、正面形象、權力、安全性、穩定性、自我滿足等；

人們也希望減少擔憂：

客戶的壓力點：

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